前瞻觀點

IPO扼殺創新

IPO帶來的錢真能加速技術創新嗎？恰恰相反。斯坦福商學院的助理教授沙伊·伯恩斯坦發現，科技企業在上市后創新約減速了40%。伯恩斯坦在分析了近2000家企業的專利數據后，發現新近上市的企業明顯地會比同類未上市企業增值不少，卻更缺乏斗志。不僅如此，頂級創新者在公司上市后離開的可能性也更高，而那些留守者的創新質量則直線下降。事實上，新近上市的科技公司越來越依靠并購來獲取外部的技術。年輕的科技企業因盼望增強創新能力而選擇上市，但上市帶來的現金卻沖垮了它們的研發能力。伯恩斯坦指出，上市改變了公司的心態，令它們對外部投資者的反應更加敏感，也就無法像私有企業那樣愿意冒險和創新了。

識別商業障眼法

你的客戶是真正地感興趣還是就是在拒絕你？大客戶銷售專家Tom Searcy指出，買家往往發出能導致你向錯誤的方向前行的矛盾誤導性信號。比如，客戶尋求提供報價或者提案的機會、要求發送更多信息等。你提供的任何不產生銷售的信息都只是免費咨詢。對買家免費，對于你自己來說卻是成本昂貴。因此必須要努力攻克佯攻和假象，以避免被欺騙。1.具體說明。真正的興趣來自買家有尋求解決某一特定問題或者非常明確需求的細節。時機、數量、性能等代表了一個真正的買家做決定所需要的細節種類。2.后續步驟的事先協議。如果你的買家認為你有可行的解決方案，那么他應該有選擇和實施決定的清晰框架。如果沒有框架，那么真正的興趣就有問題。3.行動的門檻。讓買家評價你需要做得多么好？真正的買家能回答這個問題。如果沒有，這就意味著你被降級到管理文件柜，而興趣并不是真的。

“共同創造”的風險

社交媒體的興起大幅增加了企業與顧客互動的機會。許多社交媒體讓顧客參與企業的價值創造活動，例如為公司的廣告語進行頭腦風暴。這一過程通常被稱為“共同創造”。這些活動不僅能讓企業以極低的成本創新，更能讓顧客參與其中——這是每位市場營銷人員夢寐以求的事。但學者彼得·費爾霍夫經研究指出，實際上這些項目難以開展。一些顧客會“綁架”這些項目，他們并不會提供真正的好點子，而是會借機貶損公司。此類“綁架”是企業面臨的最大風險之一。研究顯示，大約50%的共同創造活動歸于失敗。例如，通用汽車曾邀請顧客參與調整其廣告，結果導致大量反饋信息指責其SUV是“油老虎”，是全球變暖的罪魁禍首之一。

如何同客戶會面

會見客戶是一門真正的藝術，通過會面才能夠發現對方的真正需求，找到你的銷售機會。如果你想知道如何才能更好地幫助客戶，你就必須提問。如果你不知道該問什么問題，就會把寶貴的時間都浪費在同客戶閑聊之上。財經作家Geoffrey James指出，第一，不要用調查的方式開始談話。用源源不斷的問題糾纏客戶是一種被早早趕出門的好方法。不要用問題讓客戶厭煩，應讓問題自然地出現在雙方的交談中。不幸的是，專業的銷售人員通常都是目標太過明確，所以他們喜歡進行單刀直入的談話，迅速接近問題。第二，提出沒有引導性的開放式問題。銷售人員總是將客戶導向自己銷售的東西，不幸的是，客戶完全能夠看透這些伎倆，所以不如問一些中性的問題并且用抽象的詞提問。不要害怕提出“太開放”的問題，如果你的問題不夠精確，客戶會要求你明確，那個時候你已經開始交談，事情已經進展到一半了。

新中產的雙重戰略

近期，麥肯錫全球董事Max Magni指出，更富裕、更具個性，亦更趨成熟的消費者正在中國快速成長，給在華跨國企業帶來了前所未有的機遇和挑戰。按購買力評價計算，不出十年，超過3/4的中國城市家庭有望晉級中產。但是市場正迅速分化為大眾中產，以及上層中產。后者的規模之大、影響之深，我們已經將其定義為“新主流階級”。立志高遠的品牌在中國新興上層中產階級心中已占據一席之地。為此，一些富有遠見的公司開始著手制定雙重戰略：以銷量為目標的大眾市場業務模式，以及以追求為目標的上層中產業務模式。實施復雜、時效性強的雙重策略需要強大的市場營銷能力。多個接觸點不僅重要，而且越來越數字化。關鍵在于創造性地使用這些策略以在大眾群體和富有個性的新興中產的需求中取得平衡。

認知偏好決定工作方式

認知差異是指認識和接受信息、制定決策、解決問題及與人相處的不同方式或不同偏好。例如，你可能喜歡用直覺去解決問題，但實際上邏輯分析可能更好。偏好并非一成不變，大部分人同時具有不同的偏好，而不僅限于狹窄的認知范圍。在分析和解決問題時，分析、邏輯和因果關系的方法（左腦思維）明顯不同于直覺、價值判斷和非線性的方法（右腦思維）。財經作家多蘿西·羅納德指出，認知偏好會在工作方式和決策活動中體現出來。如果把合作和獨立作為兩種類型，那么一些人會希望與他人一起工作去解決問題，而另一些人則希望獨立搜集、消化和處理信息。每種類型都有其充分發揮作用的前提條件。如果把推理和感覺作為兩種類型，那么一些人會采取結構化的、邏輯的方式來分析事實，制定決策；而另一些人則靠價值觀和感情來指導自己采取相應的措施。

讓員工自己搞定一切

“自己搞定一切”是鄰里中心CEO安格拉·布蘭查德的口頭禪，意指絕大部分工作沒有現成的解決方案，也沒有足夠的資源去應對，這就要求員工必須能夠隨機應變，調動手頭的一切資源并將其用到極致。對此，通用電氣公司首席營銷官貝斯·康斯托克指出，當今世界顛覆式創新層出不窮，員工所需的能力瞬息萬變，搞定分內工作是獨當一面的基礎。他對手下的營銷團隊說：“忘記你之前對自己職位的理解吧，你們應當與產品經理和工程師一道，成為創新流程的核心?！?聰明的員工應該也必須能夠自己搞定一切，但是你得允許這些員工放手拼搏。企業文化應該鼓勵員工獨創性，而不要把他們局限在單一角色上，讓員工自主制訂可行的解決方案，以應對他們未曾預料到的挑戰。雖然交給員工的絕大部分工作找不到操作指南，但是總會找到辦法，攜手搞定一切。

關系力提升戰略柔性

戰略柔性引起越來越多的重視。研究表明，信息系統柔性、技術創新、高管個性等是組織戰略柔性的重要來源。在組織層面，高管團隊有意識地與內外部重要利益相關者建立良好的私人關系網，會顯著提升企業的戰略柔性。因為它不僅可以幫助企業獲得更多的資源，還能以更低的成本獲得更為豐富可靠的信息，更快和更高質量地做出戰略決策。基于241家企業的數據，南京大學商學院的林亞清和趙曙明經研究指出，特別是當企業的外部環境不確定性程度增加時，報銷發展人際關系的相關費用，評估高管的“關系力”并為其提供人際關系管理的培訓，鼓勵、獎勵高管共同參與制定與外部重要相關者的關系發展策略所耗費的時間、精力以及費用是值得的。