適度是銷售人員的黃金法則

最近日本進行了一項零售行業消費者心態調查，調查結果中顯示80%的消費者寧愿選擇冷淡式服務，也不能接受過度熱情式服務。

這個結果有些出乎我的意料，聯想到平常對銷售人員的培訓，還是存在著一定的偏差。很多消費者認為過度熱情地介紹產品和推薦試穿，會使消費者感受到導購很強烈的把東西賣掉的意愿，而這種感受反而使消費者產生懷疑甚至逆反的情緒，不利于產生消費。

另外，在客流量不同的時候，導購的熱情度也要逆向思維。當店內客人很多的時候導購應該給予更高的熱情，讓每位顧客都感受到關注度。而當店內只有一兩位顧客時，反而要給他們足夠的空間和自由，不要過度關注和跟隨。

現階段幾乎所有品牌都意識到了終端服務的重要性，也都會對導購和店長進行階段性的培訓，我覺得目前我們品牌應該注意的是培訓的科學性、合理性。不妨讓導購兩兩一組進行角色互換，當自己站在消費者的角度時，體會一下怎樣的服務讓你感到最舒適，最容易產生交易。（北京 世榮）