招商有道

當下，新建成的專業市場正面對著一輪又一輪的大規模招商入駐活動，而運營相對成熟的傳統專業市場也需要通過不斷淘汰、調整、轉型而進行二次招商。招商過程中應該注意哪些細節？整個招商流程應該通過怎樣的步驟有條不紊地展開？在招商中遇到一些常見的困難應該如何克服？目前商戶對于專業市場最看重的要素有哪些？

為了更深層地了解招商環節中的問題，本刊專訪了北京雅寶路市場國雅大廈副總經理趙耀，通過十余年專業市場行業的豐富經驗，分享專業市場的招商之道。

TAweekly：招商的“質”與“量”一直在微妙的制衡和拉扯，一些市場認為只有在“招滿”的基礎上才能談質量，而另一種做法則是寧缺毋濫的堅守商戶水準。一次招商的質量高低對于專業市場本身而言，究竟有著怎樣的影響？

趙耀：兩種觀點都有道理可循，從本質上來講，這是一個長遠觀和短線利益之間的差異。如果要顧慮全局，從長遠的角度為市場打下一個堅實的基礎，為市場樹立一個準確的形象定位，那么在初期招商中一定不能著急，要以符合要求的商戶為首要選擇，鍥而不舍地去爭取。

這些商戶自身的外圍資源和渠道優勢都可以為我所用，促進市場的發展，同時，與目標相同的商戶合作可以有效地規避市場風險，減少甚至避免因為未來市場政策的發展變化而帶來的損失。

TAweekly：目前應用最廣、效果最佳的招商渠道有哪些？

趙耀：最基礎的仍然是走訪招商。市場領導和招商部門要走訪周邊地區乃至全國的其他市場、百貨商場進行宣傳，尋找合適的意向商戶，突出市場的租金優勢和在本地的周邊資源，同時針對意向商戶介紹市場的差異化特色。

與走訪招商搭配的是廣告招商，廣告招商可以選擇讀者相對專業性的行業媒體，或網站平臺、戶外廣告牌等形式，廣告內容主要突出市場的交通優勢以及一些優惠政策等，以引起商戶的洽談興趣為首要目的。

TAweekly：現在的招商渠道與過去相比發生了哪些變化？最近幾年新興的招商方式是什么？

趙耀：過去專業市場的招商相對比較簡單粗糙，基本上就是從周邊市場里找商戶，知名度高一點的老市場在招商方面沒有什么困難，一般來說掛了招商的廣告牌之后就有本地的商戶上門。

近幾年由于競爭加劇，專業市場對商戶質量的要求也有所提高，招商情況有了明顯變化。市場方面的行動力開始提升，招商人員開始走向全國進行，甚至還會跳脫出專業市場的局限，與百貨商場展開合作。

當下流行通過舉辦活動進行招商。活動招商即邀請商戶參與研討會、經銷商會議、采購節、培訓班等各種模式的活動。這對市場來說具有一定的挑戰性，需要較長的籌備期，招商人員要不厭其煩地一次次親自前往其他城市的優秀市場、商場進行交流，請到真正有合作空間的客戶代表來市場考察。

TAweekly：專業市場在招商方面存在哪些誤區？

趙耀：一方面，很多市場在招商工作中過分專注于拉攏大客戶，花費一大半的精力去走訪地區大客戶、行業大代理商。大客戶的進場確實對于市場的業績和影響力有很大的促進作用，但是若花費的精力過多，會在很k2SqADawmWS41C7AcNvpIuqQA+btHkg6zOLlIFxjGCI=大程度上擠掉了對其他小戶的篩選和服務，小商戶可能因為覺得不受重視而放棄入駐，或者由于精力不夠而對小商戶放寬了準入標準，影響了商戶的整體水平。

另一方面，一些市場對外國品牌仍然有一種“引狼入室”的心態，擔心工作方式或者品牌特質不適合中國市場。事實上，一些比較優秀的外國品牌在中國的大代理商，有著很強的品牌運作能力和發展前景，把他們引入市場會提升市場的整體實力，同時也能潛移默化地影響場內本土品牌的水平。

TAweekly：已經發展成熟的傳統專業市場應該怎樣進行二次招商？

趙耀：老市場已經有了一定的知名度和基礎印象，它們的二次招商相對容易，主要靠走訪商戶和口碑傳播就足以完成。招商人員最重要的是要用誠意打動商戶，讓他們看到與這個市場合作之后的未來前景，同時，市場管理者的人格魅力和事業理念，也起到至關重要的作用。

TAweekly：具體點來講，制作招商手冊時，一般有哪些必要內容？

趙耀：現在的商戶與過去最大的區別就是對多元服務的需求逐漸增加，以前只要市場交通便利，租金便宜，客流旺盛，就足以吸引商戶入駐，而如今的商戶卻希望了解更多更精細化的服務內容。

主要包括：市場物業管理是否文明、科學、周到，是否提供共享的網絡平臺支持，是否能夠做到定期提供培訓以提升商戶素質，市場周邊的生活配套服務是否完善，在市場中營業是否舒適，能否協助商戶完成宣傳策劃和促銷推廣活動。

在準備招商手冊和廣告推廣的時候，一定要做到精益求精，認真拍攝每一張圖片、詳細總結每一個微小的比較優勢。

TAweekly：在對專業市場的選擇過程中，商戶最關心的幾個問題，按照重要程度排序是怎樣的？

趙耀：租金和未來獲利空間、場內競爭情況、市場的品牌孵化能力和市場容量、市場硬件實力、市場的宣傳推廣力度、市場的物業、生活、管理服務水平。

最近幾年比較大的變化就是他們對于拓展和交流活動的需求有了明顯的提升，由于他們自身的拓展能力有限，商戶往往很希望選擇能夠多為他們提供拓展空間、鋪設溝通渠道的市場。如果市場能夠跟外地的市場、商場有合作空間，那么對于招商將會非常有利。