日資輔料企業求發展

在中國有很多活躍的日資輔料企業，隨著中國縫制生產的崛起，各公司都來到中國市場，向日資成衣企業及其合作工廠供應輔料。這幾年還向中國企業開展銷售，業績獲得很大發展。但現在環境在逐漸發生變化，其中影響最大的是成衣生產的基地開始向東南亞轉移，還有就是從去年下半年開始的日元貶值。

日資企業從很久以前就把成衣生產的主力基地移到中國，但現在人工費用上升，隨著經濟發展，物價也在上漲。由于所有的成本都在上升，所以從幾年前開始，作為對中國生產的補充，東南亞開始受到關注，現在則作為整體的趨勢，開始全面向東南亞轉移。

但不論哪個東南亞國家都沒有和中國一樣完善的基礎設施，輔料等采購并不容易，所以要從中國出口所需的輔料。在中國設有網點的日資輔料企業配合這一動向，從中國向東南亞銷售的事業逐漸成長起來。

另一方面，到去年為止由于日元處于高位，所以日本紡織企業從中國進口產品，順利提高業績，但現在日元匯率貶值近二成，使得收益惡化。這也給輔料廠商帶來了影響。

在這樣的情況下，日資輔料廠商如何看待現狀，對今后有怎樣的發展方向呢？本刊向各日資輔料廠商中國法人的領導進行了訪談。

成立20周年迎來新飛躍

上海清原董事·總經理 魏健剛

日本生產銷售輔料的知名企業清原公司的中國法人上海清原公司將在明年迎來成立20周年，該公司事業在中國市場上取得切實發展。7月搬遷了辦公室，建立能快速高效開展業務的體系，爭取實現進一步的飛躍。

問：貴公司將在明年迎來成立20周年，其中經歷了什么？

魏：曾經有過很辛苦的時期，但堅持發展到現在。現在日本的百貨店中已經很難找到不是中國生產的服裝了。但我們并不認為今后20年還能繼續采用現在的發展方式。

問：您對中國市場有何看法？

魏：就我個人來說對中國市場還是很樂觀的。除了中國和印度外沒有超過10億人的市場。但中國紡織行業過去的發展過于順利了。即使什么都不做，訂單也會自然增加，銷售額一直增長，高速增長到現在。但今后并不會這樣了。市場在變化，流通會洗牌重整。消費者的眼光變的挑剔，開始理解優秀商品的價值。今后需要的是高品質高附加值的商品。我們發揮豐富的想象力及經驗，幫助獨具個性的服裝商品獲得發展。清原公司是日本具有代表性的輔料廠商，不是靠價格取勝，而是必須強調我們的高品質和高附加值。我相信在13億人的市場中，還有很多符合我們的產品、能接受我們產品的服裝品牌。

問：在東南亞的服裝生產不斷增長，貴公司有何想法？

魏：確實這幾年在東南亞的縫制生產有很大增長，但基礎設施等方面還不足，即使人工費用低廉，但效率較低，一段時期內還很難有質的成長。

問：辦公室在7月搬到了新址，請介紹一下情況。

魏：過去公司分散在兩處，很擁擠，效率也低，通過搬遷解決了這些問題。辦公室和工作意欲都煥然一新，再次認識到自己能做的事情和擅長的領域，希望能有新的飛躍。今后中國市場將會有很大的變化，我們也必須隨之改變。

開拓戶外活動服裝領域

島田商事（上海）

副董事長·總經理 佐藤淳一

島田商事（上海）公司每年參加intertextile上海等展會，積極開展營銷活動。作為輔料綜合商社，該公司的綜合產品能力很高，還利用遍布日本、香港、北京、東盟等地的網絡，開拓世界市場。

問：貴公司業務近況如何？

佐藤：今年上半年由于過去所作的努力獲得回報，業績并不差。但與日本合作開拓市場，需將日本生產能力不足或者成本太高的訂單轉到中國方面來采購。另外，針對東盟地區的出口也增長了。下半年起日元貶值的影響開始顯現，增長勢頭放緩了。

問：針對中國企業的內銷事業情況如何？

佐藤：這方面的情況從今年開始變得嚴峻了。由于市場景氣不好，成衣廠商也抑制了商品生產。成衣廠商還有很多庫存，所以一段時期內會比較艱苦。但另一方面也有商機，現在還生產和過去一樣的服裝就很難銷售出去，因此我們擅長的推介型事業就能發揮本領。由于我們經營幾乎所有的輔料，只要市場有需求，能提供一切輔料產品，我們的優勢就是能提供綜合解決方案。

問：對東盟的出口也在增長？

佐藤：在越南、孟加拉、緬甸、泰國、印度尼西亞等所有東盟國家的銷售都在增長。和東盟的合作將是今后發展的關鍵。本公司在北京和香港都有網點，包括東盟在內，需要開展充分發揮各地網絡力量的事業。

問：今后的目標領域是什么？

佐藤：我們在運動服及戶外運動服裝領域具有優勢，今后將致力于開拓戶外運動服裝領域。中國這幾年戶外運動的市場在不斷擴大。該領域要求輔料具有特殊的功能或豐富的生產銷售經驗，新公司很難加入到這一市場。本公司和大型運動服裝廠商有長期的業務往來，積累了豐富的經驗，通過參加“ispo”（國際運動用品、服裝專業展會）等，切實把握了市場需求。本公司的商品及解決方案也處于市場前列，并不會被輕易模仿。

拓展產品內銷業務

卡基泰克服裝（上海）總經理 梶浦 充

卡基泰克公司銷售樹脂四合扣、魔術扣、修整帶等輔料，并成立了中國法人卡基泰克服裝（上海）公司，為了開拓中國市場，今年5月搬遷了辦事處，正式開展銷售活動。

問：貴公司現在情況如何？

梶浦：今年5月把辦事處搬到了現在的地址。這是為了銷售主力商品樹脂四合扣等。本公司原是因從日本向中國出口商品、針對租借的釘扣機提供保養服務而成立的。為了提供保養服務，需要到中國各地出差，因此以前辦事處設在交通便利的上海站附近。但卡基泰克服裝（上海）公司要正式在中國開展樹脂四合扣等輔料銷售業務，所以把辦事處搬遷到上海中心地區。

問：主要銷售什么商品呢？

梶浦：主要還是銷售樹脂四合扣。在日本以嬰兒服裝為主，已經獲得廣泛普及。而在中國及歐美則還沒有像日本那樣普遍使用，這反而是個商機。另外還銷售或租借釘扣機，有手壓機、腳壓機、半自動機、全自動機等各種型號。

問：針對哪些領域開展銷售呢？

梶浦：針對嬰兒服裝、襯衫、運動服、工裝等。例如我們開發了模仿線縫制紐扣設計的樹脂四合扣，可以被用于白襯衫等商品上。耐熱型的產品即使熨燙也不必擔心損壞。這些樹脂四合扣都是日本生產的，品質優秀且穩定。

今后不但要提高在中國市場的銷售，在香港也成立了當地法人，因此還要和香港法人合作開拓對歐美企業的銷售。在香港獲得的訂單由我們提供給歐美品牌在中國的工廠，通過這樣的合作擴大市場規模。

以東南亞和中國內銷為兩個軸心

三山取締役纖維事業部長 澤山 文男

三山公司的中國法人美雅瑪貿易（上海）公司在中國銷售縫紉機線和針織線兩種主力商品。過去以中國內銷為主，現在從中國向柬埔寨、緬甸等東南亞的出口業務增長。

問：現在針對東南亞的出口在增長？

澤山：現在從中國向東南亞出口縫紉機線。由于縫制基地向東南亞轉移，本公司于去年10月在緬甸、今年1月在柬埔寨成立了銷售網點，開展現貨銷售業務。商品是從中國出口的商品，今后還計劃向孟加拉出口，正在進行準備。現正在把這些在亞洲的事業作為一個整體組合起來。

問：今年的業績情況如何？

澤山：和去年相比增長了約15%。不僅向東南亞的出口增長了，中國內銷也有增長。實際上，中國內銷的部分也有很多最終被出口到中國企業設在東南亞的生產基地，用于縫制生產。

問：中國市場情況如何？

澤山：和過去相比，中國成衣市場的情況變得嚴峻了，但我們不會進入廉價低質的市場。縫紉機線及針織線都和大型品牌廠商等合作，進入生產高品質商品的市場。

另外在激烈的競爭中，生產高品質服裝的企業也在增加。在這一方面，重新認識到了本公司的能力，對今后的發展充滿期待。

問：關于今后有怎樣的方針？

澤山：以東南亞和中國內銷為兩個軸心。例如針對日本市場，多品種、小批量、短交貨期的服裝選擇在中國生產，大量生產、交貨期不緊張、設計不太變化的服裝選在東南亞生產，實現生產分工，切實滿足兩個市場的需求。

致力于中國內銷

上海室谷國際貿易總經理 鐘鳴

上海室谷國際貿易公司是銷售男裝輔料的室谷公司的中國法人。主要向日資企業及其合作工廠銷售里布。最近除了向東南亞國家的出口出現增長，還努力開拓向中國企業的內銷事業。

問：請問現在業務情況如何？

鐘：來自日本的訂單約占85%，日本方面開展營銷，接到的訂單由中國方面生產交貨。此外出口及向中國企業的銷售等占約15%。商品內容方面男裝輔料占70%～80%，其余的是女裝用途和休閑裝用途。今年與去年相比業績略有下滑。最大的原因是日元貶值。由于本公司還出口產品，所以受到日元貶值的影響。最近由于中國人工費用高漲等使得成本上升，因此以低價商品為主，縫制生產不斷向東南亞轉移。本公司針對東南亞的出口也在增長。本公司和日本的營銷部門合作，配合顧客的需求，建立了既可在中國交貨，也可在東南亞交貨的銷售體系。

問：對中國企業的內銷情況如何？

鐘：由于本公司是中國法人，所以不能什么都依賴日本總公司。希望能再提高一些人民幣結算的事業。從各種風險的角度來看，來自日本的訂單和中國內銷都是必要的。在此意義上必須提高中國內銷所占的比例。但中國內銷也有貨款回收問題及依賴人脈關系的銷售等中國特有的難題。

問：貴公司擴大中國內銷的優勢是什么？

鐘：本公司有綜合成套提供拉鏈及紐扣等輔料的機能，想更努力宣傳這樣的優勢。另外，不僅是主力的男裝用途商品，還要向女裝用途、休閑裝用途等領域拓展。將來還計劃開展飾品雜貨等事業。例如首飾等服飾雜貨以及毛巾等家居紡織品等。

加強包裝材料事業

上海吉岡貿易總經理 甘糟俊一

吉岡公司總公司位于日本大阪市，中國法人為上海吉岡貿易公司，主要生產吊牌、包裝、襯紙等紙質印刷品，最近致力于提高包裝材料的銷售。在東南亞市場廣受關注的情況下，公司正摸索如何發展在中國的事業。

問：現在貴公司情況如何？

甘糟：本公司主要向日資企業及日資企業的合作工廠等銷售，其中以人民幣結算和以日元結算各占一半，現在由于日元貶值受到很大的影響，業績基本與去年持平。

問：今后的方針是什么？

甘糟：由于人工費用高漲等原因，今后縫制行業肯定會向東南亞等中國以外的地區流動。在這樣的情況下，課題是如何維持在中國的事業，今后必須在觀察東南亞等地區動態的同時掌握發展方向。

問：對中國企業的內銷情況如何？

甘糟：現在針對日資企業及日資企業合作工廠的銷售占到約9成。對中國企業銷售的瓶頸還是價格問題。考慮到品質就必須挑選工廠，對全數產品進行檢查，成本必然會很高。另外，在這里開展事業還需要有獨自的人脈關系，這些光靠低價提供優秀商品是不夠的。但現在包裝材料產品正在努力提高銷售。過去以吊牌等紙質印刷品為主，這一兩年大力發展包裝材料。以前塑料袋等產品較多，現在增加設計性高的包裝、盒子等商品。

商店中陳列著很多功能類似的商品，要想體現其各自的區別，包裝發揮了重要的作用。關鍵是怎樣使商品看上去充滿魅力，和負責企劃設計的總公司合作，積極推出優秀的包裝產品。

中日、東盟聯動

莎摩服裝輔料（上海）總經理 藤田雄二

日本知名襯布廠商TOHKAI THERMO公司的中國法人莎摩服裝輔料（上海）公司在上海擁有粘合襯生產工廠，生產和銷售具有日本品質的功能性襯布。近年來致力于開展中日、東盟聯動的事業。

問：貴公司最近情況如何？

藤田：整體上來說，從今年上半年開始由于日元貶值的影響使得業績下滑。另外，縫制工廠正從中國向東盟國家轉移。過去是中日聯動，今后則需要考慮到中日、東盟聯動開展事業。

問：今后的重點領域是什么？

藤田：一是制服用途，還有一個是中國當地的高級女裝領域。這都取決于如何宣傳本公司擅長的功能性優勢。由于在價格競爭的領域很難發展，所以關鍵是如何讓中國當地的顧客理解高附加值商品的價值。中國的成衣市場需要進一步實現差別化，感到更多使用本公司產品的時期已經到來了。

問：地區戰略是怎樣的？

藤田：從中國市場來說，一是廣東省及福建省的華南地區。在深圳等地有很多生產高級服裝的企業，因此使用我們產品的可能性也很高。另外，上海周圍的企業，以及北京周邊的企業也是重要的目標對象。

問：主力商品是什么？

藤田：現在著力推廣的是高伸縮性“HS”系列以及比以往產品更輕量的“TQ”系列。“HS”系列中追加了具有通用性的中檔襯布“HS333”，使產品陣容更充實。

“TQ”系列產品和同等的形態穩定襯布相比重量減輕了20%，但仍然具有優異的成型性和形態穩定性。

致力于開拓女包市場

上海增見哲國際貿易總經理 山本欣悟

增見哲公司銷售花邊、紐扣、緞帶及拉鏈等輔料，中國法人是上海增見哲國際貿易公司。除了現有的事業，今后公司將開拓女包的銷售。

問：請問貴公司現在情況如何？

山本：今年的情況十分嚴峻，我們的事業主要是和日資企業相關的商品，在日本市場上商品價格很難提高，而中國的人工費用高漲等成本不斷上升，加上現在日元貶值，這些都影響了業績。而針對中國企業的內銷除了價格方面的問題，商業習慣也與日本不同，因此很難開展。

問：準備如何應對這樣的情況呢？

山本：由于顧客提出的價格要求很嚴格，從日資材料廠家采購部件會使得成本無法接受。現在公司正尋找品質具有一定水準的中國廠家。光是上海周邊的中國廠家還不夠，還在廣州等輔料相關廠家較為集中的地區尋找。另一方面，成衣的生產基地正從中國向東南亞轉移，與之相配合，我們也準備開展針對東南亞的事業，今后遲早需要在東南亞成立當地網點。我們是輔料廠商，要等顧客先到東南亞生產才能考慮在哪里成立網點，現在還很難判斷哪里比較合適。另外，從3年前開始從事成衣產品的OEM事業，這方面價格問題也很嚴峻，正在尋找符合條件的工廠。

問：有什么新的商品嗎？

山本：現在正努力開拓女包事業。我們本來就以女裝輔料為主，作為其延伸開始銷售女包。今后將加強這方面的投入，充實商品陣容，銷售對象主要還是日本企業。開發及生產方面有幸和關系牢固值得信任的箱包廠家合作，攜手開拓新的市場。