針織衫的那些事兒

熊宜

十幾年服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，曾任職于米皇羊絨制品公司，2004年開設(shè)立方體現(xiàn)設(shè)計工作室，先后為眾多品牌提供設(shè)計咨詢服務(wù)，主要涵蓋設(shè)計管理、商品企劃、產(chǎn)品設(shè)計等環(huán)節(jié) ，熟悉服裝設(shè)計生產(chǎn)及流通各個環(huán)節(jié)。

初步洽談 了解所需

在一次活動中遇到一位針織類服裝公司的老板，聊天后得知針織公司的產(chǎn)品研發(fā)出現(xiàn)了問題，尤其是主打的秋冬產(chǎn)品在過去的幾年里銷售狀況一直比較被動，其他幾家同類型的競爭品牌總是壓人一籌，企業(yè)老板希望我們能給出方案幫助解決，于是約好去公司了解具體情況后再談合作。

簽訂合同 入駐乙方

到了公司，先和負責(zé)經(jīng)營的老總聊了聊。該老總大體介紹了公司的運營情況，公司管理部門的分布，以及公司前幾年的產(chǎn)品銷售情況和他所了解的其他競爭品牌的情況；并且告訴我們未來幾年他對公司的預(yù)期，以及對我們加盟合作的期望。

在我們的要求下，老總又安排我們分別與產(chǎn)品總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)進行了交談，由于團隊都比較年輕，溝通非常順利，從老總到各中層領(lǐng)導(dǎo)都迫切希望公司產(chǎn)品風(fēng)格能確立一個明確的方向，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能趨于完善。

評估了企業(yè)各項數(shù)據(jù)，以及人員的配合度，我們與企業(yè)簽訂了為期兩年的服務(wù)合同。

析產(chǎn)品鏈 熟悉結(jié)構(gòu)

合同簽訂后，我們?nèi)腭v企業(yè)，分別與公司老總、產(chǎn)品部、生產(chǎn)部、銷售部、庫管物流開會溝通，了解公司的產(chǎn)品鏈，查看前幾季的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，波段貨品以及庫存流量。從而發(fā)現(xiàn)公司很不注重存留以往的產(chǎn)品資料，諸如好賣款、爆款、滯銷款都是憑印象來說。

銷售人員經(jīng)常對我們說，這個款式是我們的爆款，但是怎么個爆法，在哪個階段更好賣，賣多少件，是正價賣出還是促銷，這些都只靠記憶，沒有一個確切可查的資料。所以導(dǎo)致我們在深入調(diào)查時發(fā)現(xiàn)很多所謂的爆款，銷售數(shù)量是上去了，但是實際卻是在促銷階段大量出貨的。

而有些滯銷款，在公司倉庫里有庫存，則實際在前期出貨時賣得不錯，卻由于后期大量補單，錯過了銷售季節(jié)成為庫存。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)鏈也不清晰，有幾類產(chǎn)品由于歷史銷售業(yè)績良好，類同的款式就比較多，占比較大；而有些產(chǎn)品因為各種原因沒有得到開發(fā)重視，導(dǎo)致某些品類結(jié)構(gòu)缺失，失去了銷售先機。

收集數(shù)據(jù) 分析品類

銷售部配合我們整理了最近3、4個季度的貨品銷售數(shù)據(jù)。對比每季相同時期的上貨規(guī)律、銷售情況和補單數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)了一些問題。

首先，在上貨時，有些款式上貨波段不清，加厚款居然在初秋就進了柜臺，而某些薄款卻由于各種原因初秋沒有及時上市，到了冬天反而出現(xiàn)了，所以導(dǎo)致庫存。其次，南方店鋪與北方店鋪的上貨時段相同，沒有區(qū)分，工廠為了簡單生產(chǎn)發(fā)貨流程，發(fā)貨時間都一致，只要做出來了就都發(fā)貨，也不分南北，導(dǎo)致一部分款式在南方已經(jīng)形成了銷售，但貨量不足，在北方卻因為沒到銷售季節(jié)，無人問津，產(chǎn)生閑置。并且由于銷售調(diào)配不當，不適合在南北方賣的款式?jīng)]有及時調(diào)配，引起各地庫存。 另外就是由于南北方地域的問題，消費人群所需求的款式不同，研發(fā)部門沒有專門研發(fā)針對各地方特色的款式，而喪失了消費群，導(dǎo)致品牌沒有競爭力。

強化能力 完善結(jié)構(gòu)

從生產(chǎn)部了解了公司的生產(chǎn)能力，包括各種機型、人員素質(zhì)、生產(chǎn)管理流程，以及快速反應(yīng)能力。

發(fā)現(xiàn)公司機器設(shè)備齊全，進口高檔電動橫機更是占比大，各針型機器都有，后道的套口機，洗縮烘干整燙機器一應(yīng)俱全，工序復(fù)雜，難度大的花型都能處理。員工的素質(zhì)也較高，對品質(zhì)和質(zhì)量的要求都能達到，大規(guī)模生產(chǎn)，以及小批量補單均能順利的完成，這樣產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)就容易完善。產(chǎn)品從薄到厚，從長到短，工藝從簡單到復(fù)雜的都可以生產(chǎn)，但是面料拼接和裝飾物復(fù)雜的就需要加工廠協(xié)助，不過由于地處服裝生產(chǎn)基地，周邊品質(zhì)較高的加工廠容易找到，生產(chǎn)管理比較方便。

明確目標 有的放矢

在了解各部門的同時，我們也深入地了解了各相關(guān)部門對目標客戶群的認知，以及對自己品牌定位的理解，查看了企業(yè)留存的一批固定客戶資料，發(fā)現(xiàn)公司客戶群定位在45歲～65歲，目標客戶貌似比較保守，職業(yè)以固定的企業(yè)職工，政府部門的職員為多，消費能力比較強，所以公司的產(chǎn)品定位也比較成熟保守。

其實隨著國民經(jīng)濟實力的提升，國內(nèi)流行時尚與國際流行時尚迅速接軌，針織衫也在飛速的時尚化，而消費者的時尚感和接受度每天都在發(fā)生變化，公司品牌在客戶需求上下的工夫不夠，以至于品牌缺乏核心競爭力，喪失了銷售群體。

充分溝通 剖析問題

通過對公司的充分調(diào)查了解，挖掘公司的家底，發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營有7年了，從最初幾年的飛速發(fā)展，由小作坊式的經(jīng)營，到現(xiàn)在人員增多，機器設(shè)備增加，廠房面積擴大，發(fā)展空間卻不斷縮小。

縱觀整個產(chǎn)品鏈，整體品牌形象老化，產(chǎn)品研發(fā)跟不上，產(chǎn)品開發(fā)由前幾年多以在市場抄款為主，近幾年則開發(fā)盲目，不了解消費者的需求，銷售越來越不如人意，賺錢越來越少，庫存壓力越來越大，客戶流失嚴重，產(chǎn)品受到代理商質(zhì)疑，品牌成長緩慢，因此急需調(diào)整策略。

經(jīng)過多次與老總和各部門中層深入溝通，確立了首先深入市場調(diào)查，充分了解顧客需求，了解終端銷售情況，研究其他競爭品牌；其次分析調(diào)研結(jié)果，明確產(chǎn)品定位，確立品牌形象，放大品牌核心；然后做好商品企劃，收集流行趨勢，明晰健全產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)，確定貨品上市波段；再者樣品部配合設(shè)計實施，修改樣品，完善設(shè)計意圖，適合生產(chǎn)流程；而后舉辦訂貨會，接收各地代理商訂貨，明確貨品數(shù)量及規(guī)模，方便大批量生產(chǎn)，提前做好銷售準備；最后銷售時刻，貨品按波段上貨，每波段都跟蹤銷售，及時根據(jù)銷售情況進行貨品微調(diào)，如此反復(fù)，幾個季度以后，品牌形象悄然形成，消費者自然而然就吸引過來了。