生意，從一份訂單開始

無論你身處何種行業(yè)、職位多高，只要是生意場(chǎng)上的人，在任何場(chǎng)合提起“訂單”一詞，你可能都會(huì)很敏感，而如果告訴你訂單成功了，那么你很可能會(huì)不由自主地產(chǎn)生興奮之感。無疑，訂單不僅是企業(yè)得以延續(xù)的根本，更承載了為之努力人的無限希望。

對(duì)于紡織企業(yè)來說也是如此。在各大國內(nèi)外展會(huì)上，我們總能看到紡織企業(yè)為此“梳妝打扮”一番，無論是展位上，還是展品上，都絞盡腦汁地想要在眾多企業(yè)中脫穎而出，而他們的目的，就是為了贏得來自五湖四海的訂單。

紡織企業(yè)訂單的獲得，往往有展會(huì)展示、老客戶介紹、網(wǎng)絡(luò)宣傳、銷售人員推薦等幾種方式，但一份訂單從簽訂到完成，卻往往需要經(jīng)歷一套紛繁復(fù)雜的流程及處理無數(shù)個(gè)未知的問題。

從理論上來講，紡織企業(yè)的訂單和跟單，主要有“客戶下單——安排生產(chǎn)——生產(chǎn)完成——客戶確認(rèn)——最終發(fā)貨”幾個(gè)環(huán)節(jié)，而在整個(gè)過程中，還有很多細(xì)節(jié)需要包括跟單員在內(nèi)的銷售人員注意。如，要全面準(zhǔn)備并了解訂單資料，包括客戶制單、生產(chǎn)工藝、最終確認(rèn)樣、面/輔料樣卡、確認(rèn)意見或更正資料等；確認(rèn)所掌握的所有資料之間制作工藝細(xì)節(jié)是否統(tǒng)一、詳盡，對(duì)指示不明確的事項(xiàng)詳細(xì)反映給相關(guān)技術(shù)部和業(yè)務(wù)部，以便及時(shí)確認(rèn)；預(yù)先充分估量工作中問題的潛在發(fā)生性，并及時(shí)地進(jìn)行處理，將可能出現(xiàn)的種種問題降到風(fēng)險(xiǎn)最低等等。

可以說，有些人怕極了跟單，而有些人則對(duì)跟單太過隨意，有的甚至把跟單演變成了對(duì)客戶的騷擾……這些做法不僅給自己的銷售工作帶來了很大困難，還影響到了公司的聲譽(yù)，嚴(yán)重的，甚至?xí)G掉客戶和已經(jīng)要到手的訂單。

那么，到底該怎樣簽單和跟單？國內(nèi)外又有什么不同？是否有經(jīng)驗(yàn)可以分享？人才又需要怎樣的歷練？針對(duì)這些問題，我們不妨一起聽一聽一線紡織企業(yè)的聲音。

國內(nèi)外市場(chǎng)訂單大不同

跟單法寶：國際靠質(zhì)量 國內(nèi)靠信任

安徽省六安市海洋羽毛有限公司

受訪人：業(yè)務(wù)經(jīng)理嚴(yán)韋韋

從2000年12月成立開始，六安市海洋羽毛有限公司就一直從事著生產(chǎn)水洗羽毛、羽絨及服裝、床上用品等工作。海洋羽毛在安徽省內(nèi)從無到有，由弱到強(qiáng)，離不開的是一筆筆訂單的流入。

公司業(yè)務(wù)經(jīng)理嚴(yán)韋韋告訴記者，海洋羽毛包括床上家紡用品在內(nèi)的所有制品業(yè)務(wù)，國內(nèi)市場(chǎng)占20%，國際市場(chǎng)占80%；在羽絨原料方面的業(yè)務(wù)，國際和國內(nèi)市場(chǎng)則是平分天下。

“國內(nèi)、國外的訂單比例不同，其獲得的方式也略有不同。海洋羽毛的國內(nèi)市場(chǎng)，主要是通過業(yè)務(wù)員在安徽六安的周邊地區(qū)跑市場(chǎng)以及在行業(yè)內(nèi)競(jìng)標(biāo)的方式實(shí)現(xiàn)的。前者一般是小單，后者一般是大單。我們之前也嘗試了一些網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，但感覺網(wǎng)上的虛假信息較多且時(shí)效性很低。國際的訂單，主要靠參加上海春夏和秋冬家紡展等專業(yè)展會(huì)而實(shí)現(xiàn)。”嚴(yán)韋韋介紹道。

國內(nèi)外市場(chǎng)的不同不僅僅體現(xiàn)在訂單的獲取上，在跟單方面，國內(nèi)外市場(chǎng)也存在較大差異。在海洋羽毛，國際訂單一般由公司業(yè)務(wù)部的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，國內(nèi)訂單則由內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開拓和維護(hù)。“外貿(mào)單子很難拿，需要獲得國外客戶的充分信任，而一旦獲得了他們的信任并保證了產(chǎn)品的品質(zhì)，之后的跟進(jìn)就變得非常容易。不過國內(nèi)卻正好相反，單子好拿，后續(xù)維系卻相對(duì)困難。”

他還向記者透露，國內(nèi)訂單存在的另一突出問題就是回款較慢。“尾款拖上半年、一年的情況并不鮮見，這讓我們很頭疼。公司去年就自己墊付了4000多萬元，這或多或少地會(huì)影響到企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)也是迫于無奈，中國人講究人情，業(yè)務(wù)員也是擔(dān)心過于頻繁地向客戶催款，會(huì)破壞好不容易建立起的信任與情感。”

嚴(yán)韋韋從古玩拍賣行業(yè)的銷售員做起，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，再到今天的家紡行業(yè)，而讓他感覺最難的，卻正是這份家紡行業(yè)的跟單員。“對(duì)于業(yè)務(wù)的了解非常重要，這也是作為簽單、跟單員必須具備的素質(zhì)。家紡行業(yè)非常專業(yè)，剛?cè)胄械臅r(shí)候我什么都不懂，只有拼命地學(xué)。另一方面，我感覺想要做好單、跟好單，在產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)的情況下，還需要用誠信來維護(hù)好彼此之間的關(guān)系。”

實(shí)力會(huì)說話，海洋羽毛正是秉持一貫的好品質(zhì)及信譽(yù)度，讓他們獲得了羅萊家紡這一重要客戶。

“去年公司參與了羅萊家紡的產(chǎn)品生產(chǎn)競(jìng)標(biāo)，在通過了一系列考核之后，我們從去年9月份開始為羅萊家紡生產(chǎn)四件套。與他們的合作不僅證實(shí)了我們企業(yè)的實(shí)力，同時(shí)也讓我們看到了自己的不足，在客戶的敦促下，我們將進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量。”嚴(yán)韋韋說道。

真誠與人為訂單護(hù)航

跟單法寶：注重禮儀 尊重他人

金佰利紡織有限公司金卡羅布藝分公司

受訪人：銷售經(jīng)理谷丹

作為浙江省響當(dāng)當(dāng)?shù)募壹徠放疲鸢劾徔椨邢薰窘陙淼纳饪芍^紅紅火火，訂單也越來越多。而金卡羅作為其旗下四大子品牌之一，也隨著金佰利的風(fēng)生水起而生機(jī)勃發(fā)。

在其銷售經(jīng)理谷丹看來，隨著企業(yè)在家紡行業(yè)內(nèi)品牌效應(yīng)的提高，在金卡羅的訂單中，客戶主動(dòng)找上門的已經(jīng)屢見不鮮。“當(dāng)前，我們主要在做國內(nèi)的市場(chǎng)和訂單，在流程上，也是一般的簽單、跟單，不同的是，我們金卡羅的特殊訂單一般會(huì)有一個(gè)‘打定金’的環(huán)節(jié)。”

對(duì)于“打定金”，谷丹也給出了自己的解釋。特殊訂單，一般是指產(chǎn)品更好、質(zhì)量更優(yōu)，或者金卡羅自己沒有這種產(chǎn)品，但有能力生產(chǎn)和定做的產(chǎn)品類型，也就是代加工。在定金費(fèi)用上，一般會(huì)在全單的30%左右。之所以要收這筆定金，原因在于防止客戶毀約情況的發(fā)生，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)，之前的成本就需要金卡羅自掏腰包，對(duì)企業(yè)來說這是有風(fēng)險(xiǎn)的，而金卡羅也沒有辦法完全承擔(dān)。

“這是對(duì)雙方彼此的一種保護(hù)。當(dāng)然，除了風(fēng)險(xiǎn)，問題還有其他方面，如質(zhì)量、價(jià)格、交貨期。我個(gè)人在紡織服裝行業(yè)內(nèi)摸爬滾打了多年，包括之前在阿迪達(dá)斯做采購，這些經(jīng)歷讓我對(duì)訂單一事感悟頗深：和客戶打交道，最關(guān)鍵的還是真誠與為人，當(dāng)然也包括簽單員和跟單員自身素質(zhì)和能力等的問題。”谷丹介紹道。

順著“人”的這個(gè)理念，谷丹再次敞開心扉“懂布的人不少，少的是有思想的人，少的是有無私精神的人。只有不斷地學(xué)習(xí)才能促進(jìn)我們的進(jìn)步，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。”

據(jù)谷丹介紹，做得好的員工，金卡羅會(huì)想辦法留住，不好的，金卡羅也會(huì)及業(yè)務(wù)員和跟單員流動(dòng)性并不大。在他看來，能力和思想，是金卡羅業(yè)務(wù)員和跟單員在任何時(shí)候都需要具備的素質(zhì)，也是不斷前進(jìn)的方向。

用實(shí)際行動(dòng)兌現(xiàn)諾言

跟單法寶：求同存異 誠信做人

新吳紡織有限公司

受訪人：貿(mào)易部經(jīng)理沈志祥

新吳紡織有限公司成長(zhǎng)于江蘇省吳江區(qū)盛澤鎮(zhèn)這個(gè)面料名鎮(zhèn)，企業(yè)每年都會(huì)參加北京和上海舉辦的面輔料展，而每每看到其異常熱鬧的展位，似乎就能斷定出其可觀的訂單情況。

據(jù)悉，在新吳的面料訂單中，國內(nèi)外各占據(jù)半壁江山。在其貿(mào)易部經(jīng)理沈志祥的眼里，簽訂訂單的順利與否，并不能決定后續(xù)跟單的難易，因?yàn)樵谕蛻艉炗喠擞唵沃螅€是會(huì)出現(xiàn)各種問題。“比如，客戶可能會(huì)由于資金等原因取消訂單；可能會(huì)在確認(rèn)驗(yàn)收物品環(huán)節(jié)，由于質(zhì)量、品類、顏色等產(chǎn)品問題要求重新進(jìn)行生產(chǎn)或進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)償。這些問題的出現(xiàn)，不能單純地將責(zé)任推向某一方，而是需要雙方共同來承擔(dān)，但我們能做的，是讓簽單員和跟單員及時(shí)地進(jìn)行反饋與溝通，將雙方的損失降到最低。”

在國外市場(chǎng)方面，新吳所碰到的困難和問題遠(yuǎn)比記者想象中的要少。沈志祥告訴記者，在語言方面已經(jīng)不是問題，現(xiàn)在新吳招進(jìn)來的大學(xué)生都會(huì)英語；而在標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行方面，國內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)甚至比國外還要嚴(yán)格，所以基本不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)不達(dá)標(biāo)的情況。

“我個(gè)人做了很多年的銷售，雖然談不上什么技巧，但卻有經(jīng)驗(yàn)可以與同行一起分享。做銷售和跟單，最重要的就是要遵守合同上的約定，以誠信為本，用誠信待人，實(shí)事求是。”沈志祥感慨道。

專家解答

素質(zhì)綜合型跟單員匱乏訪天津工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授馬曉虹

TAweekly：對(duì)于紡織行業(yè)來說，貿(mào)易訂單和跟單中突出存在哪些問題？

馬曉虹：跟單員是上下活動(dòng)的角色，是紐帶，現(xiàn)在突出的問題在于，跟單員普遍對(duì)銷售的產(chǎn)品不熟悉，主要體現(xiàn)在對(duì)質(zhì)量、款式、花色、花型等方面。

溝通環(huán)節(jié)也存在諸多問題。溝通分幾個(gè)層面，如與自己工廠的溝通；與原料、輔料廠家的溝通，以及與下游客戶的溝通。在多方協(xié)同作戰(zhàn)的情況下，一定會(huì)出現(xiàn)很多問題，這些問題的解決辦法均要通過溝通來實(shí)現(xiàn)。

國內(nèi)訂單和跟單的注意要點(diǎn)基本如此。在外貿(mào)部分，訂單和跟單的最難點(diǎn)在于語言的不暢，因此，語言是業(yè)務(wù)員和跟單員必須要過的難關(guān)。

TAweekly：在你看來，現(xiàn)在紡織行業(yè)的銷售員和跟單員資源匱乏嗎？

馬曉虹：還是比較匱乏的。如今，高校培養(yǎng)出來的跟單員，基本都只懂理論，缺乏實(shí)際操作和經(jīng)驗(yàn)，綜合素質(zhì)人才匱乏已是常態(tài)。以天津工業(yè)大學(xué)為例，相關(guān)的專業(yè)是國際貿(mào)易，但是從這個(gè)專業(yè)走出去的學(xué)生一般都缺乏產(chǎn)品知識(shí)，而紡織行業(yè)生產(chǎn)、銷售、跟單環(huán)節(jié)多，比較復(fù)雜，想做好并不容易。業(yè)務(wù)員和跟單員應(yīng)該既懂紡織又懂貿(mào)易，還要懂許多紡織行業(yè)的國外語言專業(yè)術(shù)語。

TAweekly：你怎樣看待對(duì)業(yè)務(wù)員和跟單員的培訓(xùn)？

馬曉虹：培訓(xùn)不僅僅是必須的，而且應(yīng)該常態(tài)化。據(jù)我了解，一般高校培養(yǎng)出的專業(yè)人才，在到達(dá)工作崗位后還將接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，長(zhǎng)的可以達(dá)一年左右，短的也有幾個(gè)月。因?yàn)榧徔椞珜I(yè)，所以需要在培訓(xùn)上多下工夫。

TAweekly：避免流動(dòng)貌似是穩(wěn)定這方面專業(yè)人才的做法，你對(duì)于跟單員的流動(dòng)問題是怎樣看待的？

馬曉虹：在紡織行業(yè)，跟單員的流動(dòng)主要發(fā)生在行業(yè)內(nèi)，做好、跟好一個(gè)行業(yè)并不容易，這些人也不想將經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間掌握的技能和本領(lǐng)放下。紡織跟單員有的要做幾年，甚至十幾年，一兩年的跟單員還是處于成長(zhǎng)階段的，所以哪怕流動(dòng)，跨度也不會(huì)太大。鞋子、衣服、帽子，比如這種之間的流動(dòng)，還是屬于大類范疇里的。