商業銀行個人理財業務發展對策研究

于春梅

【摘 要】隨著我國社會經濟的不斷發展，人民物質文化水平得到了顯著提高，特別是國民生產總值及居民實際收入的顯著增加及銀行理財方式的多元化發展，推動了商業銀行在個人資產增值與保值基礎上的理財業務的發展與繁榮。但是，我國商業銀行個人理財的理論知識體系還不太成熟，理財業務層次性不高、實踐經驗不足，存在著諸多問題，總體來說我國的商業銀行個人理財業務仍處于發展的初級階段。本文對商業銀行個人理財業務基本理論進行了概括，分析了商業銀行在個人理財業務發展過程中存在的問題，并提出了相應的解決對策。

【關鍵詞】商業銀行；個人理財業務；發展；對策

商業銀行個人理財業務以客戶的實際需求為理財目標，根據客戶的客觀資本狀況確立風險屬性，制定理財方案，是以人為本的科學發展理念的具體實踐，有利于商業銀行拓展信息及資本渠道，提升了銀行品牌的影響力，為商業銀行提高核心競爭力，實現科學、穩定、可持續的發展注入了新的活力及旺盛的生命力。現如今個人理財業務已經發展成為商業銀行實現盈利的重要支撐力量，加大對商業銀行個人理財業務發展的對策研究具有極強的理論和現實意義。

一、商業銀行個人理財業務的相關理論研究

個人理財業務是指根據客戶的理想財務目標、投資偏好及風險承受能力，結合投資者實際的財務指標分析，利用商業銀行自身的資源及專業性優勢，幫助客戶制定的多樣化、個性化的投資理財組合規劃。商業銀行個人理財業務能夠滿足不同客戶多樣化、階段化的增值保值需求，增加了銀行的資金儲備數量，拓寬了銀行盈利來源，降低了金融資本風險，實現了商業銀行運營、服務多元化、全方位的發展。商業銀行個人理財業務主要涉及生命周期、投資組合、資本資產定價及金融創新四個基本金融資本知識理論。同時，安全性原則、量入為出原則、經濟效益原則貫穿整個個人理財業務發展的始終。商業銀行逐漸重視理財產品的品牌建設，以信托類產品作為理財市場的主導，重視理財產品期限結構體系及分層服務體系的構建與完善。商業銀行個人理財業務主要分為三個服務階段：首先，要充分了解客戶的基本情況，并作出客觀財務狀況分析。這是個人理財業務順利開展的前提和保障，全面、準確的了解客戶的收支狀況、金融資本購買力、收入來源及自身投資經驗及技能等才能合理、科學的優化調整客戶的投資理財結構，提高資產的增值保值能力。其次，要根據客戶理想財務目標，推薦理財產品和投資建議。這一階段要充分利用銀行的資源優勢，重點考慮客戶的投資偏好及風險承受能力，根據客戶的實際考核指標推薦相應的理財產品。最后，要對客戶的理財產品進行必要的修正及保護。國家金融資本市場政策、復雜的經濟發展環境及客戶的實際財務狀況是不斷發展變化的，商業銀行基于利潤及信用的需要應該及時采取有效的理財風險規避防范措施，合理檢測客戶理財產品的收益及風險水平，保證客戶理財目標的實現。在近些年的發展過程中，我國商業銀行努力實現由傳統銀行業務平臺向現代化綜合理財業務平臺的轉變、由單一的網點服務向電子網絡化服務轉變、由同質化服務向個性化、品牌化服務轉變，這些轉變帶動了商業銀行整體業務前進的步伐，提升了自身經營服務的質量、內涵和功能，增強了自身的核心競爭力。

二、商業銀行個人理財業務發展過程中的制約與限制分析

（一）缺乏對個人理財業務的正確、全面認識

首先，由于我國個人理財業務仍處于發展的初級階段，無論是客戶還是銀行職員都存在對理財業務的認識問題。在對理財業務的理解上容易混淆與負債業務、資產業務概念，甚至將理財業務單純的作為一種產品，以銷售好壞評價業務好壞，局限了個人理財業務的發展空間。其次，過分的強調外在客觀因素對個人理財業務的影響，僅僅試圖依靠政府政策及外來資源促進個人理財業務的發展，缺乏必要的內在認識驅動力。最后，傳統儲蓄理財觀念限制了個人理財業務的推廣，絕大多數公民受傳統儲蓄保護和積累意識影響較深，不愿意或拒絕接受銀行的理財業務介紹，過度偏好或迷信儲蓄的安全保值功能。同時，我國公民缺乏對風險與收益之間關系的科學認識，對銀行推廣的個人金融理財業務的風險預估不能正確理解與認識，僅僅試圖依靠選擇低風險的產品，選擇性的規避風險，限制了高風險產品的市場占有率，造成了商業銀行個人理財業務的畸形發展。

（二）金融市場發展不完善，缺少健全的信用體制

我國商業銀行利率受到眾多因素的制約，不能實現利率的完全市場化，理財產品的價格及利潤優勢不顯著，特別是金融市場發展的不完善，限制了理財投資渠道的拓展。健全的信用體系是個人理財業務風險與收益平衡協調發展的重要保證，客戶收支、資產、負債等信息的消極存在，增加了理財產品的選擇性風險，容易導致銀行做出錯誤的、脫離實際的理財產品規劃，為個人與銀行都帶來不必要的損失。在我國金融市場的發展實踐中，金融市場的三大主體銀行、保險、證券一直處于相對分離的狀態，特別是國家政策的獨立操作，獨立監督的要求，使銀行受限難以與保險、證券產品相結合，個人業務局限于轉讓、代理、通存通兌等低級日常業務，難以滿足客戶在證券、保險方面的個人投資需求。

（三）銀行自身對個人理財業務發展的制約

盡管從個人理財業務的總體來說，我國商業銀行的個人理財產品的數量繁多，但是由于缺乏必要的對理財產品的本質性認識，難以對產品進行深層次挖掘，導致個人理財業務的內在重復率非常高。個人理財產品的設計及銷售環節的科學性成為其進一步發展的瓶頸。在我國商業銀行內部落后的理財理念及硬件、軟件設備限制了銷售渠道的暢通，沒有完整可靠的運營操控系統，就難以完成嚴謹的數據計算和風險評估，雙方的權利責任難以得到監督和管理，增加了商業銀行未來發展的風險和與難度。

三、促進商業銀行個人理財業務發展的對策

（一）學習先進理財發展理念，加深自身的專業化程度

我國商業銀行應該結合自身的發展環境及特點，明確理財業務的市場產品定位，積極爭取國家政策支持，豐富個人理財的產品內容和種類，根據不同等級及層次的客戶需求擴展證券、基金、信托等類別的多元化產品，不斷跟新現代化科技文化的理財觀念，堅持品牌的開發建設。同時，加大個人理財業務職員的專業技能培訓，以CFP考試為核心建立合理、科學的競爭激勵機制，建立一批高素質的專業化個人理財隊伍。

（二）積極構建推進個人理財業務發展的內外部環境

銀行要大力推動金融體制改革，擴大、鞏固客戶群體，展開跨行業的金融領域合作，提升商業銀行的資金運行率，商業銀行利用自己的信用及資源優勢，可以開發更多的理財產品空間。

（三）建立、健全一個科學有效的理財產品銷售體系

一方面，我們要實施客戶關系營銷管理戰略，以客戶的實際需求為銷售的核心價值，個人理財業務人員要適當的與客戶通過各類社會活動接觸，增加客戶的信任度。在銷售過程中，要全方位、多層次的為客戶的實際利益考慮，提供個性化、人性化的服務。另一方面，注重商業銀行內部的營銷資源的有機組合，以不同的利潤中心協調各部門的銷售利益，增強各部門間的合作服務意識，激發工作積極性與產品的整合創新。

隨著銀行金融資本競爭的加劇，不斷衰退的傳統銀行金融業務遠遠不能滿足市場競爭的發展需要，個人理財業務的發展賦予了商業銀行新的內涵和生命力。加強對商業銀行個人理財業務的相關研究，有利于轉變傳統理財投資理念，刺激個人投資欲望，優化個人理財業務的體系結構，轉變商業銀行的盈利增長方式，有助于商業銀行革新思想，提升理財產品結構和服務水平，提高國際市場競爭力，推動商業銀行的全方位、多層次、多元化的發展。

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