對郵政代理保險業務發展的思考

[摘 要]介紹了中國保險市場的現狀，分析了郵政代理保險業務的優勢，能夠從國內外，保險市場的發展形勢、銀郵保險發展的現狀及郵政代理保險業務發展中遇到的一些實際性問題，進行了深入的闡述。分析了當前郵政發展代理保險過程中一些急待解決的問題，提出了相應、具體的解決辦法，對郵政代理保險業務今后的發展具有很好的指導意義和借鑒作用。

[關鍵詞]保險產品；銷售；客戶經理；混業經營

[中圖分類號]F832.2 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009 — 2234（2013）11 — 0078 — 02

一、中國保險市場的現狀及分析

自1980年以來，我國的保險業迅速發展，每年以29.6%的速度遞增。據統計，目前全國從事人壽保險的保險公司已達44家，其中以中國人壽、中國平安、太平洋等幾家保險公司保費收入最高。

銷售產品的渠道主要有三種：一是通過公司招募的代理人進行個險的銷售；二是通過和銀行、郵政等金融機構合作銷售銀貸產品；三是進行團險的直銷。

二、郵政代理保險業務的有利條件

隨著金融業務的發展，各金融機構在不斷完善自身產業結構，增加理財功能的同時，另一方面也在加大保險市場的開發力度。郵政作為金融機構的一部分，在代理保險市場方面占有很多自己的優勢：

一是網絡優勢，目前全國郵政擁有36000個網點；二是 百年的品牌優勢，郵政具有的百年歷史使人們對郵政及郵政儲蓄的信任度非常高；三是郵政的客戶資源豐富，擁有的大客戶、小客戶、長期客戶、短期客戶，都可以成為郵政代理保險業務發展的潛在客戶群；四是郵政可以和多家公司進行合作，滿足客戶的不同需求；五是人力資源優勢。

從保險公司的層面上來講，借助郵政的網絡和人員優勢銷售保險公司的產品，一方面擴大了保險公司的知名度，另一方面保險公司不需要投入太多的成本就可以獲得很大的產出；從郵政的角度來講，郵政需要利用自己的優勢創新業務，在豐富郵政理財產品的同時增加中間業務的收入；從消費者的角度來講，隨著人們生活水平的提高，社會對保險的需求上升，而銀貸產品的靈活銷售方式也給用戶提供了很大的方便。從2001年開始， 郵政代理保險業務在分紅型保險產品的帶動下得到了迅速發展；2002年黑龍江省代理手續費收入占全省郵政金融業務收入的3%；2005年業務量位居全國第三位，手續費收入居全國第一位，占全省金融業務收入的6%，成為郵政金融的又一支柱業務。但是盡管經過郵保雙方的共同努力，郵政代理保險業務的發展呈現良好的勢頭，但在具體的實踐操作中，仍然存在著很多問題。

三、制約郵政代理保險業務的因素

1.缺少豐富經驗的理財人士

銀行的客戶經理擔負著很多職能，如匯豐銀行的經理擔任著聯系銀行與客戶之間的各種關系；研究分析客戶的需要并提出解決的辦法；及時解決客戶的需要；了解競爭銀行的客戶策略及時提出對策、建議；通過管理、服務客戶為銀行賺取合理的回報；通過分析客戶需求，努力從各個角度各個層面為客戶提供全方位服務等等。郵政儲蓄作為金融機構的一個組成部分，在金融業里承擔著一定的市場份額，隨著郵政金融業務范圍的擴大，用戶的數量也在不斷的增加，這給保險業務的發展帶來了機遇，提供了契機，但在郵儲一些大的營業場所，缺乏專業的理財人員為客戶做理財分析和服務，在柜員繁忙沒有時間去做保險業務的深入解釋，更缺乏專業人員接替柜員做保險的進一步宣傳和介紹，從而在很大程度上制約了郵政各種金融業務的開展。

2.社會因素導致的人們保險意識薄弱

在中國人們對保險業的認識和感覺普遍有一個誤區，那就是不管是保險公司還是業務人員欺騙的成分居多，之所以有這樣的看法我想和我們國家保險業的發展有很大的關系，一方面是保險公司的一些業務人員素質較低，在對用戶宣傳的時候避重就輕，夸大了用戶應得的利益；另一方面是保險公司的個別條款制定的不夠詳實，在客戶理賠的時候往往會出現一些糾紛等等；再有用戶買完保險以后往往不會仔細閱讀條款中的規定，出現事故以后盲目的要求索賠，所有這些原因都會降低保險公司的形象，使人們對保險的認識出現了偏差，甚至一提到保險就會反感，這也直接影響著我們郵政代理保險業務的發展，有些用戶我們營業人員花費很多的時間和精力進行了說明，但用戶仍然半信半疑，最后也不認可，以僥幸的心理抵御保險的保障功能，這也是一個普遍存在的問題。

3.缺乏對從業人員的專業化培訓

保險是專業性、綜合性很強的業務，知識更新速度很快，必須對從業人員進行經常性、系統性的培訓。而郵政方面既懂保險又懂郵政的專業人才幾乎是空白，這在很大的程度上制約著保險業務的發展，有業內的專家人士認為，“在郵局開展的保險業務，主要是銷售簡單的壽險產品。這同在銀行銷售的模式基本相同。目前郵政保險與銀行保險的差別就在于前者還未設立理財專柜，而后者則已經由理財專柜宣傳、介紹并銷售保險產品，這點在很大程度上決定了誰能在將來的競爭中，更占優勢。”如果不能對郵政的從業人員進行經常性的業務培訓，必將會出現制約發展的瓶頸問題，再加上郵政的營銷模式僅限于單一的窗口銷售，也會給代理業務的發展帶來制約性的阻礙。

四、未來銀保業務發展總體趨勢

1.渠道發展表現為多樣化：隨著銀保合作深化及科學發展，合作雙方的業務從最初的柜臺業務逐漸向外延伸和擴展，銀保新政的實施推動各家保險公司更加注重銀行的理財室銷售，同時“搭載”銷售將成為雙方走向縱深的助推器和潤滑劑，保險公司將借助銀行平臺進行電話銷售、網上銷售，銀保雙方的戰略合作將邁出堅實的一步。

2.銀保產品進入超市化：銀保產品步入“超市”時代，隨著政策調整、客戶需求和行業競爭等因素的變化，保險公司會逐漸走向精耕細作之路，銀保產品也會走進專業化發展之路，從傳統、簡單化的產品逐步向多樣化“套餐”轉變，通過對客戶群體、銷售渠道、職業特征等參數進行市場細分，從而不斷豐富和完善銀保產品體系。

3.銀保銷售成本呈高位化：銀保渠道具有與生俱來的議價基因，隨著行業競爭的進一步加劇，保險公司的運營成本將繼續增加，盈利空間進一步縮小，即使是內涵價值較高的產品也會在這種架構的引力下推高成本，未來保險公司只有通過產品主動創新與加強經營節奏，才能引領市場發展潮流，才可能保持較好的收益水平。

4.行業競爭走向智能化：銀保在選擇合作保險公司的時候會圍繞以下三個方面進行優先考慮，即品牌之爭：實力強、信譽好、產品優、服務好、模式新的大型公司必然成為優先考慮的合作對象；關系之爭：與銀行具有股權滲透關系的保險公司，理所當然成為銀行優秀選擇的合作對象，隨后才是合作基礎；能力之爭：主要包括為合作郵政提供系統配置和后臺服務能力，銷售人員的網點溝通服務能力，系統快速繳費、核保、出單等能力。

五、銀保合作模式發展趨勢

1.銀行將改變“一女多嫁”局面：為了實現長遠的戰略發展目標，銀行代理保險業務將選擇綜合實力較強的保險公司作為重點合作對象，逐步剔出無業務甚至影響業務發展的保險公司，協議多業績少的合作現象將逐步得到改善，中小型保險公司的生存空間會被壓縮。

2.渠道經營進入“圈地”時代：在新的發展階段銀保業務要想得到快速發展，要么與銀行建立更加緊密的血緣關系，要么加快隊伍建設，走依托隊伍進駐網點“技能割據”的路線，在相應的區域和范圍內，盤活一定數量銷售資源，形成穩定、牢固的利益共同體。

3.網點成為最小的“經營單元”：保險公司更加注重網點的經營與管理，推行新的網點銷售策略，這將真正推動網點駛入分級分類管理的快車道，維護方式仍然是借助人力和資源，互惠共贏銷售，業務拓展方式將走向多元，其中存量客戶開發將提上銷售日程。

4.單一拓展轉向“拓服兩線”作戰：未來銀保四支隊伍（銷售主管、客戶經理、服務專員和職場經理）將轉變過去單元銷售工作模式，轉向拓與服兩線作戰、四面出擊，把新單有規模、期交有價值、滿期有服務、承保有延展作為努力的方向，并以此順應新的銀保市場發展需要。

5.縣域成為新的業務增長點：隨著各家保險公司銀保業務在城區市場發展格局的不斷制衡，縣域城區銀保業務將成為新的業務增長點和效益增長點，縣域市場資源將進入重新分配階段，關鍵是誰能確立先發優勢。

從保險公司的層面上來說，通過金融機構代售銀貸產品吸引了資金，擴大了公司的知名度，但后續服務跟不上會導致客戶對保險公司的滿意度降低，再加上客戶對公司的經營和發展沒有深入的了解，這對代理機構進一步開發客戶不利，另外如果分紅型產品分紅利率低于預期而保險公司又不能直接面對客戶做出合理解釋，會使客戶對保險公司喪失信任度和誠信度。而對郵政企業而言也面臨著同樣的問題，郵政是兼業代理，郵政給保險的客戶提供的是間接的服務，一切問題的解釋和說明也基本是遵照保險公司的意圖去進行，如果服務中出現問題不僅會使我們郵政的百年信譽受到影響，同時也會流失郵政儲蓄的客戶資源，因此加大和保險公司的合作深度對雙方來說都很必要。一位業內專家就郵政系統如何和保險公司處理好不可能回避的“競合”關系時的問題時說，“目前郵政在硬件上已具備條件，所缺的是擁有一支保險經紀人隊伍。與此同時，隨著代理保險業務的快速發展，保費收入所占市場份額的不斷提高，郵政必須將保險收益放在首要位置。合作的形式僅限于收取傭金（一次性手續費）是不夠的，要向深層次發展，積極探索真正雙贏的合作模式，逐步向長效性業務過渡，代理關系實質上已轉變為合作經營關系?！睘榱藰I務合作的進一步深入，郵政一方面應加強與保險公司間有關新產品開發方面、客戶服務方面、銷售方面等等的信息交流，另一方面應積極爭取將保險資金的劃撥結算、 協議存款、代收代付保險金、電子商務、保單質押貸款等業務爭取過來，從而實現雙方的資源共享和利益共享。

郵儲的網點點多面廣，若在每個網點都設立客戶經理會增加郵儲的經營成本，但我們可以根據各地市的實際情況在一些業務量大的市中心網點設立理財專柜和值班客戶經理，主要負責開展郵政保險業務，輔助柜員為客戶提供理財引導和理財產品，完成銷售任務，這樣用戶既得到了很好的服務，還可以緩解柜臺方面的壓力。另外郵政的銷售渠道，也要由原來的單一柜臺業務向理財中心、網上銀行、電話銀行、信貸渠道等逐步引導，擴大郵保產品的銷售途徑。

保險業務要做大做強，農村市場必是將來的一個發展方向，另外保險事業服務我國和諧社會，服務農村建設也是歷史賦予保險業的重任 。而郵政的最大優勢就是網點遍及城市和鄉鎮的各個角落，如果郵儲能充分運用網點的優勢和保險公司攜手共同開發適合“三農”惠民的險種，大力發展農村保險市場，前景將是非常廣闊的。

〔參 考 文 獻〕

〔1〕張洪濤，鄭功成.保險學〔M〕.北京：中國人民大學出版社，2005.

〔2〕施建祥.中國醫療保險發展模式論〔M〕.北京：中國物價出版社，2003.

〔3〕唐旭，等.中國養老基金的投資選擇〔J〕.金融研究，2001，（11）.

〔4〕陳洪喜.我國再保險市場發展及問題探析〔J〕.現代管理科學，2007，（06）.

〔責任編輯：史煥翔〕