白酒業最年輕少掌門談“百年基業”

經歷了“黃金十年”之后，白酒行業近來連續遭遇一系列事件，整體發展停滯不前，甚至面臨下滑的危險。在此背景下，老八大名酒之一的董酒卻保持了穩定增長，成績斐然：2010年到2012年連續實現年銷售額同比增長70%以上，2013上半年繼續逆勢上揚，同比增長50%！

2013年第三季度來臨之際，董酒提出了“百年基業”的宏偉價值體系。從秉承傳統工藝、嚴苛堅守品質，到打造董酒核心品牌價值，落地于開創白酒行業內新廠商關系構建、首創消費者價值服務體系，董酒全力打造支撐“百年基業”的生產經營模式。

董酒的“少掌門”、分管營銷的執行董事蔡少浩，詳細解讀了“百年基業”價值體系。

夯實基礎，品質保障換來“百年基業”

“一個民族沒有人抬頭望天，這個民族就沒有天空。”蔡少浩認為，作為中國傳統工藝白酒的最優秀代表，董酒是中華民族酒文化傳承中的一個重要符號，是先賢與大自然和諧共處中總結的智慧結晶。從百草入曲到“董香型”標準的制定者，董酒能夠成為國家級別秘密保護的釀造工藝及配方的守護者，這在中國傳統白酒中是絕無僅有的。更難能可貴的是，董酒的生產工藝甚至與百年前毫無差別！雖然過去十幾年艱難漫長的企業改制造成董酒被迫遠離市場，但無意中卻給董酒保留了上個世紀釀造的大量基酒。豐富優質的陳年基酒儲備、頂級國密配方、嚴苛的質量管控，為董酒經營“百年基業”提供了堅實的物質基礎。

董酒對傳統與品質的堅守，保證每一瓶董酒都是按照極其復雜甚至有點神秘的規程釀造出來的，這個“神秘”規程就是消費者所看到的受到國家級別保護的秘密。

對董酒人而言，寧可放慢進軍市場的腳步，也不能損害董酒的品質和董香的純正！在這種旁人難以理解的固執追求中，董酒用最本真的態度在生產經營中穩扎穩打，逐步提高產能，2012年恢復到歷史最高產能。董酒百年不變的品質，奠定了市場發展的基礎！

溫厚敦親，企業文化奠定“百年基業”

2012年11月4日，在董酒恢復歷史最高產能的大會上，董事長蔡友平明確提出：董酒的企業文化是“傳承為根，酒質為魂，董道為本，匯利及人”。蔡少浩表示，董酒必須做到并堅持做好這四點，才能打造“百年基業”。

其一，傳統白酒是中華民族文化中一個深具歷史代表性的符號，董酒人應首先秉承文化傳承者的身份，將董酒核心的釀造工藝和配方代代相傳下去，這是“百年基業”的根本；其二，產品的百年品質是董酒“百年基業”的靈魂，所以對董酒人來說，如何苛刻地要求質量都不過分；其三，“董”字有“正”之意，“董道”即“正道”，屈原楚辭中有言：“余將董道而不豫兮”，董酒人面臨任何困難時都會保持心中的正道；最后，董酒會以尊重、分享、共贏的態度去回報所有“董粉”，包括員工、消費者、合作伙伴、股東及其他關心董酒的社會人士。

誠信共贏，“百年伙伴”共筑“百年基業”

“尋找懂酒的人”，是蔡少浩提出的銷售理念。這個想法，起源于董事長蔡友平曾經說過的一句話：“董酒有一天會成為世界上最好的白酒，只是長期的沉寂使得懂得欣賞她的人太少，就好比明珠蒙塵。我們應該用分享的態度去讓更多的人懂得董酒。”

目前中國白酒市場格局中，廠家和商家之間存在明顯的“博弈”關系：經營良好時，“廠”方壓貨，“商”方在建立銷售代理關系時套取費用，利益關系不穩定，互不信任；經營困難時，經銷商陷入困境，大量庫存積壓，廠家持續壓貨并限制經銷商降價銷售，激化矛盾。

在董酒構建的“百年基業”體系中，將精選300家合作伙伴，每個區域都是獨家代理，同時出臺一系列銷售政策，綜合考慮合作伙伴的風險，打破“廠商博弈”的格局，建立起真正“廠商共贏”的合作機制，實現“百年基業？百年合作伙伴”！

在合作理念上，董酒會和經銷商建立長期合作關系，共同開拓市場，組建隊伍，并將建立全國統一的消費者服務平臺。在這個平臺上，不僅每個經銷商對全國的消費者實現同等質量的服務，更可以實現廠家、商家和終端消費者之間可視化、可追蹤、可監督的三方溝通機制。對于突發狀況，如經銷商因故不能繼續經營，董酒銷售總部會主動接管經銷商的市場和庫存，最大可能地保證銷售的連續完整和對消費者的統一服務。

穩中求進，科學管理建立“百年基業”

“我們每個董酒人都有理想，但是我們做事情不會理想化。”蔡少浩表示，企業經營和發展有其自身規律，也要符合市場規律，“百年基業”的發展只能漸變不能裂變。董酒的品質要求與復雜工藝，決定了產能的有限供給。董酒的釀造需經雙曲發酵、雙醅串香，從開始釀造到出廠至少需5年時間，然后要用年份基酒去勾調，在中國各類白酒中幾乎是生產周期最長的一種。所以董酒快不了，也不能盲目擴大規模。“百層之臺起于累土”，腳踏實地做好現在，就是董酒人打造“百年基業”的根本方法。

國內白酒行業由于一度發展過快，產生了某些浮躁的心態和行為。大浪淘沙之后，酒類經銷商的理念也在逐漸成熟，很多人希望能夠把“當壚賣酒”經營成一份長久的事業，這一點與董酒不謀而合。蔡少浩表示，董酒會以耐心、細心和恒心來尋找志同道合的伙伴，建立長久穩定的合作，并確保不因任何浮躁冒進的理由而隨意改變合作關系。

對于未來的市場，蔡少浩表現出十足的信心。董酒的品質從其成為中國老八大名酒時就得到了認可，雖幾經周折，品質卻始終如一。董酒人相信這百年未變的陳釀，將以誠心和董香獨特的魅力，打動最挑剔的消費者。

“海無界、心無疆、自成峰”，是蔡少浩追求和奮斗的人生格局。他也相信在向“百年基業”努力和前進的過程中，董酒人將到達這樣的人生狀態。他說：“我對董酒的愛好是骨子里的，能把自己的愛好和事業融為一體，并為之孜孜不倦，是我人生最幸運的事。”

作為一個年輕的80后管理者，蔡少浩在董酒剛開始負責銷售管理工作，對公司的經營目標負責。他表示，愿意在為企業帶來活力的同時，接受前輩的經驗和各方的批評，不斷與員工及合作伙伴溝通經營策略和管理方法，分享公司發展的成果，構建一種讓董酒人有歸屬感的百年關系。他說，董酒的管理團隊會以“百年基業”的價值觀為最終評斷標準，保證員工、合作伙伴及消費者的利益；也會穩中求進，厚積薄發，在營銷上不斷改進創新，讓公司的業績發展符合股東的預期。

目前，董酒已經展開品牌價值、銷售服務和后臺保障三套體系的建立和運作。這些，將是拉開董酒跨向“百年基業”的序幕。