立威還是立信——商鞅“徙木立信”再評價

信用在一個社會中是十分重要的。孔子曾經有過“民無信不立”的斷言，而商鞅“徙木立信”就是一個“立信”的經典例子。

《史記·商君列傳》中記載的這個故事很簡單：商鞅在制定了變法新令后，恐民眾“打醬油”，于是采用了這樣一個特殊手段。“令既具，未布，恐民之不信，已乃立三丈之木于國都市南門，募民有能徙置北門者予十金。民怪之，莫敢徙。復曰：能徙者予五十金。有一人徙之，輒予五十金，以明不欺。卒下令。”

這里的“不欺”，固然有講誠信守承諾的含義，所以，從懸賞角度稱之為“徙木立信”并無大錯。但是，如果認為這種手段可以建立起信任關系，就有點變味；如果把它作為中國古代政府守信的典范，則是重口味了。因為商鞅要建立的不是一般的誠信，而是威信。

“威信”作為復合詞，必須考慮“威”的義項，且以威為主。商鞅“恐民之不信”，是擔心民眾不相信政府法令的有效性；給徙木者懸賞且兌現，所表明的“不欺”，是宣告政府變法的決心和氣魄。所以，其意義在于立威，而不是單純講信。以“十金”作為搬動一根木頭的報酬已經超出常理，無人敢搬的原因在于不合市價，不知背后有何貓膩；所以要再增加到離譜的“五十金”，直到能夠吸引別人作出冒險為止。雖然歷史不能假設，但我們不妨推演一下：如果五十金依然沒人搬，商鞅有可能繼續往上加價。反正，要一直加到能夠刺激有人出頭為止。而這種離譜的加碼，一方面是宣告政府說話算數，另一方面是宣告不管政府行為多么不可思議也必須服從。其隱含的臺詞是：即便政府“躲貓貓”，民眾也不能“打醬油”。其實，這種以懸賞表示威權的方式，歷史上有多人做過。例如呂不韋、劉安等人都曾經以“一字千金”或者“一字百金”的方式抬高自己“專著”的地位，其立威的用意更加明顯，而同立信漸行漸遠。

同商鞅較真，是為了使我們今天更清楚地看到誠信建設中的某些偏失。尤其當今依然有不少人偏愛商鞅，以立信為名，以立威為實，更需要反省。

首先，管理活動中的誠信，確實需要做到令行禁止，但令行禁止不等于誠信。商鞅徙木立信，目的在于讓民眾無條件地相信政府法令。他甚至不允許民眾觀念的轉變。秦國的民眾有起初聲稱法令不便而后來又改口說法令之便者，被商鞅列入“亂化之民”，發配邊遠地區，“其后民莫敢議令”。無論是國家管理還是公司經營，只要是用外在壓力迫使當事人不得不遵守相關規定（哪怕是出于利誘或者出于威脅的樂于遵守），都不是真正的誠信。誠信是一種信任，而不是一種控制。商鞅式的立信，其要害不在信任而在服從。以此推論，任何對組織成員強化控制的手段，都不可能增進下屬的信任。恰恰相反，只有在解除各種控制手段的情況下，上下都能信守承諾，才有可能走向真的誠信。當然，對失信行為的懲罰不可缺少，一旦對失信者不予懲罰，等于鼓勵欺騙。但是，僅僅停留在對失信的懲罰和對守信的獎勵上，所增進者依然是威信。從威信到誠信，要有一個從外在強制到內在自覺的轉變。對于管理者而言，必須認識到立威不等于立信，誠信建設才可起步。

其次，誠信必須面對“法不治眾”問題。商鞅之所以采用徙木手段，是憂慮秦國民眾的不服從，所以，他要以徙木令表示治眾的決心。而不管徙木令是否符合眾人的愿望。其要約性質不是雙方討價還價的交易，而是單方宣布的條款，徙木立信立的是生殺威權。對徙木者賞五十金，與對不徙木者殺頭治罪是同一邏輯。今天的社會已經不再具有商鞅時的情境，所以，依賴于“典型獎勵”和“殺雞儆猴”來對付屬下的普遍不服從，已經不存在大眾認可的正當性。凡是違法者眾而守法者寡，就要反思法是否符合眾意，而不是單一增大法的力度。公司經營中，當出臺某個制度而大家都不遵守時，領導人就必須考慮這個制度是否具有正當性。當一個法令得不到多數人贊同時，這個法令就帶上了某種惡法性質。

第三，契約不是誘餌。商鞅徙木報酬由十金加至五十金，其目的在于引誘而不是真正的酬勞。今人則不可能像商鞅那樣，以特殊誘餌要約吸引另一方，達成協議后則任何后續條款都得服從。商鞅徙木的用意，是告知民眾，政府說話算數，今后任何法規都要無條件服從。盡管今天商鞅的社會已經不復存在，然而，以優厚條件招商，然后“關門打狗”；以高額報酬引人上套，然后盡情盤剝。這種手段的后果，不是誠信而是欺騙。一旦管理方以誠信的名義欺騙，被管理方就會報以積極或消極的抗爭。如果直接以玩弄文本或者利用語言歧義等欺騙的手法誘導對方上鉤，那就與誠信背道而馳。

最后，從經濟學角度看，誠信的本質是降低交易成本，而商鞅式的手法單從徙木行為看是不計代價的。徙木而給予五十金的報酬，絕不是正常價碼。商鞅的真實用意，在于用這種方式大幅降低變法中的制度交易代價，剝奪民眾的討價還價能力，甚至以此徹底取消民眾的討價還價權利。由此，制度變成單方獲益的霸王條款。今天的公司管理中，如果以這種方式來降低交易成本，只會加劇勞資沖突。商鞅自己的性命，就斷送在這種沖突之中。

所以，要建立社會誠信，今天不可再學商鞅。如果依然直接或者變相以商鞅為楷模，輕則下屬心不悅誠不服，把被迫服從當作誠信；重則加劇組織矛盾和沖突，引發此伏彼起的對抗。