通航飛機競爭愈演愈烈銷售模式路在何方？

伴隨著通用航空的發展，飛機銷售市場出現蓬勃發展的態勢，是通用航空產業率先受益的板塊和環節之一。近年來，越來越多的飛機銷售公司成立，越來越多的通用航空運營商和行業網進入這塊市場，市場競爭不斷激勵，同時飛機銷售的模式也在不斷地演變。

中國民航局副局長夏興華在西安通航大會上透露，中國現有通用航空企業178家，在冊的通用航空飛機1610架，現有399個通用機場與臨時起降點，預計今年飛行總量接近60萬小時，較上年增長8%左右。

在2008年之前，中國的飛機銷售公司僅有亞飛太平洋、通聯航空、卓誠動力和海飛特等十余家。而此后，中國的飛機銷售公司如雨后春筍般增加，增加了約兩三倍，達到四五十家。在飛機銷售市場中，不僅飛機銷售公司的數量發生變化，而且飛機銷售的模式也在發生變化。

早在2008年之前，中國飛機銷售公司的銷售模式大多是采取“寫字樓式”銷售。也就是說，這些飛機銷售公司大多在一線城市的CBD租賃一套豪華辦公室，然后作為國外飛機制造廠家在中國的代理商或者經銷商，將國外生產的飛機賣給國內的客戶。2008年汶川地震之前，通用航空并不為人所熟知，購買飛機的客戶中有90%以上屬于企業客戶（大多為通用航空運營公司），私人極少購買飛機。而這時候進入中國的飛機制造廠家少、能夠在中國銷售的機型少，同時飛機銷售公司也少。很多飛機銷售公司是某廠家或某機型在中國的代理商或經銷商，市場競爭并不十分激烈。所以，大多數飛機銷售公司采取“寫字樓式”銷售的模式，該模式具有低成本和低風險的特點，一旦業績不錯，其利潤也是十分高的。目前，這樣的飛機銷售模式依然被眾多飛機銷售公司采用。

2008年之后，通用航空和私人飛機被越來越多的人所熟悉、所關注。進入中國市場的飛機制造廠家增多，獲得中國適航認證的機型也越來越多，飛機銷售公司也在快速增多，飛機銷售模式也隨之發生了重大的變化。近幾年，先后有“私人飛機5S店”、“私人飛機6S店”、“私人飛機超市”和“Trade In/以機換機”等模式。其中“私人飛機5S店”飛機銷售模式是由中美洲際前董事長江文全率先提出，此后，被北京、溫州、杭州、西安等地區多數飛機銷售公司引用。2012年，江文全創辦捷德航空，并在“私人飛機5S店”的基礎上，根據市場發展規律和客戶需求的變化，提出了“私人飛機超市”營銷模式。

“私人飛機5S店”和 “私人飛機超市”有著根本性的區別。“私人飛機5S店”是飛機運營（代管）與飛機銷售并重的一種模式，需要有通用航空運營企業介入。而所謂的“私人飛機超市”是一種全新的、帶給客戶非凡體驗的分銷模式，客戶在這個“超市”中根據自己的需求情況選擇合適自己的機型，可以是貝爾直升機，也可以是羅賓遜直升機，還可以是西科斯基直升機。當然除了直升機，“超市“還提供灣流、龐巴迪及賽斯納等公務機的引進服務。在這個“私人飛機超市”中，客戶可以盡情地選擇自己想要的機型，而不像單一廠家代理商，只做單一廠家飛機的銷售。

不管是“私人飛機5S店”，或者是廠家代理商，由于經營管理的機型種類較少，產品線不完善而無法滿足部分客戶的需求。這直接導致這些“私人飛機5S店”或代理商的業績狀況并不理想。所以，伴隨著飛機銷售市場不斷激烈的競爭，越來越多的飛機銷售公司將經營更多的不同層次的機型，以滿足客戶的多樣化需求。

未來，中國的飛機銷售市場還將繼續發生變化，客戶希望有更多的機型可以選擇、希望以更優惠的價格獲得飛機，還希望享受最短的交付周期（現機銷售）。目前銷售的飛機大多需要3～12個月的交付周期，甚至長達24個月。這對于有一些客戶來說，這樣的交付周期太長了，客戶需要付出更多的等待成本。為此，捷德航空江文全先生又一次根據市場發展的變化，提出了“Trade In/以機換機”模式。通俗的說，這便是飛機對換交易服務。在這種模式下，客戶可以根據需求，以飛機對換的形式獲取自己需求的機型。在價格上采取“多還少補”的結算方式。這樣客戶不僅可以以最優價格及最快速度獲得自己需求的飛機，同時又高效地處理了舊有的機型，該模式將來可以在貴公司更換飛機時發揮巨大作用，目前在中國捷德航空是唯一一家提供“Trade In/以機換機”的飛機銷售商。

在中國的飛機銷售市場發展過程中，有的飛機銷售公司快速崛起，有的飛機銷售公司開始沉寂。中國通用航空的發展，飛機銷售將率先受益，現在每年增加10家左右的飛機銷售公司，包括行業網及通用航空運營商進入該市場，飛機銷售市場愈演愈烈，由營銷模式創新所帶來的服務模式和內容創新在競爭中至關重要，或將是決定飛機銷售公司“江湖地位”的關鍵因素。