關于電氣營銷策略研究

摘 要：隨著科技的發展，我國的市場體系不斷完善，企業之間競爭加大，優勝劣汰的趨勢明顯。我國的電氣制造行業也不例外，盡管引進了先進的技術經驗，但隨著國外巨頭的加入，競爭越來越劇烈。必須對電氣行業的營銷管理進行整合，制作周密的營銷策略，提高電氣行業的競爭能力。

關鍵詞：電氣行業 營銷策略 研究與分析

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）06（b）-0165-01

1 電氣行業產品營銷的特征分析

隨著電氣行業的飛速發展，輸配電設備等高價值產品的采購公開透明化，營銷戰略從單純的價格和性能比逐漸升級為品牌和服務的競爭。電氣企業越來越多，競爭也越來越激烈，客戶選擇供應商的機會更多。客戶的需求期望值增高，追求價值的最大化，企業面臨著嚴峻的考驗，制作周密的營銷策略顯得尤為重要。目前電氣行業的銷售特征表現為以下幾點。

（1）產品的銷售是個系統、漫長的過程，要經過設備采購、簽訂合同、發貨運輸、安裝驗收、使用指導和售后服務等一系列的過程，涉及到了企業不同的部門，并且各個部門都要細心，一旦某個環節出錯可能導致滿盤皆輸的后果。客戶只看產品質量，如果產品的質量得不到保障將是徒勞無功

（2）俗話說“先做朋友，再做生意”。產品的交易，是建立在信任的基礎上的，在交易的過程中不免出現灰色收入，但不是決定生意成敗的關鍵。如果質量和價格相差無幾的情況下，一般會購買自己朋友的產品。所以，銷售要做到誠信，生意伙伴先從朋友做起，這也是一種營銷手段。

（3）目前企業已經進入高端技術行列，價格固然重要但不是決定性因素。采購過程中，客戶會考慮到三個因素，即采購的風險、采購的收益和采購的成本。對三者進行權衡，客戶最擔心的是采購風險，風險決定了產品的質量和服務是否可靠，交貨是否按時，電氣設備的周轉費用是否經濟合算，控制采購成本保障有利潤可賺。

（4）企業和客戶之間要建立起長期合作并且穩定的關系，所以，企業要做好產品銷售后的回訪和售后服務工作。為客戶提供優質的服務，就會打敗同行其他企業的競爭，使競爭對手無法攝入，從而保證了企業的銷售率。同時客戶也為自己有不斷的后續產品作保障。企業和客戶之間建立起友好合作的關系，在技術上不斷創新，共享信息資源，互幫互敬，共同解決銷售上的難題，滿足終端消費者的需求，實現共贏。

（5）企業做廣告宣傳很重要，目前有些企業電氣公司在廣告支出費用中舍不得支出，因此無法提高在同行企業中的知名度。廣告宣傳很重要，一個好的營銷策略計劃是展示產品的重要依據。客戶在選擇企業產品時會花大量的時間先去了解行業內的同類產品，經過反復的分析論證才做最后選擇。所以，形象很重要，企業一定要注重廣告宣傳，把營銷計劃書做好。提高本企業的知名度，從而提高銷售效率。

2 電氣公司產品的營銷策略

電氣公司產品的營銷策略采取層層梯進的銷售策略，積極吸取國外的先進經驗，引進國外的先進技術，通過經貿合作和合作生產等方式開發出致力于適合我國國情的新一代高科技產品。

（1）電氣公司采用產品組合的競爭力形式來獲取高額利潤，主要生產電力系統重大輸配電裝備、電力電子產品及智能電器等高科技產品。就拿輸配電設備制造行業來說，設備競爭激烈，設備市場競爭者少，能夠生產出以現代信息技術、新材料等高科技產品的設計方案。與其他公司相比，具備了研發自動控制、大功率電子電力產品的技術，同時具備了產品相結合的生產能力，在市場上站穩了腳步。為用戶提供從生產向設備制造、系統控制、軟件開發和系統集成于一體的綜合服務體系。通過以上分析，可以得知電氣公司產品的營銷策略之一是通過對產品進行創新組合的方式來取得客戶的傾向，進而提高了銷售利潤。

（2）電氣公司通過先進的技術處于同行業中先進地位。公司形成了自動控制技術、大功率電力電子技術為核心的企業。電氣公司要敢于投資，配置現代化生產與檢測系統，達到具有成套電器裝備的先進計算機數控設備，構成先進的試驗與檢測生產線。智能電器設備裝備了貼片機、波峰焊機，具有數字單元的生產線；對高壓變頻調速器安裝高壓試驗室，具有一流的生產手段，開發技術處于國內領先地位，達到國際水平，保證了產品的合格率，研發出的產品技術含量高，實現了產品生產的智能化、數字化和個性化。

（3）電氣公司可通過塑造品牌形象來贏得客戶的認可。品牌的建立對市場的銷售很重要，通過產品質量和完善的服務體系來提高品牌建設，擠進國家優秀高新技術企業，省重點裝備工業企業，中國優秀民營企業行列。在客戶中樹立起“質量可靠、服務完善”的品牌形象，從而建立起一批穩定的客戶群。

3 電氣行業戰略營銷的幾點建議

（1）對企業的戰略層面進行整合。具體包括對公司經營中的各個環節，各組織部門的關系，公司與上游供應商、與下游客戶關系的整合等。在經營中，電氣行業中的新產品和新技術決定了公司未來的發展，對公司的營銷進行整合，突破傳統的分段式的單純的從銷售部門創造市場價值的局限性，對公司的各個環節進行整體考慮，整合銷售理念，把公司看成一個整體系統。從戰略層面入手，制定企業營銷總目標，有效地將社會目標、企業戰略目標相結合，正確處理各環節之間的關系，使公司的整個經營系統達到最佳的經濟效益。

（2）對公司的營銷管理進行整合。對公司的營銷組合進行優化，改變傳統的管理體制，對再造企業的管理組織進行重組，使其信息化。改變傳統的營銷管理辦法，采用先進的集成管理、計算機化管理和網絡化管理等手段。加強對企業的科研、生產、成本控制、銷售、服務、質量保證為一體的管理整合，保障企業的資金、技術、人才等信息的要素的配置，保障整合營銷的實施。

（3）對企業的營銷過程、營銷方式、營銷行為進行整合，實現營銷一體化。改變以往傳統的部門銷售，采取整體營銷和集約式營銷相結合的銷售方式，實行內外一體化的營銷行為。同時，加強對企業的商流、信息流及物流的整合，進而提高企業市場的營銷效果。

4 結語

隨著我國的市場體系不斷完善，企業之間競爭加大。要想各企業立于不敗之地，開發技術處于國內領先地位，達到國際水平。在加強產品先進技術的基礎上，改變傳統的營銷策略，加強對營銷管理、營銷方式、營銷過程、營銷行為及營銷戰略層面的整合，制作周密的營銷策略，提高電氣行業的銷售量，獲取最佳利潤。

參考文獻

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