大變革舊優勢

當前，醫改迫使醫藥企業必須告別過去的傳統發展路徑，另尋出路，但當很多企業還無所適從時，AOBO美東已邁出了自我變革的第一步。

親愛的5000家中國制藥企業，你是否從過去數年的機會市場而來？你是否經歷過生死之劫？你是否主動改變，脫胎換骨、更新換代？你是否是一個永不停息的變革者？你的變革是被迫的應時之變還是主動的立潮頭之變？

由人而成的組織完全繼承了人性的弱點：只有當危機重重之時，組織幡然醒悟，自我革命，然往往是積重難返、無力回春。在企業各項發展指標光鮮之時，主動變革者寡，然基業長青者必是主動變革、引領變革者。

近日，《E藥經理人》獨家專訪了早在11年前作為中國第一個赴美上市藥企AOBO美東的管理層。看到了他們不斷的和正在努力的自我革新，聽到了他們響亮的對于中國制藥企業的競爭力判斷。

我們簡要梳理AOBO美東的發展歷程，以創新、上市、并購、品牌、國際化等關鍵詞概括，很容易從中對照發現大多數國內制藥企業的影子：

這是一家具有些許傳奇色彩的公司，曾創造了四年時間完成在美國資本市場從納斯達克OTCBB（柜臺交易平臺）、美國證券交易所，到紐約證券交易所主板的“三級跳”，一度成為中國概念明星股。現在來看，AOBO美東的美國資本市場之旅的樣本意義在于’其打破了中小民營藥企發展資本先天不足的桎梏，為此類企業成功逆襲提供了一種可能性。

透過時間，交織AOBO美東發展歷程的另一條故事線索則是，一家公司充分利用資本市場，對“融資一投資一再融資一再投資”手法嫻熟而精彩地演繹：一方面資本為AOBO美東的國內市場并購給予資金保障，反過來，其并購獲得的企業實體又成為在資本市場上再融資的有力背書。并購戰略的成功對AOBO美東更深遠的影響在于，這些通過并購整合而來的企業積淀起了AOB0美東做實業的殷實家底。眼下，美東旗下的子公司，除了擁有聲名赫赫的“金雞”品牌的廣西靈峰藥業，還隱藏著雖名氣不抵靈峰但卻與它業績相當的哈爾濱松花江藥業、廣西博科藥業等多家全資子公司及一家控股公司，另有商業公司數家。

放眼整個醫藥行業，通過在國內上市、融資、并購這一手法實現滾動發展的企業案例不少，但AOBO美東的特質在于，以其當年的資質（僅為億元規模）在國內上市的希望可謂渺茫至極，但這家企業卻另辟蹊徑，投石于對大部分國內企業來說都是一片陌生之境的美國資本市場，這一舉動所投射出的勇氣以及其所闖出的獨特路徑值得研究。

但即便如此，AOBO美東和大多數國內藥企一樣，依然要面對國內市場現時的變局。可貴的，我們在采訪中依然能夠感受到，在前路逼仄的當下，選擇激流勇進已經在AOBO美東身上鍛造成一種性格特征。當前，醫改迫使醫藥企業必須告別過去的傳統發展路徑，另尋出路，但當很多企業還無所適從時，AOBO美東已邁出了自我變革的第一步。在AOBO美東合伙創始人、董事李艷春看來，時勢已變，只有打破過去的優勢，建立新的優勢，企業才能形成新的競爭力，正所謂“不破不立，大破大立”。

總結AOB0美東未來的競爭力，變革之外，其在中藥國際化方面的探索是另一大看點，其代號“AOBO 001”的項目已完成美國的II期臨床試驗，正在進行準備III期試驗，如果能順利注冊，對AOBO美東來說無疑將是又_重大突破。

建立新優勢

順勢者昌，逆勢者亡！

當新醫改浩浩蕩蕩而來，沒有哪家企業遲鈍到嗅不著這股“變”的氣息，但至于如何行動？如何既保住自己的市場地位，又能抓住時機博取更多份額？這才是包括AOBO美東在內的中國藥企當下必須給出答案的大命題。

浸淫醫藥行業二十年有余，李艷春跟《E藥經理人》分享她的思悟心得：縱觀國內醫藥行業，很難說哪家企業已經擁有了不可撼動的地位，若將其放在整個世界醫藥市場中，沒有幾家的規模真正稱得上大藥企。國內藥企的發展歷程，其實能夠走到今天，大部分的企業仰仗的是過去的經濟環境下，某些特殊的政策或特殊的品種特征，又或者是特殊的市場運作手法，等等。

問題在于，這些被冠以特殊標簽的優勢真的能夠成為一個公司安身立命的長久之策嗎？答案很可能是否定的。而且，這些在過去的評判標準中被稱作優勢的競爭力，在接下來的五年、十年、二十年里，到底是企業發展的推動力抑或是一種包袱，還需要重新審視。

讓李艷春頗感憂慮的是，對于AOBO美東來說，所面臨的問題是—樣的。最典型的例子莫過于其旗下聲名遠播的“金雞”品牌，這個隸屬于靈峰藥業的OTC品牌之所以能夠成功很大程度上得益于廣告的推動。然而，那種靠廣告轟炸就能賺得鍋滿盆滿的金規玉律如今已不再那么管用。

這種變化讓很多OTC企業急在心頭，卻一時又尋不到出路。道理或許人人都懂：如果繼續墨守成規，不做出改變，新的優勢就沒法建立。然而將鏡頭對準企業的決策者時，你會發現他們臉上掩飾不住的難色。原因就在于，人們往往都心存不撞南墻不回頭、不到絕境不死心的僥幸，對過去主導了多年又直接成就了今天結果的模式陶醉其中。李艷春很了解那種心態：“人們習慣于把過去的經驗，玩味、咀嚼后覺得甜滋滋的，畢竟他們過去這樣做。成了！但事實是，現在還這樣做，就不成了！”再加上雖然很多企業都在嘗試新模式，但尚沒有一種成功先例可以效仿，這就意味著每一種嘗試都如履薄冰。

凡事預則立，不預則廢。AOBO美東最終還是選擇打破路徑依賴的心魔，決定就從靈峰藥業開始實施變革。過去，靈峰藥業是小而全的全鏈條發展模式，既自己打廣告，又要養著一支隊伍，基藥市場、商業終端也要自行開拓，這種面面俱到的打法的隱憂在于，做到最后發現什么都做了，但什么都難以形成優勢，而且利潤也消耗殆盡。

從去年下半年開始，AOBO美東開始大膽嘗試，將外部資源與公司進行深度嫁接，目的在于讓擅長的人去做擅長的事情。具體來說，靈峰藥業聚焦于提供成本可控、質量可靠的產品，以及研發新產品；而在銷售方面，靈峰不再花大價錢養隊伍，縮減了人數，也改變了過去大規模投放廣告的做法，把銷售交給公司之外的專業團隊來執行。

需要強調的一點是，靈峰藥業這種改革的思路并不同于代理商模式，區別在于，前者雙方會成立共同的銷售公司，用股權作為約束工具，此銷售公司對外是一家獨立的公司，但對靈峰來說，更接近于是它的一個事業部。靈峰會從股權和決策上去主導銷售公司的發展，但并不會干涉其具體操作和執行。

這種模式顯而易見的好處是，銷售活動會更精耕細作，比如在廣告投放方面，銷售公司突破了靈峰之前的投放偏好，開始嘗試網絡新媒體等新的投放渠道。

對AOBO美東的變革進行解剖，其實與外部的合作還只是外在表現形式，其靈魂在于機制的改變，從而讓有能力的人有動力去推動公司的整體發展。讓每一個版塊都成為一個企業家單元，讓有企業家精神的人去做事。在合作方的選擇上，AOBO美東建設性地給有闖勁、帶有創業家心態的團隊一個破局的機會。讓他們去沖擊、替代那些抱著賣得好就多拿一點工資，以被動心態拖累企業發展的人。

話說回來，AOBO美東現在正在進行的意圖打破固有模式和陳舊陋習的變革，還只是一次實驗，就連李艷春自己也不敢說一定會成功。它的意義也許就是嘗試、變革、創新，如若不這樣做，談何未來。

沖破藩籬

回溯AOBO美東的發展歷程，這已經不是它第一次遵循“不破不立”的準則，看起來，美東正逐漸將“敢闖、敢破、敢立”沉淀成自己的氣質。

將目光拉回到2000年，那一年，對AOBO美東乃至整個中國醫藥行業都是值得記住的一個時刻。也許正是有了這次激流勇進的經歷，才使AOBO美東面對藩籬有了壯士斷腕的魄力。

是年，AOBO美東董事局主席劉沭軍和李艷春等四人合伙創立的AOBO美東前身三樂生物經過了6年的發展后走到了一個重要發展節點。商業嗅覺敏銳的他們發現了不少商業機會，但苦于囊中羞澀，又得不到銀行支持，因而無力為這些商業機會買單。

AOBO美東并不甘心，兩個選擇擺在這個創業團隊面前：要么去上市融資，要么溫吞吞地亦步亦趨。的確，如果能夠成功上市，就是一條能讓三樂一步登天的路徑，但從當時來看，其上市本身的難度絕不亞于登天。

彼時的三樂僅僅是一家規模過億元的小公司，不要說那時國內還沒有為中小公司上市服務的創業板，即便有了創業板，三樂上市的難度依然很大，而作為民營企業，三樂也不可能在這件事上享受政府的特殊政策支持。

正當在國內上市的大門基本對三樂關閉的時候，經過仔細尋找，劉沭軍們發現美國的資本市場對中國的民營企業留了一扇窗——可以通過借殼，在美國納斯達克的OTCBB市場上市。雖然這是一條并無太大把握的險路，但也不失為一個選擇。

事后看來，如果不是放手一搏，當時三樂融資的希望很可能會在國內上市的漫長等待中消耗殆盡。2000年時，國內資本市場對民營企業相對封閉，中小板塊正在醞釀當中，要想以此為契機，登上融資平臺將會經歷一個漫長的煎熬，而一些企業在這個過程中逐漸消失不見。

伴隨著三樂赴美上市的決策落定，科技英語專業出身的李艷春擔當起了在美國資本市場和中國中藥企業這相互陌生的二者之間架起一座橋梁的重任。2000年后，李艷春的工作重心開始轉移到美國。

接下來AOBO美東的故事將進入_個辛酸的橋段。這些落到文字上只是幾句話，但背后的艱難只有李艷春體會得最深刻。漂洋過海到那個連人民幣的縮寫“RMB”都感到陌生的華爾街去宣揚中國中藥本就不易，而此時的李對美國資本市場也是毫無概念，在去美國之前，她甚至在國內都沒炒過股。

經歷了3年中美兩地的來回奔波，自2003年后的五年，李艷春把全部的精力和時間都放在了美國。要知道，那時的她還是一個年僅三歲孩子的母親，旁人很難感知她在美國盯著別家孩子情不自己、淚流滿面的痛楚。提起那段經歷，缺少對兒子關愛的遺憾至今讓她不能釋懷。但無奈，她在公司扮演的角色無人可替代。

好在，最終的結果讓這些艱難變得有了價值。

2002年6月，三樂在納斯達克OTCBB市場成功借殼上市，更名為AOBO美東；2005年7月，轉板到AMEX（注：美國證券交易所，在美國資本市場的地位相當于中小板）；一年后，再次轉板到世界超大型企業俱樂部——紐約證券交易所。AOBO美東赴美上市并成功轉板的經歷被外界認為是中國中藥打入世界資本市場的典范，也成為全世界認知中國中醫藥行業的一個符號。

2005年這一年，AOBO美東成為美國股票交易所交投量最活躍的、成長性最好的股票之一，也成為華爾街的寵兒。以美國銀行（美林證券）為代表的投資人再度對AOBO美東進行了積極地戰略投資。與此同時，AOBO美東在美國資本市場的操盤人李艷春也成為美國資本市場關注的焦點。美國八大權威媒體《華爾街日報》、《時代周刊》、《經濟學家》等均刊登了李艷春的大幅照片，并冠以大字號的標題“股票市場的發現者”。同時李還被評為世界華人名人，事跡收錄在《世界華人各人錄》中；被哈佛大學女性領導力董事會騁請為中國唯一董事。

那些年的收購

上市的成功使AOBO美東實現了華麗蛻變。2002年前，其前身哈爾濱三樂只是家以大豆精深加工和生物制藥為主要業務，凈資產600萬美元、年凈利潤110萬美元的東北民營科技企業；2002后，美東的融資渠道越拓越寬，特別是從2004年開始實現了突破，連續三次融資累計達10多個億。

這讓原本對并購機會只能望而興嘆的三樂生物就此成為如今外界所熟悉的“以并購加快發展”的AOBO美東。

雖然AOBO美東通過廣泛并購成就了一個商業帝國的故事，外界已不陌生，但《E藥經理人》通過此次專訪還是發現了值得分享的幾點：

首先，在AOBO美東所收購的企業中，擁有OTC品牌“金雞”的靈峰藥業名聲最響，這家公司是其于2006年4月收購的，是AOBO美東旗下第三個藥品制造企業。但它還只是AOBO美東實業棋盤中的一家企業，若從對AOBO美東的貢獻來論，其他被并購的企業其實旗鼓相當，且各有特色。

比如，與靈峰同在廣西的博科藥業是以在市場上享有聲譽的博科鼻炎水等鼻科產品為主的公司；松花江藥業的主打產品雙黃連凍干粉針的競爭對手只有哈藥一家；長春新安藥業的基藥品種豐富，伴隨著新醫改基層市場的釋放，新安藥業有望迎來銷售放量期；而AOBO美東作為第一大股東的河北奧星藥業擁有受國家管制的特種藥物麻醉藥；其前身三樂生物的優勢品種“遺尿停”膠囊是國家一類新藥。這些子公司所倚重的市場也各有側重，比如博科主攻藥店市場，而松花江則依賴醫院臨床銷售。

其實，AOBO美東各子公司百花齊放的局面也恰好折射出了其并購理念——通過多條產品線布局、多種銷售模式共存實現風險對沖。而其多元化發展的戰略也確實在金融風暴來襲時分攤了風險。

在并購標的選擇上，AOBO美東的眼光和能力也可圈可點。最具代表性的是2004年11月，美東以現金成功收購松花江藥業100%的股權，后者是黑龍江省大型國有企業中政府計劃私有化的10家企業之一。這家企業有數十年經營藥品的歷史，通過GMP認證并擁有銷售長達15年的抗病毒品種雙黃連凍干粉針劑。在2003年春季與非典病毒對抗的過程中，這種特效藥物被證明有效。從財務上看，此項收購使公司的年營收大約增長了30%到40%，而且是立即增加。

伴隨著一系列收購，AOBO美東的賬面越來越好看，在資本市場上可以講的故事也越來越動聽。2002年AOBO美東的凈利潤是110萬美元，2003年就上升到了460萬美元，2004年達到780萬美元，2005年達到1300萬美元，2006年達到2900萬美元。快速增長的業績規模為其迅速實現轉板三級跳奠定了基礎。

不過，如果因此把AOBO美東定義為一家財務投資型公司就錯了。在國內，AOBO美東算是較早開啟并購戰車的，但不同于其它以并購聞名的公司所樹立起的財務投資者形象，出于做實業的理念，AOBO美東幾乎每一次并購（除河北奧星）均為全資收購。在李艷春看來，無論是產業投資還是財務投資，對企業發展均各有利弊，但AOBO美東選擇的道路是與其發展階段相契合的。

當然，這種理念也給AOBO美東的并購著實增加了難度，特別是收購松花江時所折射出的國企改制之難讓李艷春至今印象深刻。據她回憶，當時AOBO美東的團隊拎著現金給員工發工資，發完工資才開的職代會，甚至還要協助政府觶決員工過年吃餃子的問題。

收購完成后，AOB0美東對于子公司的整合尤為重視。其通過指派董事長、獨立董事、財務人員甚至總經理，從人事和文化兩方面對所并購公司進行整合，以提升其經營水平。靈峰藥業的品牌影響力之所以從地方擴展到全國，正是得益于AOBO美東下大力氣強化全面管控以及在集團層面對媒體資源的整合。

對于AOBO美東接下來的并購方向，李艷春透露，隨著公司管理團隊視野、能力和經驗的提升，公司有可能會用“實業家+金融家+銀行家”的三重思維重新審視。而鑒于目前國內并購標的溢價過高，AOBO美東這個階段會更傾向于與國外企業合作，國內的并購則是伺機而動。

國際化步伐

事實上，遠赴美國上市的決定，不僅讓AOBO美東并購戰略的夢想照進現實，也為其產品叩開了國際化的大門。

一個標志性事件就是AOBO美東決定將旗下的中藥拿到美國做臨床。2007年，已經是紐交所主板上市公司的AOBO美東，已通過國內一系列并購奠定了實業發展的基礎。這之后，科研戰略成了其開始深層次考慮的問題。

是年，由美東的高管團隊組成的特別委員會和研發隊伍在華盛頓召開科研會議，主要目的是對公司的科研發展思路進行整體規劃。會上，AOBO美東決定進軍美國FDA。

緊接著，AOB0美東與美國FDA進行了首次正式對接，明晰了什么樣的中藥才更容易被FDA接受，從而最終確定了自己進軍美國FDA的品種。在AOBO美東看來，這樣的溝通非常重要，“很多企業想在美國FDA注冊產品，那么首先必須了解FDA的規則和想法，只有在雙方充分交流溝通并達成共識的前提下，才能開始工作，這樣才有意義。”

這一步，AOBO美東走得當算順利。其遴選的品種在第一次和FDA的溝通會議上就得到了肯定，并且目前已經取得了階段性的成果——其“001項目”已完成美國的II期臨床試驗，正在準備III期臨床，公司希望此項目能夠為其再創一個紀錄。“我們正在加倍努力工作，希望成為中國第一個在美國FDA注冊成功的中藥產品。”劉沭軍告訴《E藥經理人》。

其實AOBO美東選擇走中藥國際化的道路很大程度上與其在美國的資本之旅相關，后者至少從視野和資金兩方面為AOBO美東拓寬了前路。

李艷春坦言，在美國期間，確實看到了國內的醫藥市場發展與美國的巨大差距，當跨國藥企動輒以十億美金甩向研發時，國內企業卻處于有心無力的狀態。多年來對美國成熟市場的了解，也打開了李艷春對于AOBO美東發展的想象空間，“我們早走一步就會領先一步，領先就是優勢。”而AOBO美東的優勢就在于其可以借助在美上市的資本優勢，在差距中尋找機會。

在國際化的道路上，AOBO美東進行的另一個努力是進軍香港市場，2010年“把香港作為公司國際化中心的決策”成為其國際化的又一個里程碑，目前AOBO美東已經成為在香港注冊中藥產品最多的中國中藥企業。

之所以這樣決策，目的在于借助香港的特殊區位優勢，盡可能多地在香港注冊中藥產品，收購醫藥公司，并建設符合國際GMP標準的中藥制造廠，引進國際先進制藥技術與設備，將中國制造轉化為香港制造，實現藥品質量與國際接軌。

目前，AOBO美東的產品除了在美國的FDA注冊外，還完成了近50個品種的國際注冊和出口，在新加坡、越南、尼日利亞、菲律賓、南非等國家和臺灣、香港、澳門地區，其都有產品成功注冊和銷售。