康德樂的中國式打法

順著中國醫藥商業大并購大整合的浪潮，康德樂也迅速完成了一輪跑馬圈地的動作。此舉也被康德樂認為是能夠快速本土化，快速占領市場的最佳策略。

在中國，將中文列為官方用語的跨國公司并不多見，康德樂（中國）（以下簡稱“康德樂”）便是其中之一。

“公司對高層有個不成文的規定，無論來自哪個國家都要會說中文，包括具體的業務溝通，也必須用中文。”9月4日，康德樂中國北區現代化物流營運中心啟用儀式上，康德樂中國區總裁馮偉立用一口標準且流利的中文介紹道。

馮偉立在中國有近20年的工作經驗，堪稱“中國通”。此前，馮是永裕醫藥中國區總裁。兩年前，康德樂以4.7億美元并購永裕醫藥（中國）（以下簡稱“永裕醫藥”），由此快速切入中國醫藥分銷市場。2012年，康德樂躋身中國醫藥商業公司前十名。這一業績正是永裕醫藥曾經期望達成的目標。

顯然，康德樂在中國重金布局的這一顆棋子已經開始發力。順著中國醫藥商業大并購大整合的浪潮，康德樂迅速完成了一輪跑馬圈地的動作。此舉被康德樂認為是能夠快速本土化，快速占領市場的最佳策略。

跑馬圈地

早在康德樂并購永裕醫藥之際，康德樂全球董事長巴雷特就規劃了其在中國市場的發展方向：通過不斷并購迅速壯大規模。

“對康德樂而言，越接近終端的企業越有價值，我們所并購的企業必備要素是能夠覆蓋到三甲醫院，最好是兼有醫院和零售藥店，網絡能夠延伸至社區衛生服務中心和鄉鎮衛生院。”康德樂一位內部人士告訴《E藥經理人》。

此后，康德樂進入跑馬圈地的狀態。2011年8月，康德樂并購四川和維醫藥咨詢管理有限公司；2011年12月，康德樂并購無錫錫山藥業，隨后，位于寧波的浙江大生醫藥有限公司

（以下簡稱“大生醫藥”）、深圳合丹醫藥有限公司、大連中大藥業有限公司相繼成為康德樂的地方支脈。

在寧波，浙江大生在醫院銷售方面排名第二，分銷到58家醫院和975家醫療機構（包括農村地區的診所），擁有下屬7家零售藥房。公司年銷售額達10億元。

無錫錫山藥業，在無錫市場位居第三。其渠道網絡全線覆蓋無錫地區的二級和三級醫院，并已覆蓋至臨近城市江陰、宜興的重點醫院。

“最大并不一定是最好，我們的目標是尋找擁有一定規模、管理服務水平較高、能與我們公司的經營及文化相匹配的企業，一般來說民營企業更合適。”馮偉立曾公開對媒體表示。

近期，康德樂又將廣州百濟新特藥房連鎖有限公司（以下簡稱“百濟新特”）納入旗下。百濟新特成立于2002年，是經營和管理重大慢性疾病用藥的連鎖專科藥房，已在在廣州、北京、上海、深圳等城市建立了多家分店。除實體店外，百濟新特的網上藥店也在市場具備一定的影響力。

百濟新特的加入，將進一步提升康德樂在零售終端的競爭力。而康德樂本身已有的進口藥品分銷業務，則能充分保證百濟新特的上游產品供應。按照康德樂的規劃，百濟新特更名為康德樂大藥房，由百濟新特運營團隊負責康德樂大藥房在全國的發展。

2012年3月，康德樂在上海開辦第一家直接面向患者的康德樂大藥房，未來計劃在中國100個城市開設連鎖藥房，每個城市設1-2家，大城市則設5-6家。

事實上，藥品進口業務一直是康德樂中國發展的重點和亮點。“國內做藥品進出口經營業務上規模的不多，全周期、全方位的只有康德樂。因為康德樂在國外的資源都愿意提供給國內，包括很有名的品牌”。馮偉立頗為自豪地表示。作為美國第二大藥品分銷商的康德樂年營業額已逾1000億美元，這一數字國內任何一家醫藥商業公司都望塵莫及。

增值服務

在美國，康德樂除提供藥品配送業務外，還會為醫療機構提供藥房管理、臨床咨詢等服務。這些增值服務將隨著康德樂在中國市場網絡覆蓋面的擴大而逐步開展。

馮偉立認為，醫藥配送當前利潤已經很低，比拼的是規模，康德樂還不具備這方面的優勢，通過提供多樣化的服務來滿足醫院、患者、藥店的需求也許是不錯的選擇。

今年6月，康德樂高調宣布將在深圳開展藥房托管業務，不過，目前這一業務僅在深圳展開。“在美國，藥房是醫院的成本中心，但在中國卻是利潤之源。盡管我們做藥房托管會在采購方面降低很多成本，但大多數醫院肯定不會愿意把這塊業務委托給第三方。”深諳中國醫療市場規律的馮偉立道出了其中的緣由。

此外，康德樂的信息服務也可以在中國找到市場。康德樂的信息化軟件能夠幫助醫藥機構實現藥品不良反應監控、床邊護理安全控制以及藥品自動化分發等一系列服務。而這一優勢，可以幫助中國醫院群體提高藥品安全使用程度，同時，能夠帶動康德樂藥品配送業務的發展。

上述康德樂內部人士表示，除了幫助醫院打通藥房、住院部、門診之間的信息網絡，還可以根據醫院的實際需要以項目形式展開。比如，僅為藥房提供信息化服務，提高藥房對藥品流動信息的管控能力。

面對不斷增長的慢性病、重大疾病市場，康德樂計劃通過自有品牌康德樂大藥房全面打通特藥流通產業鏈，打通患者與藥廠之間的信息通道，發揮紐帶作用。

在銷售藥品的同時，康德樂還提供包括病友交流教育活動、病人數據管理、客戶服務中心（包括客戶關愛熱線）以及與第三方慈善機構聯合開展病友活動和援助等活動。9月28日，康德樂與上海復美大藥房合作舉辦“糖尿病關愛中心”活動，為社區患者提供個人慢病電子病歷、藥師定期回訪、免費血糖監測等服務。