賣的不單單只是產品

引文：市場上的產品很多，哪一類型的產品都不缺乏，憑什么人家就得選擇你的產品？

近年來，外飾加裝升級成為了4S店差異化營銷的重要武器。因應市場需求，售后領域涌現出了一大批以內外飾改裝為主營業務的廠商，廣州龐輝就是這其中的一家。

廣州龐輝汽車配件有限公司隸屬于香港捷昌貿易有限公司。2002年，香港捷昌于廣州成立了廣昌汽車配件有限公司，專注于豪華高端品牌SUV外飾件的研發、改裝、銷售。2008年，順應4S店差異化營銷的市場需求，香港捷昌專門成立了廣州龐輝汽車配件有限公司，為4S店渠道提供適用產品。當前，龐輝在保時捷、路虎等品牌4S店渠道中擁有了較強的市場地位。

不同于普通改裝店，4S店經營的獨特性給后市場外飾改裝廠商提出了更高的要求，高端的保時捷、路虎品牌，要求自然更高。面對這這些高端品牌的高質量需求，龐輝是怎么去應對的？面對這越來越激烈的市場競爭，龐輝又將怎么應對？帶著這些疑問，我們專訪了龐輝汽車配件總經理張建華先生。

探索需求，以質取勝

“應該說，當前外飾改裝市場的競爭越來越激烈，在這樣的環境下，實際上我們也感受到了壓力。所幸的是，在我們一直堅持在做的保時捷、路虎品牌領域，我們還是比較有優勢的，算是占得了一席之地。另外一點，近兩年來中高端車的消費并沒有隨經濟形勢下沉。所以這兩年龐輝的業績還算不錯。”說起龐輝的市場地位，張總顯得有些謙遜。

沒錯，近兩年來高端車銷量成為了汽車產銷統計表中最亮眼的數據。但與此同時，4S店、消費者的要求實際上也在逐步提高，很多雙眼睛都在盯著這背后的商機。

“確實，市場變化非常的大，相比前兩年，我們所提供的產品類別實際上也發生了頗大的變化，‘了解客戶需求’在這一個過程中變得更加關鍵，這一點我們也很慶幸——我們擁有“廣昌”這么一個平臺。”

據筆者了解，作為一家面向終端消費的改裝廠，廣昌結合自身12年的經驗和技術，于最近推出了“Mosttin（瑪斯汀）高端改裝定制”服務。對于這一動作，張總給了一個我們意想不到的解讀：“在我自己的定位中，我更趨向于將“廣昌”看作“龐輝”的研發平臺，廣昌盈不盈利是其次，更關鍵的是，我們可以通過它能更好了解終端客戶的需求，去驗證我們的設計、驗證我們的產品。4S店的要求非常高，容不得我們犯錯。”

快速響應

“一次犯錯可能影響不大，兩次、三次，市場將會把你拋棄。市場上的產品很多，哪一類型的產品都不缺乏，憑什么人家就得選擇你的產品？所以說質量很重量。另外一方面，產品推陳出新的速度也是非常關鍵的一點。”

圍繞著“速度”這一話題，張總給我們講了自己的一個經歷。2011年11月，在路虎極光尚未正式上市之前，在廣昌的車間里已經有一群人圍著一部極光進行開發數據采集等工作。

“廣東市場我是第一個提的車，提車價格比官方指導價高了不少，同時還和經銷商簽了協議，承諾車輛不在街道上被人拍到，所以當時車輛是在偽裝后被拖車拖到車間的。之所以這么早提車，實際上也就是為了盡早進行產品的開發。后來的市場反應證明，雖然市場沒有百分百認可我們為極光所帶來的每一款產品的造型、設計，但龐輝總體上在這一臺車身上所取得的業績還是可以的。”

據張總介紹，每當與龐輝市場定位響應的新車上市，龐輝都會通過多種途徑第一時間找到樣板車來做產品的開發。“有時候是自己的車，有時候是朋友的車，而‘廣昌’在這一過程中實際上也扮演者重要角色。”

賣的不單單只是產品

專訪的最后，我們也談到了當前4S店與外飾改裝廠商合作模式上的一些變化，張總坦言：最大的變化就是4S店的要求越來越高。

“最淺顯的一點，4S店所引進的產品、服務的多，金融、保險、外飾、內裝等等，贏利點很多，憑什么人家就要賣你的產品？要賣的話又該怎么賣好？這一些你都必須給到他們答案。”誠然，“邁進4S店”僅僅只是過了第一道坎，在這一道坎過后，還有更多的坎等著“龐輝”一類的企業去征服。而一旦后面的“坎”邁得不好，企業隨時有可能被市場所拋棄。

“從這一個角度上講，我們所賣的并不單單只是產品，‘服務’的價值將會被逐漸放大。”專訪的最后，張總給我們賣了個小關子，對于“新模式”沒有做過多的陳述。但我們相信“服務”二字，將給大家帶來不少的啟發。