營銷員眼中的保險教育

平安人壽（襄陽）業務主管 張梅

初中畢業的“保險大媽”

張梅，是平安人壽的一位“高齡”業務員。今年56歲，兒子都有了兒子，她經常和同事戲稱自己是個“大媽式”業務員，對于比她小很多的80后90后客戶，性格爽朗的她都會親切的調侃一句：“干兒子，大媽給你講講保險？”

2010年，已經53歲的張梅因為在家中實在太寂寞，自己的個性又開朗幽默，比較受周圍親朋好友的喜歡，她覺得自己不去找點事做實在是有些“屈才”，于是咋咋呼呼的去參加了保險代理人資格考試，雖然考了兩次才通過，她還是很高興地開始了在平安的保險生涯。

因為為人熱情，加上在襄陽又有一定的人脈積累，剛開始幾個月，張梅的業務開展得特別順利，經常受團隊領導的表揚。但是，張梅在知識和文化素養上的缺陷開始慢慢凸顯出來了：她可以很快和目標客戶建立一種親密友好的關系，但講壽險的意義和功用及公司產品時，她的言辭就不那么流暢了，甚至變得磕磕巴巴。這極大的打擊了張梅的自尊心。于是每次見陌生客戶時，她就和學歷、理解能力比自己高的同事去合作，她負責建立關系，打開局面，而陪伴她的同事給客戶講產品，講風險管理和資產配置。

客戶越來越專業了，公司大大小小的培訓張梅恨不能一個不落的參加，她覺得自己學歷有限，再不拼了老命學習肯定要從這個行業脫落的。大大咧咧的她經常自顧自的站在去廁所的走廊上背話術。

中英人壽（荊州）業務經理 汪敏

像研究學術一樣做保險

接受記者采訪時，汪敏比較“敏感”，自我保護意識很強，當她知道記者來意之后，呵呵一笑，打開了防備的心結。

汪敏畢業于武漢工業學院，如今入行已經四年了。說起入行的原因，她回憶道：“記得當時是在聽了國壽的一次產說會后，我覺得保險還不錯，當時想如果現在在這里購買，還不如自己去做，結果考慮了一段時候，碰巧我一個同學在平安做，跟我說了，我就去了。”

在汪敏看來，保險從業人員的自我學習能力很重要。汪敏是工科出身，學起保險來比較吃力，但是她經常買一堆書回家自己研究，遇到不懂的問題時，她便記下來，第二天請教前輩。

從業這么久，有一件事最令她難忘。一位客戶給孩子購買教育金后，汪敏給大人贈送了意外險。不久之后，大人帶孩子到公園玩，由于沒站穩木馬就開動了，導致客戶大腿骨折，這一起意外事故，讓客戶獲得了意外醫療的報銷，客戶非常感謝汪敏。因為客戶的信任，所以汪敏很感動，畢竟這件事讓客戶明白了保險是生活中的必需品的道理。

汪敏如今已經成家立業，還有了個可愛的女兒。她說她比較感性，于是在留言中，寫下了這么一句話：“我最想做的事情，就是陪著您和您的保單一起優雅的變老。”

太平人壽（濟南）高級業務經理 陳小雪

“被坑”后憤然入行

2011年6月，有著碩士學歷的陳小雪在銀行存錢時遭遇了保險公司銀保人員的“坑蒙拐騙”，明明是來存錢的，卻被辦成了期交18000元的保單，等到發現是保險產品而非銀行存款時，自己投入的錢卻不能全部拿回來了，在陳小雪看來自己是“被保險”了。“較真”的陳小雪開始系統學習保險知識并參加了保險代理資格證考試，和保險公司打官司，耗時半年終于全額要回自己的首期保費。在這半年里，她逐漸意識到保險知識和保險本身的重要性，索性直接加盟保險公司了。

對于保險從業人員的“誤導”，在陳小雪看來是業務員良心的缺失。而業務員良心的缺失來源于當下的保險營銷代理人體制。現行的代理人體制下，業務員的生存環境很惡劣，什么保障都沒有，全靠做保單拿傭金提成來生存，人被逼到一定份兒上，違規的動作就出現了。

保險行業的魅力在于可以和很多人打交道，幫助那些不知道怎么買保險的人買到最適合自己的產品。在陳金敏的展業過程中，她甚至給客戶推薦其他公司的產品——只要她認為這款產品是最適合客戶的。

在陳小雪看來，保險從業人員知識面寬，要時時刻刻都知道市場上有哪些產品，而不是公司宣導賣什么產品、說什么產品好就針對不同的客戶只去推這款產品。

在對保險從業人員的教育中，學歷和良心一樣重要，保險是最大誠信化職業，同時對從業人員專業度的要求也越來越高。

新華人壽（南通）業務主管 劉云

從公務員到保險業務員

本世紀初，50歲出頭的劉云從政府公務員崗位退居二線，因為自己身邊有大量的親朋好友資源，劉云開始了自己的保險生涯，一干就是近十年，從普通業務員一直做到現在的業務主管。

在劉云看來，培訓是最大的福利。新華人壽對新老業務員的培訓力度和密度都非常強大，而培訓遠比學歷重要。

在劉云周圍，具有本科以上學位的高學歷人才越來越多，但他們大都集中在保險公司的內勤崗而非銷售一線。其中加入銷售一線的表現從整體上來看還是不錯的。因為高學歷人才的理解能力和悟性更強一些，進入狀態可能也更快一些。但已經上升為主管的劉云在招聘人才時，更看重對方是否足夠勤奮，是否能夠吃苦耐勞，還要一定的創造精神，能與時俱進，嘗試新的銷售方式如網銷等。

生命人壽（長沙）業務員

張雪蓮

離開了，卻總在懷念

2011年，90后姑娘張雪蓮畢業于湖南某中醫學院，因為專業冷門，一畢業就失業了。一時慌張的她，病急亂投醫般給許多單位投了簡歷，不料有一天，生命人壽HR打給她來電話，說有意錄用她為營銷員，她在電話里興奮地答應了。

因為沒有工作經驗，張雪蓮剛入行時，一連兩個月沒有單子。后來通過熟人的關系，終于拿到了第一單“生意”。

“我覺得做保險代理人和學歷高低無關，像我主管，50多歲的一位男人，他只有高中文憑，但是大家都很敬佩他，因為他的談吐和修養很好。”張雪蓮做了一年后營銷員之后，覺得太辛苦，最終還是辭職了。

張雪蓮說，在單位里，像她一樣辭職的90后不少，“營銷員里70后占的比重比較多”。如今，她已經回到岳陽轄區的鎮上，在一家藥店里做醫師，但她仍然很懷念在長沙做保險的日子。