每次拜訪中的“神技”

在我從事的所有的行業中保險做的最久，我在商業單位做了10年，個體經營做了6年，但在保險行業做了15年。初次接觸保險是在91年剛生完女兒后，我購買了一款教育金，但是在91-98年都沒遇到好的業務員。很多時候我們業務員沒客戶，都是自身問題。好的業務員碰不到好的客戶，但更多時候的客戶碰不到好的業務員多。當一個好的客戶碰到你時，你的專業程度讓客戶所接受，客戶是會很認可你的。

在展業過程中，我認為和客戶心與心的交流最重要，正面引導他說出自己的保險需求。要做到這點，首先得換位思考，設身處地為客戶著想，把每份保單、每個客戶當做自已的保單或者親人的保單來銷售。了解客戶目前情況，以及擔心的問題，從如何正確的購買保險開始和客戶溝通。1、要買對人：一家之主—55周歲以下的人（因為55周歲以上的人不能購買大病保險）—配偶—小孩。2、買對險種：意外風險—重疾風險—殘疾風險—養老風險—意外醫療—疾病住院。3、買夠保額：重大疾病險不僅是醫療險更是收入損失險，穿插案例講講（動車事件，天災人禍，環境污染等）。然后問客戶有沒有車貸房貸從而做出整體規劃。保險額度=年收入的5倍—10倍，保費=年收入的15-20%，若家中還有房貸、車貸，更需買足額保險，因為他們抵御風險的能力更低。

大多時候遇到的客戶保險意識不夠，對保險不感興趣。面對這樣的客戶，那該怎么辦？首先不要氣餒，遇到的客戶不感興趣代表著他會是未來的潛在客戶，還是要從激發保險的需求談起。1）風險意識的灌輸（壽險功能的意義的講解）。2）身邊發生的事故（再次導入高風險理念使客戶產生危機感）。3）巧用工具來說明（E行銷的工具中心）。

現在電話網絡帶了便捷的同時，也給客戶拒絕提供了方便。關于電話約訪，如果是陌生客戶的話，電話約訪就比較難，客戶各方面了解的不全面。如果是見過的客戶，在約訪上用二擇一法則來約訪，客戶推脫沒空的話，要誠心誠意的進行二次，三次約訪，用很專業的態度去和客戶聊，還是可以約到的。不管是高端客戶還是普通客戶，不可能永遠沒時間，過個3、5天再約，時間不要太頻繁，也不要忘記約客戶。在邀約中如果被拒絕，電話中很難說明很多問題，我就以短信的方式介紹自己的為人和品牌，在短信中有意無意的給客戶做咨詢、讓客戶了解理財知識等，客戶只要看了短信，那下一次再約見面，見到客戶就非常容易了。

下面具體談談初次見面后如何創造再訪機會：1、留懸念。代理人千方百計地想抓住機會，這種想法并沒有錯，但是我們要學會掌控好約見客戶的話題和時間，提高約談效率，時間一到馬上離開，把有些問題留到下次再談。未談完的話題會給客戶留下懸念，我們自然會獲得下次再訪的機會，等下次再訪時就會給客戶留下如見老朋友的感覺。

2、擠牙膏。代理人可根據銷售的進度，用“擠牙膏”的辦法遞送有關資料。比如，初次拜訪時不留名片，過一段時間以給客戶送去名片為借口達到再次拜訪的目的；初次見面時只告訴客戶一些理財的竅門，留下一些理財的手冊，過段時間你可以以幫助他們運用這些理財小竅門為由獲得再次拜訪的機會。

3、打動客戶。代理人要以虛心的態度不斷地向實踐學、向書本學、向能人學、向客戶學以及向競爭對手學，在學習和實踐中，不斷提高自己的職業素養、綜合素質和競爭優勢，以確保自己在銷售過程中從容不迫，應對自如，并能給客戶留下深刻的印象，把再訪客戶的機會留給自己，把銷售的機會留給自己。

談到保險銷售，轉介紹是繞不過的話題，我的銷售業績就是主要來自老客戶加保和轉介紹。讓高端客戶轉介紹要注意到很多細節，你要讓他轉介紹，他會有很多疑慮，除非他對你100%信任的時候會給你主動介紹。另外每次見到高端客戶我都會提到“我們80%的銷售是來自老客戶和轉介紹”，婉轉的和客戶說：“X總你好，向您這么優秀的人肯定會為我……”。拿到轉介紹的電話后不要直接打電話，可以先發短信問候。如果準客戶回復就可以進一步溝通了，高端的客戶是要慢慢的一點點養起來的。

接觸到高端客戶后，如何贏得他們的信任感，拉近彼此的關系？我們要養成終身學習的習慣，擴大知識面，走出去多參加公司以外的培訓，CMF、MDRT、IDA世界華大會，保保網網頁學習等。多去向各家公司精英學習，才能從各種方面和高端客戶溝通和交流，進行需求分析。

從業10多年的經歷中我最大的收獲是認識了一批朋友和客戶。現在即使是親戚，一年中也不會有太多接觸。但是客戶一年至少見兩次，無論陌生還是緣故，在你這買保險都是信任你。買保險首先是看人，其次再是公司和產品。好多客戶都像我的親人一樣，有問題都找我來解決，專業贏得信任，服務帶動銷售。