專業(yè)物流公司市場開發(fā)案例研究

摘 要：長三角地區(qū)是中國經(jīng)濟的中心，無論在生產(chǎn)還是消費領(lǐng)域，每年的經(jīng)濟增長速度遠高于全國的平均水平。然而截至目前，長三角地區(qū)還沒有一家能夠真正全面提供“次日達”、“門到門”服務(wù)的專業(yè)零擔物流供應(yīng)商，所以，江蘇百成大達物流有限公司騰空出世。從大達物流入手，并采用提出問題和解決問題的方法，分析物流公司存在的問題，辯證地提出物流公司解決問題的方案。最后，得出物流公司的優(yōu)化方案和啟示。

關(guān)鍵詞：物流；業(yè)務(wù)；優(yōu)化

中圖分類號：F50 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）36-0056-02

一、大達物流的簡介

（一）大達物流的成立

公司以南通大地物流為依托，于2012年5月正式成立；公司目前注冊資金為5800萬人民幣。公司首期投入3億人民幣，全力打造覆蓋長三角區(qū)域的零擔物流快速配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)提供“次日達”、“門到門”一站式優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標，在業(yè)務(wù)流程建設(shè)、標準化運作、個性化服務(wù)各方面緊緊圍繞時效、安全、可靠性等物流服務(wù)核心要素，力求做精做細做優(yōu)；同時創(chuàng)新模式，變革管理，打造城際零擔物流品牌化經(jīng)營新標桿。

（二）大達物流的文化

大達物流所用的廣告牌是采用了袋鼠和文字的結(jié)合，其原因有四：一是袋鼠脾性比較溫順，對人溫和，比較容易靠近；二是袋鼠前面有個口袋，保護自己的孩子，在大眾的心目中，有著媽媽的好形象；三是當代人都有著一顆年輕的心，袋鼠是種可愛的動物，一直廣受大家的青睞；四是袋鼠跳躍得又快又穩(wěn)，這充分體現(xiàn)了大達今后的發(fā)展狀態(tài)。由這只袋鼠引領(lǐng)著大達物流的發(fā)展，我相信大達的前景無限美好！

二、大達物流的業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程

（一）大達物流的主要業(yè)務(wù)

1.次日達服務(wù)：發(fā)貨人在本公司發(fā)的貨物第二天就能送到客戶手中。

2.精準的汽車運輸：汽車全部采用進口全封閉廂式快車，為客戶的貨物優(yōu)先配載，GPS全球定位，短信、電話、網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)全程貨物跟蹤。

3.代收貨款：最專業(yè)、安全、快捷的貨款回收服務(wù)。公司替客戶收回貨款后，在承諾的退款時效內(nèi)將貨款匯出，讓客戶安全、及時地回籠資金。

4.安全的包裝：為貨物提供多樣的包裝服務(wù)。根據(jù)貨物類別和需要，公司為客戶提供最佳的包裝解決方案。

5.保價運輸：安全保價免除顧客的后顧之憂。

（二）大達物流的業(yè)務(wù)流程

目前公司主要有兩個業(yè)務(wù)流程，具體如下：

1.收貨流程：物流專員接待客戶。詢問客戶個人信息和貨物信息，并錄入到系統(tǒng)中；物流專員安排搬運工卸貨，查看貨物，和客戶一起給貨物稱重量，并將貨物的重量體積填寫在《貨物信息登記表》上。然后將《貨物信息登記表》交給物流專員，物流專員將貨物的重量和體積錄入系統(tǒng)，并詢問客戶有哪些增值服務(wù)需求和付款方式，計算運費，客戶確認簽字；然后將運單客戶聯(lián)交給客戶保存，在此同時，將公司的宣傳單頁及名片給客戶一份。

2.派送流程：車隊主管系統(tǒng)排單，貨物交接完成后，打印派送清單和到達運單，將派送清單交給物流專員，自己將到達運單按照排單順序進行分單，將分好的到達運單交給物流專員；車隊主管安排派送司機并將鑰匙包交予司機，物流專員安排搬運工裝貨并將派送清單兩聯(lián)交給搬運工，司機監(jiān)督裝貨。按單裝貨，裝一票勾一票；裝完后搬運工在派送清單上簽名并備注裝車時間，將派送清單交給物流專員；物流專員將派送清單一聯(lián)、簽收單、到達運單交給司機，司機確認單據(jù)齊全后在派送清單上簽名確認。

三、大達物流市場開發(fā)存在的問題

（一）新客戶開發(fā)遇到瓶頸

1.尋找新客戶渠道并不多。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，本公司試圖通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，但是就目前的情況來講，網(wǎng)絡(luò)起的作用還是有些局限性，網(wǎng)絡(luò)客戶質(zhì)量相對較差，好的客戶一般都有自己信任、長久合作的物流公司了，如果通過網(wǎng)絡(luò)讓客戶信任一個新成立的物流公司是有些難度的。

2.客戶一般不輕易換物流公司。真正優(yōu)質(zhì)的大客戶一般都是從事商業(yè)很多年了，和以前的物流公司已經(jīng)建立了比較穩(wěn)固的關(guān)系。沒有幾個客戶會輕易換物流公司，因為彼此熟悉磨合要很長的時間；還有客戶一般不愿意冒質(zhì)量風險。

（二）物流業(yè)務(wù)營銷方面的問題

本公司開發(fā)市場時沒有采取合適自己的物流營銷策略，只是盲目地宣傳和推廣公司的服務(wù)和產(chǎn)品，沒有顧及客戶的需求和客戶愿意支付的成本，缺乏與客戶之間的溝通和維護。

（三）物流品牌意識不強

品牌策略是營銷決策的重要組成部分。企業(yè)打造品牌的目的是使自己的服務(wù)有別于其他競爭者，為企業(yè)和產(chǎn)品定位。當前，我們對于品牌經(jīng)營的作用重視不夠，忽視品牌經(jīng)營與保護工作。雖然公司也在提高管理效率、提升企業(yè)形象，也設(shè)計了別致、醒目的個性化識別標志，但由于缺乏品牌意識，這些標志往往沒有注冊，只停留在低層次的使用狀態(tài)。

四、大達物流市場開發(fā)優(yōu)化方案

（一）開發(fā)新客戶的方法和途徑

1.網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。通過在網(wǎng)上搜索相關(guān)的潛在客戶，比如商品類運輸、網(wǎng)上淘寶、貿(mào)易類等運輸?shù)目蛻舳际枪鹃_發(fā)新客戶的目標和任務(wù)。同時網(wǎng)絡(luò)開發(fā)時要注意正確的途徑方法，這樣可以提高工作效率，也可以精確地尋找到潛在的客戶。例如：通過在阿里巴巴網(wǎng)站企業(yè)名錄的采集，索取周邊客戶的資料，按照當?shù)夭煌臈l件篩選符合自己公司的客戶并做成表格匯總出來。

2.尋找與識別物流客戶。（1）搜集貨源分布情況。通過走訪調(diào)查并逐步收集相關(guān)物流信息來充分了解所在區(qū)域的貨源分布，以此來安排日后營銷的開展及其工作的跟進。通過所列信息的考察，做好工作的相關(guān)安排。（2）走訪工廠。公司開業(yè)之前，需要開拓客戶。客戶資源大多來自于各地的工廠和專業(yè)市場，所以應(yīng)該分配公司的物流專員到工廠做前期的營銷。了解到公司以及客戶的信息，便于今后經(jīng)理和營銷人員上門拜訪。在走訪工廠時要注意搜集重要的信息。在搜集相關(guān)信息后還要做一些整理工作。

（二）制定出符合本公司的物流營銷策略

物流營銷在市場中發(fā)揮著很大的作用，它不但可以提高營銷能力，集中公司的服務(wù)優(yōu)勢，減少公司投資的風險，而且還可以提高公司的物流能力，提升公司自身企業(yè)的形象。所以采取正確的物流營銷策略是非常重要的。以下是為本公司制定的營銷策略：

1.瞄準客戶的需求。首先要了解、研究、分析顧客的需要，而不是先考慮公司能提供什么樣的物流服務(wù)。不應(yīng)該只顧著興建自己的物流中心，分撥中心等，而應(yīng)該過多地把資金和精力放在對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。

2.把握好客戶愿意接受的價位。首先要了解物流需求主體滿足物流而愿意付出多少錢，而不是先給自己的物流服務(wù)定價。因此公司在分析目標客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標客戶量體裁衣，適當?shù)卣{(diào)整運輸價格。當客戶信任本公司的服務(wù)時，再適當?shù)匕褍r格提高一些。

3.為客戶帶來便利性。要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供的物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約、運輸?shù)谋憷浴⒑诵墓ぷ髂芰訌姟⑹袌龈偁幠芰υ鰪姷取Ｖ挥凶屛锪餍枨笳咴谖锪鞯南M上感受到效益和便利，他們才會接受公司提供的服務(wù)。

4.加強與客戶之間的溝通。本公司應(yīng)該以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將公司的服務(wù)與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和公司的利益無形地整合在一起。

（三）打造公司服務(wù)品牌

我們公司相比其他物流公司有著自己獨特的服務(wù)優(yōu)勢，公司可以利用這些優(yōu)勢打造屬于自己的物流服務(wù)品牌，利用服務(wù)品牌可以使公司快速發(fā)展。公司應(yīng)該從品牌理念、企業(yè)管理、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)容等方面著手進行品牌塑造。

1.樹立正確的服務(wù)品牌理念，對服務(wù)品牌進行準確定位。樹立正確的品牌理念對于建立公司服務(wù)品牌至關(guān)重要。應(yīng)樹立“快速、高效、安全”的理念服務(wù)于客戶。全新的企業(yè)品牌形象由“大達物流”四個字及蓄勢待發(fā)的袋鼠圖案組成。寓意公司以最大的勢能，依托技術(shù)創(chuàng)新與開拓精神，準確、安全地送達貨物幫助客戶達到最終商業(yè)目標。

2.了解物流業(yè)界環(huán)境，確認自己的優(yōu)劣勢，決定核心服務(wù)內(nèi)容。大達物流的突出特點就是快遞式的物流，注重實效性和安全性，這也是相比其他物流公司的一大優(yōu)勢，同時也是公司的核心服務(wù)內(nèi)容。所以本公司應(yīng)著重抓住這一優(yōu)勢與其他零擔物流公司相比較，保證貨物的安全，提供次日達、定時達和限時達的方案，讓客戶放心地把貨物放在本公司的手中，安全快捷地送到目的地。

3.提升本公司的綜合實力，提高管理水平，做好品牌形象維護工作。一個物流品牌的生存需要公司長期不斷地經(jīng)營。歷久不衰的品牌形象要求物流企業(yè)練好內(nèi)功，向經(jīng)營管理要效益。公司在營銷過程中一定要打造好公司的口碑，維護好客戶關(guān)系。當本公司的服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量超過客戶的心理預期時，客戶就會主動成為本公司品牌的正面口碑傳播者，讓客戶成為我們的營銷人員，借勢打造提升公司品牌形象。

五、大達物流市場開發(fā)方案的預期成果及啟示

（一）大達物流市場開發(fā)方案優(yōu)化的預期成果

經(jīng)過對市場開發(fā)方案的優(yōu)化之后，有了明顯的效果，如圖1所示。

從上圖中可以看出，大達物流在實施優(yōu)化后的市場開發(fā)方案后，其新客戶下單率至少比之前增加了百分之三十，服務(wù)質(zhì)量較之前有了百分之四十的提升。而通過物流營銷策略的運用，市場的客戶反應(yīng)率有大幅上漲，客戶滿意度在營銷策略的優(yōu)化中也有很大增幅。

（二）啟示及下一步思路

從市場開發(fā)方案的優(yōu)化設(shè)計可以得出：企業(yè)的發(fā)展離不開客戶的支持與自身的更新。在日益發(fā)展的當今社會，只有不斷推陳出新，不斷完善企業(yè)才能贏得客戶的贊譽。物流同質(zhì)化產(chǎn)品愈多，企業(yè)就更應(yīng)該將自身進行改進，打造差異化的物流服務(wù)產(chǎn)品。

公司只有不斷地適應(yīng)社會的改變，優(yōu)化自己原有的體系，讓本公司跟上社會的進步和發(fā)展，才能超越其他企業(yè)，使自己處于領(lǐng)先的位置。對于競爭日益激烈的今天，做全方位的物流服務(wù)已經(jīng)是必然，只有這樣才能從中獲得更大的利益。

參考文獻：

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