醫藥類網站的成功之道

丁香園成功的關鍵在于始終專注于專業人群，服務這一群體，依靠這一群體。對于行業網站而言，也許服務與產品的專業性而非網站技術或商業模式，才是其核心競爭力。

醫療及其相關行業關系國計民生，近年來已成為社會關注的焦點，其中蘊藏的巨大商機不言而喻。據估計，美國醫療市場規模高達2.7萬億美元，而國內的市場規模據估計在2015年亦將達5000億美元。

隨著該領域的發展，大量行業網站不斷涌現，這些網站一般以傳播行業資訊，提供業內人士交流的平臺起家，隨著規模和影響的擴大，開始涉足商業領域。不同于面向大眾的網站，行業網站用戶少而專，且需求不同（以醫生為主體的一部分用戶需求偏重學術，而以制藥企業為主體的另一部分用戶則是追求經濟利益的商業化組織），因此在網站運作模式方面目前仍在探索階段。未來，互聯網公司將在行業中扮演怎樣的角色？中國醫療行業互聯網化的大方向又在哪里？如何健康持續發展？這些問題不僅與互聯網技術密切相關，更取決于醫療行業自身的發展。

從論壇起家的專業網站

誕生于2000年的丁香園被稱為中國醫療行業互聯網化的“典型標本”。從個人網站、論壇起步，在業內樹立起良好的口碑，積累了大量的專業用戶，而后在商業化道路上取得初步成功。丁香園的成長歷程，不僅受到業內同行的關注，也為其他行業網站的發展提供了借鑒。

丁香園誕生之初，中國互聯網尚處于起步階段，網絡檢索對大多數人而言還非常陌生，醫學檢索比普通檢索更復雜、專業。出于對互聯網的興趣和科研工作中對傳統文獻查找方式落后之處的切身體會，當時還在哈爾濱醫科大學讀研的李天天萌生了建立一個專門探討文獻檢索的網站的想法。

丁香園的雛形是一個簡單的論壇，主要供醫藥和生物科學業內人士就文獻檢索方面的話題進行交流。隨著討論的內容的擴展與深入，丁香園成功地轉型為分類齊全的專業論壇，吸引了更多的專業人士，確立了在業內的地位。在這一過程中，丁香園始終堅持將生命科學專業建設、純學術的交流確立為論壇的靈魂，也形成了平等、開放、互助的社區氛圍。濃厚的學術氛圍和富有人情味的社區氛圍使得論壇能夠聚攏大批行業內的優秀人才，贏得了良好的口碑。而這正是論壇最寶貴的一筆財富，為日后的商業化轉型奠定了堅實的基礎。

從招聘人員到電子商務

隨后，越來越多的資深會員看到了丁香園的發展前景，他們甚至辭掉原有工作，專門來經營網站，希望把事業做大。2005年，李天天南下杭州創業。他并沒有將論壇直接轉型為盈利網站，而是和創業伙伴一起從論壇管理者的位置上退下來，單獨注冊成立了公司，將論壇和公司經營嚴格分離，以保證前者的學術性和中立性。

2006年起，丁香園開始了商業化的探索。這一年，丁香人才網成立，為行業相關企業提供招聘服務。據丁香園CEO張進介紹，隨著優質外資醫院先后進入中國，優秀民營醫院、健康管理公司、行業媒體的不斷涌現，生物醫藥領域的長足發展，整個行業的人員流動會越來越快，這對于擁有大量專業用戶資源的丁香園來說，是一個機會。和綜合性招聘網站相比，丁香人才與社區結合，更加垂直，招聘信息的發布與投送也更加精準。2007年，丁香園意識到醫生和醫藥人士有很多的科研需求，例如購買儀器、設備、試劑、耗材等，于是建立了生物試劑耗材電子商務平臺丁香通，供會員進行采購，從而涉足電子商務。

快速全面“互聯網化”

2010年，丁香園建立了一支由醫學和藥學碩士組成的編輯團隊，通過對丁香園用戶的分析找出對相關信息有需求的醫生，通過站內新聞、短信的方式向他們推廣相關藥品動態。據張進介紹，2011年，這項業務給丁香園帶來幾千萬元的營收。給藥企提供營銷解決方案，讓丁香園看到數據分析的力量。此外，丁香園還建立了丁香會議網站。據張進介紹，丁香園的客戶主要是跨國制藥企業，而這些企業的客戶是醫生。跨國制藥企業的營銷理念是更快更精準地將藥品的學術信息傳遞給醫生，從而影響醫生的處方，推動銷售。丁香園就是通過旗下國內目前最大的醫生社區作為平臺與制藥企業合作。“以前是通過會議的形式，現在更多地是依賴互聯網去做。”

2010年6月，原阿里巴巴支付寶數據庫架構師馮大輝加入丁香園，任技術負責人。馮大輝的加入讓丁香園全面“互聯網化”。2011年以后，丁香園推出多款移動應用，其中相當一部分是幫助醫生和醫藥行業從業人員獲取最新行業資訊和學術動態的。對此，張進表示，這個行業一個明顯的特點就是需要終身學習，因為相關知識的更新從速度從數量來講都是其他行業難以相比的。

丁香園還開發了針對醫生的“用藥助手”，該產品由一線臨床醫生參與開發，根據其實際工作流程進行優化設計，以滿足醫務工作者隨時隨地查詢藥物說明書信息的需求。盡管目前市場上也有類似產品，包括一些醫院自己開發的電子藥典，但“用藥助手”推出后還是受到了廣泛好評。對此，馮大輝表示：“我們的優勢在于懂技術的沒有我們專業，懂專業的又沒有我們技術和產品方面的實力，如果又懂技術又專業的話，我們背后還有龐大的醫生社區，通過社區協作的方式幫我們快速改進產品。”丁香園還開發了面向大眾家庭用戶的類似應用“家庭用藥”，并建立了用于向患者就近推薦醫院和醫生的新網站“丁香醫生”。馮大輝表示：“我們的產品目前主要還是面向專業用戶群體，在未來，肯定還會占據一定的非專業用戶的市場。”

成功的關鍵在于純粹

2012年底，丁香園完成B輪千萬美元融資。在互聯網公司紛紛靠燒錢為生的今天，一家從個人論壇起家的專業網站是如何以低成本建立起自己的產品能力與商業能力的？對此，有媒體曾做過分析報道，最終落腳于以“數據+服務”為核心的商業模式。也有業內人士更全面地總結了丁香園的成功原因。首先，丁香園擁有國內最好的社區氛圍，從而具備了較高的用戶黏性，同時，作為垂直領域的行業網站，丁香園始終抱著開放的心態；其次，過早商業化會破壞丁香園的學術定位，導致喪失核心用戶，過晚同樣會喪失發展的機會，而丁香園的管理者把握住了轉型的時機；最后，馮大輝的加盟，不僅加強了丁香園的技術力量，也擴大了其在互聯網行業的影響力。

在記者看來，丁香園成功的關鍵在于始終專注于專業人群，服務這一群體，依靠這一群體。這就保證了其所提供的服務與產品，始終保持著較高的專業水準，對于行業網站而言，也許服務與產品的專業性而非網站技術或商業模式，才是其核心競爭力。而丁香園之所以能潛心耕耘專業人群社區，不被盲目擴張所帶來的短期利益所誘惑，歸根結底，源自于公司創始團隊富于理想主義的創業初衷、對社區和公司理念的認同以及在具體業務上的務實精神。

即便走上了商業化道路之后，丁香園仍然堅持論壇的學術純凈性，即使是公司業務，也盡量加入學術內容。李天天曾表示：“赤裸裸的廣告我們基本不做，一般情況下，我們會把產品做相應的學術包裝，變成知識競賽、專家講座、專家答疑、病例討論、投票調查等等。醫生最反感的就是純粹的廣告，而通過這種學術性的活動，醫生可以從中學到很多知識，接受起來就比較容易了。這種以知識驅動型為主的產品推廣活動在國內的論壇中不是很常見，也可以算作丁香園的一個特色。”當被問及丁香園未來的“商業機會”時，張進表示：“我們目前還并不是特別關心這個事情。因為目前我們的生意可以足夠讓這家公司往前走，我們現在更關心的還是醫生的需求是什么。這個行業的立足根本就是通過學術的方式去影響醫生，而不是利益。”而作為丁香園技術負責人的馮大輝，也表示技術并不是丁香園最主要的部分。“行業網站用戶有自身的特點。要根據用戶自身的行為去做，這不是一個拼技術的事情。丁香園到目前為止，論壇也還是一個主要的陣地，大量的活躍用戶，還接受這樣的一個產品形態。我們就會想辦法把這個地方去做好。我覺著這是和特定行業有關系的，醫生群體就是這樣的，我不大可能一年兩年內就把這個群體的上網行為改變。技術上我不覺著有什么太多的挑戰，去發現醫生中潛在的需求，這個才是對我們的挑戰。”

此外，在當今醫患矛盾凸顯的現狀下，丁香園還關注與醫生權益密切相關的問題。在近年來的多次醫患矛盾事件中，“丁香園”都在第一時間挺身而出，做客觀細致地深入調查，找權威機構介入。這種專業領域之外在情感方面的關懷也為丁香園贏得了很多醫生的好感和尊重。

對專業人群全方位的服務與關愛，為丁香園贏得了可觀的專業用戶資源。據丁香園介紹，網站目前匯聚超過350萬醫學、藥學和生命科學的專業工作者，每月新增會員3萬名，大部分集中在全國大中型城市、省會城市的三甲醫院，超過70%的會員擁有碩士或博士學位。全國45歲以下，在三甲醫院工作的醫務工作者中，90%以上均知曉丁香園。龐大、專業和高黏性的用戶資源，使得丁香園無論推出業務還是產品，都能獲得專業的數據和用戶反饋，而這對于行業網站而言是至關重要的。例如，談到“數據+服務”模式的成功，張進就表示丁香園的數據能力主要體現在專業上，而不是數據量上。

盡管創業團隊充滿理想，在公司業務的具體落實過程中，丁香園又顯得非常務實。正如業內人士評論的那樣：不為VC所累，沒有不擴張就要死的壓力，試錯成本較低，慢慢做，找方向。用馮大輝的話講，“丁香園給別的創業者的啟示就是——堅持。”

社會剛需帶來的機遇

談到丁香園面對的市場需求和未來的舉措，馮大輝表示：“醫生是一個需要持續學習的職業。這本身就是一個剛需。我們在未來會針對移動醫療領域下更大的力氣。”

馮大輝認為，盡管目前生命醫藥行業網站仍有一些障礙需要克服，但未來前景光明。“最近一兩年這個領域受到了一些關注，不過總體發展情況還是或多或少受到這個行業的發展速度的制約，也受到相關政策的制約。我對這個行業還是很樂觀的，主要基于如下兩點：醫患矛盾不斷激化，已經到了谷底，應該反彈了，無論是主動還是被動進行的醫改只會帶來更多的機會；其次，人口老齡化已經快成為一個社會性的問題，這必然會對未來的醫療領域帶來比較嚴峻的挑戰，同時也是機遇。這些可能短期內無法發生實質的改變，需要更多有耐心的人投入這個行業。”