張寶鄰 十年轉(zhuǎn)型多品牌鎖定市場(chǎng)

曾為元祖集團(tuán)的經(jīng)營舵手，現(xiàn)為展圓國際股份有限公司（以下稱為「展圓」）董事長的張寶鄰，從食品製造業(yè)跨足餐飲服務(wù)業(yè)，以十年為企業(yè)轉(zhuǎn)型周期，堅(jiān)持不斷創(chuàng)新、永續(xù)經(jīng)營的理念，其多品牌分眾聚焦的定位模式，有效地避免了與市場(chǎng)的直面競(jìng)爭(zhēng)，為自己創(chuàng)造了高附加值的利潤空間。從1999年成立至今，經(jīng)過十多年的發(fā)展，展圓旗下?lián)碛薪?0個(gè)品牌，連鎖門店80多家，在引進(jìn)日式品牌的同時(shí)也自創(chuàng)品牌，逐漸發(fā)展為一家全方位的餐飲服務(wù)企業(yè)。

代官山是展圓旗下的品牌之一，也是目前在大陸發(fā)展最早的品牌。「很多第一次聽到代官山名字的人，可能第一個(gè)想到的是日本的地名，」張寶鄰說，「這其實(shí)只說對(duì)了一半。代官山這個(gè)名字我們?nèi)〉煤苡行囊猓拼娙硕鸥υ幸皇自姡渲袃删涫牵骸航^代有佳人，幽居在官山』；而在日本，代官山的含義是引領(lǐng)風(fēng)騷及時(shí)尚之地。」張寶鄰在此取兩者之意，代官山是兼具古香古色的唐風(fēng)遺韻及健康時(shí)尚的餐飲品牌。

品牌選擇注意地域差異

富貴的「唐花」元素、水晶吊燈、宮廷式座椅、優(yōu)雅紫色系，舒緩的爵士樂，到用餐時(shí)間，上海的港匯購物廣場(chǎng)5樓，打扮入時(shí)的小資女孩三三兩兩、各自成群的湧入代官山。儘管這家店內(nèi)能容納上百位客人，也常常是滿座盛況，門外甚至是排起了長長的隊(duì)伍。別看現(xiàn)在這麼紅火，當(dāng)初代官山差點(diǎn)與這番熱鬧的場(chǎng)景失之交臂。

2005年，當(dāng)代官山品牌在臺(tái)灣開到四十幾家店時(shí)，張寶鄰覺得是時(shí)機(jī)進(jìn)軍大陸市場(chǎng)了。但隨後發(fā)生的一件突如其來的意外事件，讓他意識(shí)到，將臺(tái)灣模式全盤複製到大陸，並不一定會(huì)成功。

當(dāng)時(shí)展圓旗下的日系品牌餐廳正規(guī)劃在大陸佈點(diǎn)時(shí)，恰巧遇到日本前首相小泉純一郎參拜靖國神社，此舉在大陸引起強(qiáng)烈的反日情緒，為此他不得不緊急撤回投資計(jì)畫，隨後重新定位代官山為成新唐風(fēng)時(shí)尚餐飲，以中國美食、唐風(fēng)概念、西式呈現(xiàn)的形象面市。

「因此，進(jìn)軍大陸市場(chǎng)，首先要注意兩岸地域文化的差異。」張寶鄰總結(jié)道，比如臺(tái)灣消費(fèi)者比較認(rèn)同日系的餐廳，但大陸消費(fèi)者對(duì)日本的東西一直處於時(shí)拒時(shí)迎的狀態(tài)，趕上政治敏感時(shí)期，日系品牌的業(yè)績(jī)就會(huì)面臨不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

其次，飲食習(xí)慣的差異也不可忽視。因此在餐廳開業(yè)後，代官山在產(chǎn)品上也做了相應(yīng)的在地化調(diào)整。張寶鄰介紹，代官山的食材雖然取自日本，但是在做法上則根據(jù)大陸消費(fèi)者的口味做了適當(dāng)變化。「日本的生魚片是生吃的，我們的生魚片是熟的。同時(shí)因應(yīng)餐廳女性顧客為主的特點(diǎn)，我們所有的品牌重點(diǎn)都在甜點(diǎn)上，用甜點(diǎn)抓住女性消費(fèi)者的胃。」

轉(zhuǎn)型周期 十年一輪

「萬物興衰發(fā)展，有始就有終，這是自然規(guī)律，做企業(yè)的也要明白這個(gè)規(guī)律。」張寶鄰意識(shí)到，再熱賣的商品也有生命周期，一旦進(jìn)入衰退期，企業(yè)就必須加快腳步，推出下一個(gè)明星商品搶市。「企業(yè)經(jīng)營也有生命周期，公司發(fā)展不可能一帆風(fēng)順，不時(shí)時(shí)求進(jìn)步，很容易就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。所以，我們?cè)O(shè)定每十年為一個(gè)轉(zhuǎn)型周期。每隔十年，便徹底檢視公司的競(jìng)爭(zhēng)力，思考和規(guī)劃如何再創(chuàng)新的成長曲線，帶領(lǐng)公司邁向永續(xù)經(jīng)營。」張寶鄰是這麼說的也是這麼做的。

1979年，張寶鄰白手起家，創(chuàng)辦「元祖麻糬」，把傳統(tǒng)在街邊叫賣的商品，導(dǎo)入企業(yè)化經(jīng)營，並巧妙運(yùn)用抓住客吸引顧客「眼耳口鼻舌」的「五感行銷」，在門市置放包餡機(jī)，讓師傅現(xiàn)場(chǎng)製作，成功吸住過客眼球，創(chuàng)下亮眼業(yè)績(jī)。儘管元祖是以單一產(chǎn)品切入市場(chǎng)，但為原本只有單一口感的麻糬，調(diào)配了多種口味，再不斷引入國外技術(shù)，研發(fā)多樣化品類，並結(jié)合節(jié)慶行銷，推出特定時(shí)節(jié)商品，配上精緻化包裝，創(chuàng)造品牌附加價(jià)值，成為精緻禮品的代名詞。

而張寶鄰並不滿足於此。在經(jīng)歷了第一個(gè)十年的1990年，張寶鄰開始勾勒元祖進(jìn)軍國際市場(chǎng)的策略藍(lán)圖，他先到海外註冊(cè)新商標(biāo)，1992年下半年大幅調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，成立國際行銷部，待一切準(zhǔn)備就緒，1993年與上海食品企業(yè)簽約，以大陸作為進(jìn)軍海外市場(chǎng)灘頭堡，正式踏出臺(tái)灣。

上個(gè)世紀(jì)末，也就是在事業(yè)發(fā)展第二個(gè)十年，張寶鄰不忘居安思危，開始思考新的轉(zhuǎn)型方向。觀察下來他發(fā)現(xiàn)，在新世紀(jì)有三大產(chǎn)業(yè)可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，高科技、生物科技和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，但前兩個(gè)產(chǎn)業(yè)都和元祖的食品本業(yè)相差太遠(yuǎn)，最終他選擇了現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中「永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰」的餐飲業(yè)。

多品牌鎖定中端市場(chǎng)

在跨足餐飲業(yè)後，張寶鄰在臺(tái)灣最先引進(jìn)日本品牌「麻布茶坊」，後陸續(xù)創(chuàng)立「代官山」、「原定食」、「蛋蛋屋」、「鰭彩壽司」等多個(gè)品牌。而據(jù)張寶鄰介紹，目前已經(jīng)在臺(tái)灣掀起一股「戴面具打卡」風(fēng)潮的新品牌「跳舞香水」，也將在不久後進(jìn)入上海徐家匯的港匯廣場(chǎng)。隨著市場(chǎng)需求的變化，新的品牌還將陸續(xù)推出。

之所以持續(xù)不斷的推出新品牌，張寶鄰有一套自己的理論。行事穩(wěn)重的他，喜歡穩(wěn)紮穩(wěn)打、步步為營。所以每一個(gè)新品牌的推出都是在前一個(gè)品牌發(fā)展成熟之後，依靠著這個(gè)品牌來養(yǎng)活和壯大下一個(gè)新的品牌。

品牌的選擇和定位也不能盲目。「既然要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)新品牌，就要找出市場(chǎng)區(qū)隔，走出一條與眾不同的路。」張寶鄰認(rèn)為，「不是市場(chǎng)沒有商機(jī)，而是企業(yè)缺乏創(chuàng)新！」他自創(chuàng)「象限延伸」策略，一旦發(fā)掘有機(jī)會(huì)可切入的市場(chǎng)，便先畫一幅「市場(chǎng)區(qū)隔象限圖」，一一列出現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者特色，從中尋找市場(chǎng)空缺，再為品牌定位。他說：「品牌之間的同構(gòu)型愈高，愈容易陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。但若從市場(chǎng)區(qū)塊空缺切入，就能創(chuàng)造差異性，就有商機(jī)。」

擺脫「大廚依賴」 降低成本

張寶鄰的多品牌策略，在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)不失為一種對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的好方式。但是目前讓他最頭疼的還是不斷上漲的成本正在吞噬企業(yè)原有的利潤。而如何降低成本也在考驗(yàn)著每個(gè)經(jīng)營者的智慧。

張寶鄰發(fā)現(xiàn)了問題所在：「中餐連鎖店對(duì)廚師的依賴比較高，尤其是對(duì)大廚師的依賴，一般大廚師一走口味就難以保證了，所以在行業(yè)中為了留住大廚，企業(yè)往往要開出很高的薪水，而即使這樣也不能保證廚師的忠心，行業(yè)惡意挖角也無處不在。」

所以只要擺脫對(duì)廚師，尤其是大廚師的依賴，就能明顯降低一部分成本。為此，張寶鄰組織大廚師成立研發(fā)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌的菜品研發(fā)，然後把他們研發(fā)出來的產(chǎn)品，經(jīng)過日本總料理長確認(rèn)配方之後，讓中央廚房做半成品，醬料在中央廚房調(diào)好，再統(tǒng)一配送到門店，這樣門店裏的二廚師也能炒出大廚師的水準(zhǔn)。這個(gè)「大廚配方標(biāo)準(zhǔn)化策略」不僅保證了口味統(tǒng)一，也降低了薪水成本（二廚師薪水要低很多），一舉兩得。

雖然，目前展圓的發(fā)展一切都在預(yù)設(shè)軌道上正常運(yùn)行，張寶鄰還是不敢有絲毫的懈怠，臺(tái)灣、大陸兩地跑，奔走在市場(chǎng)一線。小心謹(jǐn)慎的他始終認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展不可能一帆風(fēng)順，舊的問題解決了，隨時(shí)都會(huì)有新的問題，經(jīng)營者需要耐心和用心，不斷發(fā)現(xiàn)問題解決問題，幫助企業(yè)一步步成長升級(jí)。

當(dāng)下，進(jìn)入事業(yè)的第二個(gè)十年的展圓，正在快速成長，作為掌舵者的張寶鄰，也許已經(jīng)開始謀劃下一個(gè)十年的新藍(lán)圖了吧！