顧客方便了，商機就來了

商戰(zhàn)中除了價格，還有什么？兩個商人給了我們同一個答案。

30年前，紐約青年萊昂納德常去家附近一書店翻閱、購買書籍。忽然有一天，書店老板摩西卡貼出轉(zhuǎn)讓鋪面的信息。萊昂納德聞之欣喜若狂。原來，他想買下書店接手經(jīng)營。

家人和朋友勸萊昂納德別接下經(jīng)營慘淡的爛攤子，萊昂納德?lián)u搖頭：“不，你們只看到表面。”萊昂納德接下來做了件讓人覺得不可思議的事——他在書店醒目位置僻出塊地，重金裝修成了潔凈、舒適的廁所；他還購來柔軟的大沙發(fā)，擺放在書店一側(cè)，同時增設(shè)一些茶座。

萊昂納德父母覺得兒子行為太離譜，父親說：“增設(shè)廁所、沙發(fā)不能盈利，還占用擺放書籍的空間！”

萊昂納德把自己真實想法說出來：“其實我早料到這家書店會經(jīng)營不下去。顧客在若店里呆越久，對書籍了解越多，購買的書籍就越多。但顧客害怕?lián)頂D，更怕逗留太久引得老板不悅。這些細節(jié)正是書籍銷售量一直上不去的原因。一個書店的精髓不是書，而是閱讀，顧客只有進入閱讀，才會產(chǎn)生購買欲望。我盡力營造高品質(zhì)環(huán)境，留住顧客閱讀的心。廁所、沙發(fā)的確占用一些空間，但我們可以撤去一些和我們定位不符的書，只銷售一些經(jīng)典的、耐讀的，以減輕我們的負擔。”

父母終于明白，萊昂納德是要為顧客創(chuàng)造各種便利。開業(yè)后溫馨靜謐的閱讀環(huán)境引來許多讀者，萊昂納德的書店儼然成了小活動中心。顧客一多，書籍銷量自然扶搖直上。成功推開第一扇門，萊昂納德在之后的幾十年不斷復(fù)制“營造閱讀書店”模式，開了一家又一家書店。最終，這個全名叫萊昂納德·李喬的商人將這家小小的書店發(fā)展成了全美最大連鎖書店——巴諾書店。

無獨有偶，浙江一個名叫李毅的商人也用了同樣的營銷方法。

李毅經(jīng)營著一家牛肉干生產(chǎn)企業(yè)，一直靠傳統(tǒng)營銷售賣商品。傳統(tǒng)營銷成本高，近年網(wǎng)絡(luò)購物興起，李毅覺得經(jīng)營越來越困難。他咬咬牙，做起了電子商務(wù)營銷。

了解到消費者在電子商務(wù)平臺交易中最注重質(zhì)量，李毅便選取黃牛中最好的肉做成牛肉干，不再把牛肚子、肝子之類的下水混在牛肉干里。他還對牛肉干的吃用方便性進行了改革，讓消費者不必用手抓著吃，更衛(wèi)生，更安全。至于包裝，李毅特地請來專業(yè)的設(shè)計師設(shè)計了幾款物流包裝袋。這些包裝袋不管怎么扔，牛肉干的品質(zhì)都不會受影響。另外，他開設(shè)了一個網(wǎng)站專門和消費者互動。

不過，李毅的改革舉措讓消費者方便了，卻讓網(wǎng)商犯了難。和他合作的幾個網(wǎng)商每次都得親自跑到加工廠去提貨，增加了物流成本。李毅意識到后，實行“全程送貨”的制度，只要網(wǎng)商一個電話，他就會在1個小時之后將貨送到對方手里。他的這個舉措使得網(wǎng)商非常樂意向消費者推薦李毅的牛肉干。

打開了銷售的方便大門，李毅的牛肉干就從最初的1.5元每袋慢慢上升到了4元每袋，銷量逐月上升。不到半年時間，他的企業(yè)起死回生，重現(xiàn)勃勃生機。

萊昂納德·李喬和李毅的兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，競爭中除了價格之外，還有一個關(guān)鍵的元素—服務(wù)。作為顧客，不僅希望買到實惠的商品，更渴望在購物過程中獲得貼心的服務(wù)。萊昂納德·李喬能締造出書店帝國，李毅能在短時間內(nèi)挽救企業(yè)，都在于他們解決了顧客的諸多不便，為攫取商機埋下了重要伏筆。

（編輯：木勺 lycyzy@163. com）