獨家揭秘：天使如何合投

【編者按】

在黑馬商圈里，找錢、找資源的交易每天都在發生。在2013黑馬大賽總決賽的現場，《創業家》發起的中國青年天使會把合投搬上了舞臺。三家黑馬企業現場路演，天使們當場決定是否投資。這樣的合投沙龍，之前已舉辦過八次，路演成交比例超過20%，融資額已突破4000萬元。

臺上的一幕，只不過是把線下投資做了生動的再現。而三家路演企業能把握機會，贏得數十位投資人的青睞嗎？傳說中的“三分鐘搞定投資人”會在這里上演嗎？

正式開始前，讓我們先來了解一下合投規則：

1.創始人上臺，項目路演5分鐘。

2.天使投資人問答。只有現場有意投資的中國青年天使會成員才有提問的權利。

3.投資人現場點評。天使們在現場給創業者提出反饋和建議。

4.投資決策與現場投資。在7分鐘時間內，天使們要進行項目估值和投資額度的溝通與談判，以及做出最終的投資決定：是投資還是放棄，估值與額度是多少，以及誰參與投資。

合投項目之一

樂播：挺過嚴苛拷問

【提要】這是中國青年天使會會長楊寧推薦的項目，也是他的天使項目，可會員們并不買賬，一再砍價。創始人直接提議對賭，將決策難題再次拋給天使。這是一個艱難的決策過程，隨后的一個小時里，3位一直在動搖的投資人追加了500多萬元投資。該項目最終實現融資目標。

項目檔案

北京酷旺科科技有限公司

創始人：高嘉希

成立時間：2013年1月

【路演】

創始人：我要500萬

我是高嘉希，樂播創始人。我的產品叫樂播，做的是個人視頻。我發現一個巨大的、未被引爆的市場，全中國有6億部智能手機，這意味著人人都可以成為視頻的生產者。

現在市場上微視、樂播相對領先。微視主打媒體短視頻社區，跟我們定位不太相同，傳統市場是B2C，我們要做C2C，做中國最大的個人視頻發布及分享平臺。我們有全球首創的視頻評論功能，以及首創的視頻私信。

在沒有進行大規模推廣的情況下，樂播已經做到500萬次播放，日活躍用戶達10%以上，每天平均播放次數可達15萬。這是一個非常有潛力的市場，我和團隊將用青春去努力。

我的融資需求是500萬人民幣，出讓15%-20%股份。

【交鋒】

天使投資人：你有多少收入？

天使投資人：你怎么確保自己跑在前面，推廣上有什么新辦法？

高嘉希：我們在推廣上：第一，更加專注；第二，更有創新性；第三，會和大平臺合作，比如與美圖秀秀來合作推廣。

天使投資人：你的視頻內容包括什么？怎樣保持用戶黏性？

高嘉希：第一塊是視頻達人，第二塊是生活類，第三塊是朋友互動。（至于）黏性問題，我們首創了視頻評論功能，這是任何一個其他產品都無法體驗到的。

天使投資人：楊寧是你的天使投資人，他幫你最大的三個忙是什么？

高嘉希：第一，他幫我找了一個來自空中網的聯合創始人；第二，他對我的大方向是有管控的；第三，他強調我要專注。

天使投資人：現在（樂播）有多少用戶？

高嘉希：10萬-20萬用戶。

天使投資人：你的第一批用戶是怎么獲得的？

高嘉希：第一批用戶主要是拉唱吧的紅人，每天幾千塊錢拉他們過來?，F在日活躍（用戶）大概是六七千人，占到總用戶數的7%左右。

天使投資人：每個視頻的（時間）長度是多長？

高嘉希：每個視頻長度都是6秒，出于流量考慮，都是500K大小，以后會做到30秒。

天使投資人：你今年收入是多少？

高嘉希：現在沒有收入，我們現在只做用戶，只要有用戶就不愁賺錢，因為視頻并不缺少盈利模式。

【推薦人拉票】

楊寧：它不比騰訊落后

楊寧（中國青年天使會會長）：視頻是個非常大的領域，從電視機到互聯網，再到手機，每次轉變都有足夠多的機會?，F在每部智能手機都是一臺DV，這是一個全新的機會，能真正發揮出UGC的魅力。短視頻今年3月份才火起來，這個領域，先發優勢很重要，這個團隊就是先發的，它跟新浪、騰訊比沒有任何劣勢，因為它們也在摸索。我覺得這個團隊的執行力、技術都蠻強的，這是我投這個項目的原因。

（楊寧拉票完畢后，主持人對在場投資人做了一個現場調查。結果是：25票有意投資，18票不愿投資。其他天使會做出同樣的決策嗎？）

【討價還價】

天使投資人：你為什么給這么高的估值？

天使投資人：為什么美國人上傳視頻那么多，而中國短視頻上傳很少？

楊寧：因為美國人有拍DV的習慣，而中國人沒有拍DV的習慣。但是，中國人有拍照片的習慣，現在每天只有十幾萬條視頻上傳，這個量遠遠沒有被開發出來。我透露一下，我投資樂播的時候是1000萬元估值。

天使投資人：你為什么以這么高的估值投資這個項目？

楊寧：視頻是投資領域的香餑餑，估值通常都是偏高的，就像優酷上市時還是虧損的，所以只要你把視頻做好了，放心吧，有人接盤。

天使投資人（以懷疑否定的口氣）：估值2000萬？

楊寧：我覺得Pre（投前估值）是可以的，但Post（投后）有點差，因為這不是樂播最后一次融資，做視頻的人，我估計得融到F輪。

天使投資人：投后2250萬。

（時間到，主持人結束討論，要求有意投資的天使填寫投資卡）

【最后拍板】

創始人：我會讓估值翻10倍

主持人：你接受2250萬的估值嗎？

高嘉希：第一，500萬我是一定要拿到的；第二，我可以給大家一個承諾：樂播是今年4月15日上線的，兩年之后，我會讓它的估值翻10倍。如果翻不了10倍，我把個人股份的10%分給大家。

天使投資人：500萬怎么花？

高嘉希：第一，加強技術實力，把產品體驗做到極致；第二，我們是社區模式，在推廣上需要資金。

【結果】

7個天使承諾投資775萬元

樂播先是獲得5個天使投資人225萬元的承諾投資，后來有3個投資人先后追加550萬元承諾投資。這樣，樂播共獲得7個投資人的775萬元承諾投資。至于樂播最后是否真的能獲得這么多投資，請關注i黑馬網（www.iheima.com）的后續報道。

合投項目之二睿仁醫療：“送福利”遭瘋搶

【提要】這個項目被戲稱為“送福利”。項目估值超過1000萬美元，本輪融資1000萬元已經基本落定，最后擠出50萬元留給中國青年天使會。創始人希望以此引入互聯網基因，做大市場。

項目檔案

北京睿仁醫療科技有限公司

創始人：鄭世斌

成立時間：2008年8月

【路演】

創始人：我做的是母嬰體溫監測

我是創始人鄭世斌，曾在日本日立、美國泰科醫療、德國萬曼等公司任職，有多年的OEM和ODM經驗。睿仁醫療目前主要有兩個產品，都是智能穿戴式體溫測量醫療設備。第一個產品是Smart Fertility Tracker，它可以自動采集體溫數據，同時結合App，幫助女性管理生理周期、監測睡眠質量，有助于備孕。第二個產品是iThermonitor，針對兒童發燒，可持續監測體溫，結合App記錄重要事件和體溫趨勢，為醫生的治療提供數據支持。目前這兩個產品已通過美國FDA認證和歐盟CE認證。

【交鋒】

天使投資人：你們之前花了多少錢，哪來的？

天使投資人：市場計劃是什么？準備怎么推廣？

鄭世斌：一部分面向國內市場，結合互聯網推廣，讓更多的人群了解這個產品；另一部分是對外的出口模式。

天使投資人：你們營銷團隊怎么樣？

鄭世斌：目前的營銷人員是斯坦福的MBA，但我們認為只有跟有互聯網基因的資本結合，才能放大我們的效益，所以我們尋求有這方面基因的投資人。（編者注：這也是其在融資基本落定，最后擠出一部分給中國青年天使會的原因，天使在挑項目，項目也在選天使。）

天使投資人：這個設備需要不少投入，你們之前花了多少錢，哪來的？

鄭世斌：項目主要是我們幾個創始人自己投的，大概700萬左右。

天使投資人：除了錢以外，你現在最大的挑戰是什么？

鄭世斌：我們最大的挑戰在于怎么去克服穿戴設備的不適感，讓剛需人群能夠接受它。

天使投資人：你的技術壁壘在哪兒？

鄭世斌：我們覺得6個月就會出產品，但實際上花了一年半，我們走過的路沒人走過。對手要復制，也要走過這段摸索階段。

【推薦人拉票】

王童：這個產品非常用心

王童（北軟匯智投資公司董事總經理）：這個項目軟硬件結合，屬于泛健康領域，產品上非常用心。我是中國青年天使會的成員，希望借此機會對大家有所回饋。

主持人：多少估值？

王童：估值應該是大家比較滿意的（編者注：千萬元級）。

主持人：王童是給大家送福利來了？

王童：雖然我們看好，但確實是早期項目，不能看作是福利，也希望大家支持。

【最后拍板】

天使們開搶

（王童拉完票，投資人為能獲得投資機會，開始主動貢獻資源。）

天使投資人：這個項目可以跟我投的大姨嗎合作。

天使投資人：我們也可以免費提供電影廣告植入服務。

······

王童：大家的分數比較寶貴，只填20個以內就好，主要填一下投資額度，我們再去談判。（編者注：在中國青年天使會，每個成員都有一個基礎積分，相當于信譽。當成員為天使會帶來好的項目時，可增加積分；當成員未完成承諾投資時，則扣減積分。最終積分的多少，將影響獲得投資的機會。單個項目中，出積分高者比出積分低者更有機會投資。）

【結果】

22位天使承諾投資355萬元

一女百家求。只要50萬元的項目，卻吸引了22位天使承諾投資355萬元人民幣。至于這個項目最后是否能獲得這么多投資，請關注i黑馬網（www.iheima.com）的后續報道。

合投項目之三360基因：周鴻祎會跟投

【提要】：曾在360公司任職的趙偉，想用互聯網改變基因檢測行業，她甚至給自己的公司命名360基因。投資人上來就問“周鴻祎會投你嗎？”。 “如果有人愿意領投，老周就愿意跟投”，面對趙的回答，投資人最終怎么決策？

項目檔案

北京宏圖云天科技有限公司

創始人：趙偉

成立時間：2011年8月

【路演】

創始人：我要300萬

大家好，我是趙偉。美國有一家公司叫23andMe，做的是用唾液檢測基因，得到了谷歌的投資。2012年底，23andMe 的D輪融資獲得5000萬美元。我們希望成為中國的23andme。我們把產品價格從市面上的2萬元降低到了1888元，主要客戶群體是兒童、減肥人群、女性等。

我們的資金需求大概是五六百萬，這次只融資三百萬，剩下的靠賺取利潤滾動發展。這個生意不是一次性檢測服務，解讀才是持續性的服務，所以用互聯網方式做非常有效。我 2006年至2011年就職于360公司。我想把互聯網思路引入到這個行業，進一步拉低檢測價位，像360一樣，產品免費，服務收費。

【交鋒】

天使投資人：周鴻祎怎么看這個項目？

天使投資人：我兩三年前看過類似項目，你憑什么覺得自己能把這個事做好？

趙偉：決定做這個項目時，我對國內的同類產品做了很多研究，發現沒有一款產品的體驗很好。產品體驗包括兩方面：一是檢測項目要讓客戶特別有欲望，二是價格要讓客戶能接受。目前的產品價格都在2萬元以上，我們希望推出一款價格大眾化的產品。

天使投資人：技術是你自己開發的還是第三方的？

趙偉：芯片由我們設計，生產和制造由國外一家公司代工，分析解讀和自動化系統都是我們自己開發的。

天使投資人：2000塊的定價虧不虧？

趙偉：目前來說不虧。

天使投資人：未來價格降到什么程度你們還可以不虧？

趙偉：未來一兩年進一步放量的話，1000塊以內不虧。

天使投資人：目前客戶數量有多少？

趙偉：今年10月份才正式開始銷售，現在客戶有100多個，主要來自線上銷售，還沒有進行推廣，我們的UV數平均每天不到200個。

天使投資人：1888是檢測價格？解讀價格是多少？

趙偉：我們在檢測中給用戶提供了123項解讀項目，基本上已覆蓋用戶的基礎需求，如果還有特殊的解讀需求，可以再來購買升級包。

天使投資人：你從360出來，周鴻祎怎么看這個項目？

趙偉：周總對這個項目非常支持，但他對這個行業不熟悉，所以他表示，如果這個項目有人領投，他可以跟投。

【推薦人拉票】

李竹：它有比較好的解讀能力

李竹（悠視網創始人、英諾基金創始合伙人）：基因檢測是個非常大的突破。國內外的大佬們都在投資生物科技，包括比爾蓋茨、馬云等。未來檢測技術會不斷進步，檢測成本會越來越低，360基因有比較好的解讀能力。另外，過去基因檢測非常昂貴，這位創業者想用360的思路，讓大家便宜地享受到基因檢測服務。

【結果】

16位天使承諾投資385萬元

最終，趙偉的項目打動了投資人，16位天使承諾投資385萬元。至于這個項目最后是否能獲得這么多投資，請關注i黑馬網（www.iheima.com）的后續報道。