云戰略的實踐者

青牛基于通訊市場的未來判斷無疑是正確的。其所引領的通訊云服務，在今天已經走進了大部分企業，而且將走進千家萬戶。與此同時，軟硬結合的戰略對于互聯網服務的助推也將是革命性的，這也已被業界充分證明。

以“中國領先的企業云服務提供商” 著稱的青牛（北京）技術有限公司（下稱青牛）最近成為互聯網界非常熱門的企業。先是一款叫做“家視通”的視頻電話產品推向市場引起關注。隨后，將軟硬件相結合的戰略納入青牛的未來業務架構之一，也讓業界開始重新審視這家以云服務起家的科技公司。

或許從規模上來看，青牛軟件并不是最大的，但在細分的互聯網通訊服務市場上，于2000年成立的青牛軟件卻有著難以撼動的地位。

云服務的開拓者

公開的資料顯示，青牛軟件一直以持續地打造青牛企業云服務平臺（下稱青牛云）為核心戰略，通過為企業提供電話營銷、網絡營銷、客戶維系的效率而實現增值。在其服務的模式中，企業客戶無需投資、維護龐雜的、頻繁換代的IT系統，只需通過租用青牛云的平臺服務，就能快速、靈活地開展電話呼叫中心、客戶聯絡中心、企業社交網站和用戶服務社區等服務。這種包含服務內容與對象定位的“平臺”，事實上正是由青牛所開創。

今天我們所說的企業云服務概念，經歷了長時間的探索與開拓之后已經基本成型。但根本來說，是以互聯網打破一切“分割”，并將所有的服務基于一個平臺實現企業與個人所需要的所有服務的一種理想模型。

數據顯示，被稱為“青牛云”的企業云服務平臺，已經為數以百萬計的企業提供過這種云服務。在青牛云的服務對象中，包括中國平安、陽光保險、大眾點評、廣發銀行、交通銀行和全一快遞等大企業均是其客戶。

眾所周知，銀行、保險和快遞等行業，所需要的通訊數據服務要求非常之高。但青牛所提供的產品與服務中，是專門針對這種高端要求來設定的。其一款叫做青牛商機的產品能為企業提供從電話預約、預定，客戶資料管理，咨詢，到促銷、推廣等傳統大型呼叫中心系統才能實現的服務體驗，對于那些亟需提高效率和提升服務質量的企業，這無疑是剛需。據悉，青牛商機也是全球首款桌面呼叫中心。

深耕云服務多年的青牛的確有著讓同業者引以為傲的資本。2012年青牛的營收在3億左右的規模，在企業云服務方面，青牛的市場占有率高達60%。另一個難得之處，是青牛一直盈利，穩扎穩打。這和其他以企業云服務為主業的企業的普遍虧損，形成了鮮明的對比。

不管是豐富的經驗、服務上的良好口碑，還是大數據的處理能力，都讓青牛在專業領域里脫穎而出。青年軟件副總裁陳飚介紹，中國平安一家每年通過青牛的呼叫中心平臺上實現的營銷額就接近百億。在剛剛上線青牛呼叫中心業務時，上海聯通曾一度被 “打爆”，但青牛的后臺仍然穩健入常。這體現的正是對大規模呼叫中心的支撐能力。

在今天，當企業云戰略成為萬千互聯網企業籌謀的藍海之時，事實上青牛已經為此籌謀了許久。

“在2006年的時候，我們那時候比較早地意識到“云模式”，我們覺得每一家公司都去建類似的呼叫中心系統成本是非常高昂的。而且這個系統很多年以后，有可能應用率很低。”陳飚坦言，這種對行業市場的正確分析，是2006年青牛把銷售轉向服務的主因。

“青牛是比較早去真正去實現軟件及云服務（SaaS）的實踐者，我們從那時起就不再是單純在機器上裝一套產品，而是把它變成一種在云端的服務。”青牛軟件相關技術專家馬俊對本刊記者進一步解讀說，青牛實際上是將通訊、計算和存儲這三個資源和用戶的業務內容緊密地結合起來，從而帶來效率的深度革命。

雖然與華為、中興、思科這些世界級的大企業相比，青牛顯得有些名不見經傳，但在一些細分通訊服務市場，青牛始終獨占鰲頭。并通過深耕細作，在降低了互聯網通訊服務的成本的同時，也為互聯網科技服務的更新換代貢獻了自身的力量。

正是在SaaS方面的這種開拓，青牛在2006年之后成為國內相關領域的佼佼者，一下子把此前企業呼叫中心構建的價格下降到讓企業普遍能接受的水平。

另一個值得注意的是，在百萬計的中小企業云服務上，青牛的收費用戶占比只有二到三成，這種免費的服務戰略在孵化培育企業云市場上同樣具有開拓的精神。要知道這種云服務的平臺模式，在四年后的2010年左右，華為等后起者才開始跟進。

探索“軟硬結合”

700多人的團隊，全國四個大區的分布，四個研發中心的架構，以及遍布全國的運營商網絡，是擁有13年歷史的青牛的堅實積累。而如今的種種跡象表明，這家基礎良好的企業繼2006年轉型云服務之后，正籌謀著一場新的軟硬結合式的振興戰略。

陳飚對本刊記者坦言，蘋果的崛起與復興，一定程度上也給了青牛以啟示，將自身優勝的軟件服務與完美配套的硬件實現結合，無疑將更有利于互聯網通訊服務的品質。即將全面上市的“家視通”就是這樣一款產品。

陳飚介紹，家視通是一款家庭視頻通訊終端。它以固定電話為載體，具備7寸高清顯示屏與高清攝像頭。在專屬云服務網絡、獨立操作系統及專利技術支持下，家視通能實現高清流暢的視頻通訊。從市場定位來看，這款產品仍然從屬于青牛的專業和細分市場戰略。包括老人與兒童在內的家庭成員之間的無障礙溝通，是其設定的主要服務范疇。而在通訊硬件產品日新月異的當下，青牛為何自己下大力氣去研發一款這樣的產品？這是陳飚近期被問到頻率最多的問題。

“我們之所以有這樣的一種形態產品，也是為了保證服務的品質。”陳飚透露，青牛在行業內領先的視訊技術在任何一個終端上，都難以達到最完美的效果。包括攝像頭、音響、耳機等等，與青牛軟件服務的適配都或多或少存在問題，即使是iPad這樣好的產品也同樣如此。另一方面，老年與兒童在操作便利方面，也面臨著很多難題。

陳飚介紹，曾經也有別的廠商找到青牛軟件希望能為其定制基礎軟件服務的終端產品，但幾經探討最終放棄。一方面，外面的供應商所提供的產品在完美呈現青牛軟件服務方面，目前都達不到1+1大于2的效果，另一方面，在硬件產品更新換代的速度越來越快的前提下，青牛并沒有太多的試錯機會。

“如果別人要生產終端，他要能夠按照我們的標準去生產，才能夠得到最好的服務。”陳飚分析，青牛軟件的競爭力是在視頻的通訊質量等關鍵服務上，如果這一點保證不了的話，那么硬件產品的必要性就大大降低。

最終青牛決定自己來做硬件終端。這正是“家視通”誕生的緣由。當然，這一領域的廣闊市場前景也是青牛所看好的。據知名市場調查公司In-Stat稱，2013年，全球視頻電話的裝機容量將擴大至6000萬部，如果以一部2000元人民幣來計算，這相當于是一個1200億元的大市場，相當于全球平板電腦市場的1/3。

堅守與轉型

在試水終端市場的同時陳飚也強調，青牛的主業仍然是軟件和服務，“終端永遠不是我們的重點。”

如果要精確概括青牛業務的話，那么“通訊融合”四個字可能最為恰切。十年時間對于互聯網業來說，技術的更新換代經歷了幾波浪潮。從傳統門戶的起起伏伏到博客的興起，從視頻網站的崛起再到今天社交媒體的日新月異，有著外資背景的青牛做的一直都是通訊融合。

辯證地看，青牛因為這種專注失去了很多通過跨業而聚變的機會，但另一方面，這也使青牛在通訊融合技術上獨占鰲頭，成為支撐很多大企業云服務的幕后英雄。幸運的是，因為通訊市場的穩定性，青牛沒有經歷那種大起大落式的沉浮，始終穩健地在發展。

從2003年左右開始的視頻編解碼技術的研究，讓青牛在很長一段時間內都是這個領域的佼佼者。馬俊向本刊記者介紹，時任信息產業部副部長的奚國華曾經視察過青牛軟件。在參觀了青牛視頻編解碼技術展示之后非常驚訝。“基本上在2006年的時候，我們技術已經可以做到在512K的帶寬下，能達到DVD這種流媒體編解碼的能力，這是非常強的。”馬俊對青牛的技術很有信心，因為在當時青牛在1.7兆的帶寬環境下就能實現全高清的效果。

目前為止，包括思科、IBM等著名外企和青牛都有業務合作，青牛同時也有自己的集成商，并在呼叫中心領域迅速確立了自己的領先地位。

雖然，青牛在一定程度上錯估了三網合一的進程，但在編解碼技術上的突破與引領，也為如今其在軟硬件并舉的道路奠定了基礎。

陳飚與馬俊均向本刊記者透露，青牛軟件在運營商的供應商體系中一直占有重要地位。“中國電信、中國聯通的IPTV的技術轉型里面，青牛都是排名靠前，都是主要的技術供應商。我們是跟華為、中興一起選入的，思科都排在我們后面。這里面我們強的部分不單是編解碼部分，而是視頻傳輸的技術。”陳飚說。

在青牛發展歷史上，2005年是一個非常重要的年份。這一年，青牛軟件成功獲得軟銀亞洲、華登國際和中科招商3150萬美元的注資。在當時來講，這筆資金堪稱“天量”。對于青牛的戰略轉型起到了助推的作用。

“（當時）我們要從過去的軟件開發及系統集成向云服務方向轉變。需要資金來搭建平臺，進而進行市場推廣。”陳飚說。

今天回頭來看，青牛的技術儲備也好，云服務模式的構建也好，都與2005年之后的轉型戰略密切相關。當大多數的互聯網企業都在跨業突圍之時，青牛始終堅守在通訊融合的道路上，并進而締造了多項引領行業的技術，以及在細分市場上多年的龍頭地位。

在籌謀下一波互聯網商機的同時，青牛在國家大的通信基礎設施建設上，也扮演著非常重要的角色。2012年中國聯通在河南與內蒙古的兩個IPTV項目，其中之一就是由青牛完成的。同樣是在在2012年，中國電信在廣東與江蘇建設IPTV網絡，青牛再次入圍。馬俊介紹，之所以能拿下聯通與電信這樣世界級運營商的大項目，所反映出的正是青牛在這方面的綜合實力。以為內前期測試過程中，青牛的綜合評分名列第一。

陳飚認為，青牛今天的市場地位并沒有體現出這家企業的創新能力，與青牛在技術上所做的深厚儲備并不相符。畢竟，通訊市場在開放性上與互聯網無法比擬，這在一定程度上限制了青牛的發展。可以設想，如果三網融合的步伐加快一些，青牛的發展速度與規模絕對要比今天強大。

但青牛基于通訊市場的未來判斷無疑是正確的。青牛所引領的通訊云服務，在今天已經走進了大部分的企業，而且將走進千家萬戶。與此同時，軟硬結合的戰略對于互聯網服務的助推也將是革命性的，這也已被業界充分證明。