房地產供應商的選、用、育、留

摘要：從客觀角度來講房產企業是資源整合型企業，項目開發絕大部分工作都通過委托供應商來完成，專業的供應商不但能保證項目產品質量，還直接或間接影響整個項目成本。在正處于行業寒冬的當下，選擇優質供應商更是企業不斷降低陳本，創造利潤的重要手段之一。 本案以房產企業的供應商選擇為例，系統分析了“選、用、育、留”四個層面的優化策略。

關鍵詞：房產；供應商；選擇；策略分析

對于開發商來說，采購的錢究竟花的值不值，要問三個問題：最終消費者是否滿意？開發商是否滿意？供應商是否滿意？而衡量的標準需要考量開發商在不同發展階段的采購定位，總的來說分為三個階段：第一階段，我們稱之為“溫飽階段”，此時，開發商的首要任務是尋找合適的供應商，保證生產需要，價格越低越好；第二階段，我們可以稱之為“自我修煉階段”，此時，開發商開始賦予采購部門更多的職責，包括，協同設計、成本、工程等部門建立采購技術標準，該階段戰略采購成為重點；第三階段，我們可以稱之為“價值傳遞階段”，此時，開發商作為整個供應鏈的核心，通過價值鏈的優化，將價值有效的傳遞給最終消費者，使得消費者、開發商、供應商走向共同“富裕”。

一、供應商管理三大挑戰

大部分的開發商還處于第一階段與第二階段之間，由于將成本壓力過多傳遞給供應商，招標時多采用低價中標，再加上資金壓力的轉嫁，導致開發商與供應商的矛盾激化。據報道，近期供應商的工程款被拖欠達到8成以上，這樣必然會影響工期，更嚴重的是分包單位拖欠工人工資，造成嚴重社會問題，從而導致開發商的聲譽受損，在行業普遍低迷時，更需要開發商與供應商之間的相互諒解和支持，欲實現雙方的合生共贏，開發商面臨三個方面的挑戰：

1、缺乏與供應商交互過程的沉淀

（1）缺乏規范、統一的供應商資源庫。曾經有開發商慨嘆說：買個杯子都要重新尋找供應商，重新詢價。由于供應商資源信息沉淀不足，每次招標，都需要進行價格預審，整個采購周期漫長，采購效率偏低。

（2）圍繞采購活動，供應商的相關信息在開發商內部交互不暢。不少開發商都遇到類似的情況，一家供應商在上一個項目評價極差，結果在下一個項目的招標中又中標了，甚至合同都已經簽訂了。出現這種現象的主要原因是，供應商的信息分散在項目采購人員的手里，未能及時更新和共享。

2、缺乏有效的供應商評估體系

（1）體系化的供應商后評估方法缺失，未對不同類別的供應商設定不同周期的履約評估體系。

（2）供應商的評價過于主觀，缺乏量化指標，評價結果缺乏參考價值。

3、缺乏對供應商能力的培育

（1）開發商的技術標準未能有效傳遞給供應商。根本原因是開發商自身缺乏采購標準體系，特別是產品部件標準化。曾有采購人員抱怨道，老板看到一個好的燈飾就會現場拍照，然后扔給采購人員進行采購，結果因為缺少相關的技術標準，采購人員談判了半天最后發現根本不是老板要的。

（2）開發商對供應商的要求在提高，但沒有對供應商的能力提升提供有效的幫助。

二、五步法管理供應商

面臨諸多挑戰，可以通過：建立分級、分類的供應商信息庫，通過供應商的選、用、育、留等諸多手段實現優質供應商的沉淀，達到合作雙贏。具體可分為五步走：

第一步：搭建規范，統一的供應商信息庫。

規范、統一的信息庫是供應商管理的基礎。信息庫應包括：供應商的基本信息、類別、等級、特性描述、產品概要和供應商交互信息。

信息庫基于兩個原則來搭建：一是整合。保證供應商信息的完整性，包括注冊、評估、招投標、合約、付款等多維度信息的整合；二是細分。實現以供應商、產品服務、價格三個核心維度的細分，以供采購決策。

第二步：選出優秀的供應商。

首先，梳理采購權責分級體系。通過采購權責分工，可以有效地沉淀優質供應商。

其次，做好供應商的“招聘”。優質的供應商屬于稀缺資源。隨著互聯網行業的深入發展，借助于互聯網的開放姓和共享性來幫助企業搭建一個能夠吸納供應商的電商平臺。電商平臺的搭建不僅實現“開源”，更重要是通過降低交易成本，從而實現供應鏈整體的優化。

第三步：通過履約評估，用好供應商。

1、對不同類型的合同設定不同的評估階段；2、當付款申請到一定比例后，必須啟動履約評價，否則不允許發起付款申請；3、履約評價分局合同類型不同送給不同的評價人，評價人必須在規定時間內完成評價。這樣做有兩個好處：一方面，供應商必須保障服務質量，否則無法進行付款申請；另一方面，開發商的相關評價人員必須在合約執行過程中就關注該合約的執行質量，否則胡亂的評價而導致款型錯誤支付將會被問責。

第四步：通過改善措施，培養供應商。

供應商的開發很重要，培養更重要。一般來說，開發商對供應商的評價定級是：下發問卷，相關部門打分，匯總得分，初步定級（升降級），最后決策審批。這種方式的供應商評價流于形式，價值不大，缺少了一個重要的環節——深入分析供應商現階段存在的問題，尋找改善方法。通過建立“供應商分析策略矩陣”從重要性和滿意度兩個維度分析“有藥可救”的供應商，針對具體的改進方向開發商可以重點輔助，真正 培養屬于自己的戰略供應商，保證雙方共同成長，這種方式培養起的供應商能夠長期持有而不丟失。

第五步：巧用激勵手段，留住優質供應商。

很多開發商會召開供應商大會，評選優秀供應商，一般以精神獎勵為主，物質獎勵為輔，總的來說，激勵手段單一，效果不好。巧用激勵手段有利于提高供應商及其管理人員的積極性，促進供應商自身素質的提升。為了實現激勵效果的最大化，標桿企業會按照分類、分級兩個維度對供應商進行激勵。

1、分級激勵。根據供應商的合作等級給予不同的激勵措施，一般分為：

戰略：有項目公司直接選用。

優秀：直接入圍，在滿足大于3家的情況下，可直接詢價，同等條件優先選用。

合格：在完成資格預審的情況下，項目公司可不到現場考察。

2、分類激勵。根據供應商不同分類設定不同的激勵措施，一般分為：

服務類：人員能力和投入影響大，以直接獎勵個人或公司為主。

工程類：價格高且依賴管理體系，獎勵已報價和資金優惠為主，兼顧人員激勵。

物資類：種類多，價差大，質差大，以戰略合作為主，兼顧報價和只基金優惠。

綜上所訴，供應商作為開發商的核心資源，其重要性越發凸顯。對于開發商來說，需要建立規范的分類、分級的供應商信息庫，并以此為基礎實現供應商的選（渠道多元化），用（有效的過程評估），育（發現問題并幫助其進行改善），留（多種激勵手段）。長期來看，開發商必須重視供應商的培育，通過技術標準的輸出，建立以開發商為核心的供應鏈體系。未來房地產開發商之間的競爭將體現在：是否比其他開發商更能將更多的價值傳遞給最終消費者。

參考文獻：

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