劉必榮

“If”用得好，對手跟著跑

在上談判課時，同學最常問的問題是：我們到底該不該先出牌？如果你是賣方，我還是主張你先開價。先開價在談判里，有“下錨”的效果。擺在桌上的第一個價錢就是下錨，錨下在哪里，后來的成交價就圍繞著哪里轉。

可是，萬一先出牌，結果卡在桌上，收不回來怎么辦？有一個百試百靈的方法——用條件句出牌。以“聲東擊西”這個成語為例子，比如我們實際想要西，假裝要東，但是對方滿足了我們的要求，給我們東，怎么辦？我們應該這樣講：“如果你能給我什么什么，我就要東。”意思是說，如果你不能給我什么什么的話，那我就不要東嘍。這樣剛剛打出去的“東”這張牌就收回來了。但用條件句時千萬記得，不要講得太明確。一個賣方對買方說：“如果你現在就能下單的話，我們還可以再給你5%折扣。”買方回答說：“我也不是那么急著要啦，但是你們既然還有優惠的空間，那就先把5%給我吧。

用條件句出牌，是談判時一個非常重要的“起手式”，學會了才能上桌。

談判中如何說“No”

談判的時候，到底該怎么說“No”，一直困擾著初入職場的朋友。

很多人告訴我，因為怕得罪客戶，所以不敢說“不”。這其實也是東方人談判的特色。我們中國人在說“不”的時候，常常也語焉不詳。我們習慣先說“好”，然后再用很多條件或特殊狀況，把那個“好”給稀釋掉。這種“好是好，但是……”的表達方式，常讓跟我們談判的外國人不知道我們到底答不答應，而錯失商機。

有沒有什么可以不要直接說“不”，但又不會語焉不詳的方法？或許可以考慮一種“有條件拒絕”的表達方式。比如我們可以跟對方說：“在現在這個情況，我的答案是No。”或者，“如果你一定要我現在回答的話，答案是No。”這種回答方式，為自己留了一個轉圜空間。意思是將來也許可能答應，但在現在這個時空環境，我們真的沒有辦法，大家各自再努力一下吧。

還有就是把響應的單位加以區分。這樣一黑臉一白臉，才能創造出后面的談判空間。要不就是把議題切割。“這一部分我可以答應，那一部分我就沒辦法了。”

他有超過20年的談判研究經驗，

是臺北談判研究發展協會理事長；

他多年前開創和風談判學院，在2009年的《談判必知》專欄中，

劉必榮用輕松的筆法、翔實的案例，

向讀者掀開了談判高手神秘世界的面紗。