開放平臺，蘇寧掀起電商三國戰

2013 年9 月12 日晚，蘇寧開放平臺戰略通報暨平臺聯盟大會在北京水立方盛大舉行。在蘇寧高管團隊、近千商戶、媒體、行業專家和投資者的見證下，前期十萬全球征集平臺命名活動揭曉了答案——“蘇寧云臺”。

據悉，被定義為開放平臺3.0 模式的蘇寧云臺展示了其四大核心特點：雙線開放、統一承諾、精選優選和免費政策，在用戶服務、商品品質、商家減負、O2O 融合、金融物流等云資源開放各方面的諸多亮點獲得了業界的廣泛好評，激發了商戶極大的入駐熱情。

近一個月的時間里，蘇寧將緊鑼密鼓地在全國十大城市巡回舉行招商會。首批5000 家商戶將入駐。前期已經簽約的第一批300 家商戶已全面投入經營，其中有珂蘭鉆石、周生生、NIKE，阿迪達斯、紅豆等品牌專營店，凡客、韓都衣舍、酒仙網等垂直類平臺網站也將入駐。

根據計劃，今年年內，蘇寧限制招商1 萬家，2014 年控制在5 萬家，2015 年為10 萬家。

蘇寧人士透露，此舉是繼“去電器化”、線上線下同價之后，蘇寧向互聯網零售商轉型的第三步。一個月前，蘇寧對外公布了全面轉型互聯網企業的實施路線圖，蘇寧云商定位“電商+ 店商+ 零售服務商”，計劃將企業自身的商業資源全面云化，進行社會化共享，經營全品類、拓展全渠道、服務全客群。

蘇寧很清楚開放平臺對于大型電商公司意味著什么，亞馬遜40% 的交易額來自于開放平臺，這些年一直投入巨大的物流和云計算幾乎就是為開放平臺定制的。道理很簡單，不同的品類對應著不同的供應鏈，而當自營業務的SKU 發展到某一個巨大的量級時，所提供服務的質量必定呈幾何級數的降低。

淘寶（ 含天貓） 去年的平臺交易額突破了1 萬億元，盡管目前蘇寧與之差距不小，但線上收入是蘇寧未來發力的重點，因此開放平臺勢在必行。

平臺3.0

不過，雖然起步晚，但蘇寧試圖以一種顛覆與創新的態度積極打造“自貿區”生態系統。9月16 日，在廣州的發布會上，蘇寧易購執行副總裁李斌詳細闡述了平臺1.0 到平臺3.0 的進化史。平臺1.0 指的是2003 年誕生的C2C 模式，入駐平臺沒有門檻，類似于“跳蚤市場”。平臺2.0 則是指2008 年B2B 市場的產生，平臺從個人擺攤式的跳蚤市場變為相對規范的集貿市場。

李斌用“自貿區”形容平臺3.0 版本：全球商戶符合自貿區招商標準便可免費進入，自貿區向商戶提供經營過程中必須的低成本配套服務，如金融服務、倉儲物流服務、中介服務等，商戶享有高度的經營自主權和利潤分配權，惟一需要遵守的就是自貿區的統一貿易服務法規。

他說，自貿區招商將秉承品類無限、品牌無限、商品無限、同品商戶有限四大原則，以“品牌+ 品牌授權代理商+ 零售商”為主。針對同一商品在同一配送城市范圍內經營的商戶數量將控制在五家，蘇寧將根據商戶的服務質量和運營能力進行挑選。

資料顯示，“自貿區”是一個全開放的生態系統，共有“八大園區”和七大類的公共服務體系。

蘇寧為商家提供零成本入駐，推行“三免”優惠政策，即免除年費、技術服務費以及百貨、日用、圖書等重點招商品類傭金。而針對商戶在意的結算賬期政策，蘇寧將確保T+1 的賬期政策，也就是說用戶確認收貨后次日款項即可到賬。如果商戶的服務信譽評級達到要求，商戶可以在用戶支付后即刻收到賬款。

蘇寧開放平臺有四個差異化的核心特征：雙線開放、統一承諾、精選優選和免費政策。

獨門武器

無疑，門店是蘇寧區別于電商公司最大的優勢。目前蘇寧擁有1600 多家門店構成的店面云資源，到2020 年將達到3500 家，既有蘇寧Expo 超級店、地區旗艦店，也有蘇寧廣場和蘇寧生活廣場。入駐線上開放平臺的商戶將可依托蘇寧店面云實現落地，商戶可以自由選擇入駐蘇寧廣場進行品牌展示，也可選擇部分商品進入門店實物展示，或者可以選擇通過電子貨架、二維碼、視頻等形式實現虛擬展示，讓消費者能零距離體驗平臺商戶的商品，同時門店還將向用戶提供門店自提、門店支付、門店配送、門店鑒定等諸多O2O 服務。

目前蘇寧正在全力打造互聯網門店模式，第一代版本將于今年四季度在全國重點城市試點，屆時第一批100 家核心門店將向平臺商戶開放。

事實上，真正考驗蘇寧轉型的地方，是如何讓門店實現互聯網化。蘇寧云商副董事長孫為民承認，相對于線上平臺的搭建，線下的互聯網化任務更加艱巨。蘇寧門店過往完全以銷售為核心，每一寸空間都要充分利用。未來，蘇寧的門店除了要繼續維持銷售功能，還要為產品和品牌的展示推廣、消費者的購買體驗以及服務（包括正向逆向物流、現場的售后服務

等）提供空間。這需要針對互聯網化的功能需要，重新作標準化設計和店面裝修改造。

針對1600 多家門店的改造，不說成本，時間也至少需要三年。而且，改造店面布局易，改造人和流程難。蘇寧面對的更大工程量，在于對門店網絡下屬十幾萬員工業務權重的重新定位，關鍵在授權。

今年以來，蘇寧把組織架構減掉了一層，將原來的“大區- 子公司- 營運部”三級結構縮減為“大區- 城市終端”兩級管理，以加強扁平化垂直管理。大區抓重點城市市場，其數量從2012 年的44 個已增至60 個，城市終端由100 多個增至200 多個。

過去，一些門店店長由于對出樣商品的促銷折扣價格擁有一定的裁決權，可以直接與供應商們就促銷活動達成一個銷量對賭，以獲得一個叫板電商報價的超低價格，來刺激消費者到店購買的熱情。自6 月份推行網上蘇寧易購與網下門店的“同價策略”以后，全國門店價格自動實現了與網購參照，相比主流電商網站，蘇寧門店的商品也具備了價格優勢。

在門店互聯網轉型的各種嘗試中，線下十幾萬人的隊伍，能否成為一支電商企業所不具備的強大“地推”力量，是一個關鍵環節。在蘇寧決策中，十幾萬員工，要全部掌握微信或微博這些互聯網推廣工具，同時，更改了門店銷售考核機制，營業員不再僅考核柜臺的銷售數量，替消費者從易購下的訂單，也算作他個人的業績，這樣等于增加了新的銷售和營銷渠道。

三國爭霸

蘇寧云臺的橫空出世，意味著開放平臺進入三國爭霸時代——天貓、蘇寧、京東。

2012 年底以來，劉強東也在公開場合不同程度地表明了對開放平臺的重要，他說不開放，京東就會滅亡。劉強東甚至稱一直不認為京東會在B2C 業務上盈利，“全世界的零售業都是不賺錢的，但我們會以電商商品的買賣作為吸引用戶的入口，通過物流、IT 信息服務的開放以及增值業務來賺錢。”在他的計劃中，開放平臺業務要在2016 年占整體業務的50%。

今年5 月前后，蘇寧和京東都開始制定新的開放平臺準則，一個核心問題就是當把它作為未來戰略方向之后，必須得有相應的游戲規則去推動整個生態系統的建立，而且還要充分凸顯自己的差異性。

兩家都把細則的公布時間放在了9 月前后，其中的邏輯顯而易見。京東的“亞洲一號”一期年底投入使用，據稱能夠將京東日訂單處理能力提升數十倍，而蘇寧的“物流云”全國物流建設項目已完成了50%，到2013 年底累計建成并投入使用的基地將達到24 個。

蘇寧云臺向商家開放線下的門店資源，這對于很多本身就聚焦在線下的傳統商家來說，吸引力十足。京東則不斷地強調扶持和持續增長。“我們成立了大客戶部，但并不是按照企業規模來分，其中有很多小企業具有很強的成長性和不可替代性。”京東主管開放平臺業務的一位高級副總裁稱，“我們發現月收入10 萬元以下的小商家成長性反而更好。”

從某種角度上講，蘇寧的開放平臺更小更精，他們第一步的目標是5000 個商家，這跟天貓的40 多萬家相比，還有相當大的差距。“針對品類和品牌，我們是無限招商的，但針對同一城市的同一種商品，我們只允許有五家存在。”在孫為民的解釋中，蘇寧的生態系統更強調生存狀況，而不是數量規模。

正如發布會上所說，蘇寧要用3.0 版本的開放平臺顛覆現有平臺運營規則。“雙線開放”、“統一承諾”、“免費政策”、“精選優選”……一系列政策，顯示了蘇寧開放平臺與天貓、京東的截然不同，一個更加注重商戶盈利、商品品質、消費滿意度的平臺是蘇寧努力打造的。

暫時位居領先地位的天貓也感覺到了危機。8 月22 日，他們推出了“史上最嚴厲”的細則，對售假商家采取延長處罰限權時間、限制發貨、極惡劣者一次性關店等措施。同時，也啟動了“旗艦店升級計劃”。

據天貓一位高層透露，該計劃新增了品牌互動、導購、消費者大數據分析、用戶關系管理及維護等六項新服務。

但是，天貓入駐商家的規模已經趨于飽和，一些無法承擔高額廣告費的二、三線廠商會是京東和蘇寧大力搶奪的對象。兩家的優勢都在于能給中小商家提供一整套的解決方案，特別是對于那些年銷售規模幾百萬的商家。天貓強于信息流和資金流，但弱于物流，一些規模不夠的商家很難攤薄物流成本。

在即將結束的9 月，蘇寧完成了在全國的10 場招商會，而京東甚至開始扶持一些第三方代運營公司，在各個地方舉辦實戰培訓班之類的活動，以便在招商細則正式推出之后，能迅速地推到每一片區域市場。近日，許多商家經營者頻頻接到兩家公司的電話。三國爭霸之戰已經開打了， 誰會是最后的贏家？