劉耀平：以不變應變，以變應變

創維要做的事就是，以不變應變，以變應變！以不變應變就是要強化創維的工業精神和工業能力；以變應變就是創維面對已經發生改變的價值重組模式、交易、溝通等方式。

在過去七年里，創維電視的銷售量在中國市場排第一。創維是全球第一家跨界做短路設計的企業，第一家做由媒體電視變成通過USB接口播放的企業，也是全球第一家互聯網化的家電制造企業。

回顧創維的歷史發展，有心人梳理了創維經歷的四個發展階段。一、發展之初強調回款就是硬道理的階段，那個時候產品技術更新慢，電視尺寸小，是謀求在全國市場站穩腳跟的階段；二、第三營銷模式階段，上個世紀90 年代末，創維的主要集中精力在全國進行渠道建設，做深度分銷；三、系統營銷階段，21 世紀初創維提出產品主義，重點關注產品的技術設計創新；四、雙價值營銷階段，這一階段明確提出實現產品價值和用戶價值，以雙價值帶動營銷市場。

創維集團彩電事業部副總裁、中國區營銷總部總經理劉耀平近日接受了《執行官》雜志的專訪，他指出，盡管創維延伸了很多產品，但在未來的發展中，彩電依舊是核心業務，集團的定位是把核心產業做強，相關產業做大。

劉耀平說：“未來，我們要把產品做高，把服務做好，把價值的空間拉大，發揮品牌的雙價值，做全渠道營銷。”

軟硬結合，創造產品價值

CRT 電視曾經在市場上暢銷了十多年。隨著彩電行業制造水平的提高，彩電行業不斷推陳出新，笨重的CRT 電視逐步被更大更輕的等離子電視、液晶笨重的CRT 電視逐步被更大更輕的等離子電視、液晶電視所取代，近兩年互聯網電視、3D 電視、智能電視等新興品種又逐漸興起。電視所取代，近兩年互聯網電視、3D 電視、智能電視等新興品種又逐漸興起。短短幾年時間，彩電行業風云變幻，產品更新換代越來越快。在這種情況下，創維提出了產品主義的主張，用產品說話，用產品征服市場，重視產品研發、產品品質和產品創新，致力

把產品技術，工業精神推向極致。

劉耀平認為，創維是追求工業精神的產品主義者。他介紹，創維提出了3N 模型，即產品價值概括的一種模型。3N 包括顯示技術、影音結合、工藝設計；“N”則包含了產品N 種服務，比如N 種需求、N 種運用等。他指出，所有的創新都是圍繞這個進行的，創維在內部提出徹底的產品主義者的理念，并且在這個方面做了很多布局，實行供應鏈國際化，用合資公司的形式，或者聯合其他技術型公司達成戰略合作。

除了在硬件上的創新，關于產品的軟價值方面，創維也取得了各種突破。創維第一個做到了單芯片一體機，不需要機頂盒就可以播放。“我們是第一個做智能電視。第一家開發出專屬于電視操作的系統。”劉耀平介紹。

近兩年隨著一些IT 企業紛紛涉足彩電行業，創維也做出了自己的布局。劉耀平認為，未來企業的成功有兩種方式：一種方式是創造新模式來成功；另一種是模式不變，改善要素的成功。針對互聯網企業給彩電行業帶來的新模式，劉耀平表示，創維不排斥并且要借鑒成功的經驗結合自身的優勢贏得競爭。

他強調，作為一家彩電制造企業，如果未來彩電產品的價值模型、服務模型、交易方式、溝通方式等要素都發生了變化，那么創維也一定要去變化。但無論怎么變，固有的工業精神不會因為這個變化而消失，“所以創維要做的事就是，以不變應變，以變應變！以不變應變就是要強化創維的工業精神和工業能力；以變應變就是創維面對已經發生改變的價值重組

模式、交易、溝通等方式，要以變去應變。”

為了應變，創維在互網聯方向已經做了一些布局。創維打造了專業的網絡電視內容平臺——酷開網，成為全球第一個互聯網化的家電企業。酷開網從酷KTV、酷影、酷樂等一步步發展，創維智能電視的用戶可以在網上點播音樂、視頻。這進一步提升了創維產品的價值。當時盡管視頻網站的分享已經開始，國內關于三網合一的呼聲也很高，但作為國內第一家提

供視頻服務的生產型企業，創維一度收到廣電局發出的警告，因為視頻內容是需要廣電總局發行的牌照才能運營的，當時沒有企業能夠拿到牌照。在產業的政策不明朗的情況下，為了打通這一內容渠道，劉耀平當時親自參加與政府部門的談判，不斷地給各級領導說明創維未來成長的道路。“后來證明我們做對了，創維堅持這條路并且走到前面去了。”劉自豪地說。

劉耀平認為，連接互聯網、做視頻內容是產品的軟實力，并且類似于直通好萊塢這樣的視頻節目存在盈利的空間。“首先，中國有1800 多個電影院，但每部電影上映的檔期非常緊，會有很多排不上檔期的電影。其次，消費者也可能由于各種原因錯過了上映檔期，這就是創維在內容上收費的價值和機會。”他表示，在提升產品軟價值這一塊，未來還有很多可

探索的模式，比如，游戲開發上也存在增值空間等。

做特色服務，重視用戶價值

在行業內，創維首家提出了重視客戶價值的觀念。用戶價值是不以商品的價值為轉移的價值，創維在業內要做有特色的服務。其中，創維的社區店就是特色服務的一種。創維社區店的定位是智慧生活連鎖，其中的產品服務采用“一云多端”模式。一個“云”是指云電視、云技術；“多端”，指的是終端技術會趨同，只是用戶在不同的運用場景下可以選擇不同的

產品。

此外，創維還提出“45 分鐘高端服務”。這是以用戶為導向的提升服務，即用戶體驗升級戰略，它由三個部分構成：第一個是跟用戶的溝通、體驗要升級；第二個是產品體驗升級；第三個是服務體驗升級。過去在創維，創造的過程、傳遞的過程、交易的過程、服務的過程都是比較單向的。現在，創維要把它變成互動的過程。

“這是一個徹底的服務轉型。”劉耀平如是說。

譬如，以前消費者在大型家電連鎖企業購買了創維電視，后者卻不負責安裝調試，用戶只能等著廠家過來安裝。現在，由于智能電視存在很多應用場景和使用條件及變化，比如電視與WLAN 連起來，要安裝路由器，需要調試員調試，所以創維推出一項“45分鐘高端服務”，安裝師傅來一次就能把所有的事情做完，包括安裝、調試收款、創造電視機使用的條件、教會用戶使用等。同時，在此過程中，創維還能加入一些增值產品的營銷行為，比如推廣硬盤播放器，各類播放系統等。

劉耀平人為，購買創維電視的用戶可以一次性獲得45 分鐘的高端服務。他介紹，創維的云端有很多好的東西，但受寬帶技術的限制，目前很多用戶家里不能使用，服務性的輸出帶寬和家里的帶寬不一致，這就需要一個解決方案，就是安裝超大的機與單機結合的容量轉換系統，該系統可以自動推送緩存，用戶在收看的時候，可以直接播放，不必擔心卡機現象。

諸如這樣的增值服務這樣的設備有很多，這些都需要安裝人員現場了解用戶需求，予以最大程度的滿足。

布局縣鎮，網羅未來市場

業內人士指出，彩電在中國依舊有很大的市場，因為中國的城市化正如火如荼，中國城鎮化正成為未來10 年的發展戰略。經歷第一階段的城市化之后，未來人口往城鎮轉移的主力集中在三、四線城市。

在過去七年中，一線城市的社區化為創維帶來了巨大銷量。在接下來的十年里，還會有五億多人口需要轉移到城鎮，所以劉耀平認為，未來三級城市，即縣一級的城市會迅速建成大量的社區，這將會成為彩電的新一輪主力市場。畢竟，人在哪里，消費者就在哪里！

城鎮化的基礎是農業現代化，現代化的農村可能會空心化，因為最后一撥人會集中到鎮，劉耀平分析：“為了使得我們的管理手段更豐富、技術更發達，在渠道上，創維可能會走城市加微型鎮的模式，要圍繞這三個人口流動的社會方向、社會形態慢慢布局。在城市抓社區化互動，在縣城抓的就是往城鎮方向運動的主力群體，在鄉鎮抓的是鄉村空心化的方向。”

自2009 年年底開始，創維已經在一線城市布局了自己的社區專賣店。2010 年開始試點，2011 年開始展開全面攻勢，到2012 年在一線城市全面鋪開，迄今已有3000 多家社區店，為創維帶來近30 億元的銷售收入，著實可觀。

在接下來的時間里，創維將開啟“千縣大牌”工程，布局1000 個縣，每個縣至少搞一塊戶外廣告牌。屆時創維不但是中國最大的戶外媒體投放公司，更重要的是，它將為創維社區店的城鎮化建設埋下有力的伏筆。

劉耀平認為，與城市的社區化、互聯網化不同，農村跟城市之間是物理空間，城市的流量入口是農村到縣城的必經之路。目前城市內的信息過多，而這一塊的媒體資源是比較少的，劉耀平認為在這個地方布局可以搶占消費者的心智。創維計劃在每個縣城投放幾塊大的戶外廣告牌，全國性鋪設。

“在產品價值和用戶價值充分發揮前提下，可以預測，一旦在全國千縣鋪開銷售渠道，創維將迎來新一輪銷量有力的增長。”劉耀平堅定地說。