明朗，專賣店開到你家樓下

基于當下人們消費行為習慣的改變以及社區店能提供深度服務強化價值感，未來，社區專賣店的模式很可能會成為下一輪各行各業渠道開發的新重點。

買了一把造工精細的拖把，不會使用的話可以打個電話，會有人上門來演示指導！

這聽起來似乎是一件不可信的事情。第一，清潔用品素來構造簡單，豈有不會使用的；第二，向來東西買回來后不會用就只能看說明書了，哪有為家庭小小清潔用品提供上門服務的。但是，請相信，不遠的未來，這樣的事情可能就發生在你的身上，因為廣東明朗智能科技有限公司（下稱“明朗”）已經在摩拳擦掌，準備把專賣店開到你家樓下了。

很多的人感受是，自己家里那一套清潔用品實在與豪華的大宅太不匹配了，一不小心了幾根毛線卡在家具上、掉在地上，總會覺得有損生活質量；而且總希望家里的拖把也高級些，不要反變成細菌的滋生地。作為國內唯一一家高端健康生活用品有限公司，明朗指出普通清潔用品品牌解決了“看得見”的臟污，解決不了“看不見”的健康威脅，明朗正是捕捉了這一人群的品質生活追求，開發出一系列符合未來人們對高品質生活要求的健康科技產品，比如蒸汽拖把可以把家里隱藏在角落、地上的細菌殺死，比如渦輪真空吸塵機能徹底清除灰塵、

螨蟲。超細纖維塵推地拖、噴水地拖以及“一桿通”等一系列創新產品，完全顛覆了傳統理念，體現了清潔用品的高端水平，讓消費者“耳目一新”

從成立開始，明朗就注重企業的原創精神，注重產品的創新和研發，全力打造中國清潔用品第一品牌，領軍行業高端市場。在國內渠道拓展上，明朗把目光投向了一線城市的中高端社區，選擇向社區專賣店、店中店發力。

這是否是一條正確的方向？為此，《執行官》記者采訪了著名營銷專家、有多年大型家電制造業服務經驗、對家電業的專賣店建設相當研究的廣州喜馬拉雅廣告有限公司董事長趙輝。

專賣店，未來商家必爭之地

當前，很多制造企業都被大型渠道商所綁架，不管是食品用品百貨類的，還是電器類都是如此。比如，蘇寧、國美現在已經成了家電企業又愛又怕的“伙伴”。雖然它們的銷量比較大，但進場費也高得嚇人，加上人員費用、廣告費用、業務等費用，這種難以賺錢的渠道漸漸令制造企業失去了合作的胃口。為了擺脫傳統渠道商的綁架，各大廠家紛紛探索自己的渠道，此時便利型的專賣店渠道進入人們的視野。

事實上，專賣店形式在其他業態獲得了巨大的成功。長期在格力和創維擔任顧問的趙輝指出，格力專賣店、創維社區店都幫助兩家企業取得了耀眼的成績。他指出，創維過去三年在全國開了3000 多家社區店，為集團銷售貢獻了近30 個億的增長，是近幾年以來所有創維渠道增速最快的，而反觀傳統的大賣場，蘇寧、國美連鎖帶來的銷售額正在下降。除此以外，這幾年，像便利店、中介、洗衣店等小型的專賣店基本上都是僅依靠社區策略就取得了成功。

趙輝在比較后指出，明朗的定位是制造高端、健康的清潔用品，而目前提供日雜用品的主要場所是大型的連鎖超市——其消費者定位基本為中低端，是以價格、以便宜為導向的，因此，定位高檔的明朗進駐各大商超并不是一個明智的選擇。

研究發現，中高端的消費者更傾向于時間短、距離近的便捷消費渠道。這樣的渠道有兩種：一種是網絡渠道，第二種就是小區里的渠道。趙輝建議，明朗首先要選擇的是線上的營銷模式，在電商方面做一些重大的布局。其次，是線下渠道，線下渠道則由于產品的高端屬性，指向社區專賣店。明朗大膽地在行業中推出了走“自由社區專賣店”這樣的一種嶄新渠道之路，完全是有科學依據的。

這一思路與明朗董事長陳朗的想法幾乎是不謀而合。

一份針對一線城市的中高檔住宅區的研究發現，在廣東，以珠三角為核心的城市，現在中高端樓盤的比例都占到50% 左右，小區本身配套、環境、生活氛圍都足夠形成富有購買力的小商圈。事實上，一批業態都在積極地進駐中高檔小區開設社區專賣店，如地產中介、連鎖超市、水果超市、洗衣店等。以此推算，珠三角有一半的市場在未來都可以是明朗的目標客戶，而明朗在廣東迅速建成500 家到800 家社區店的可能性非常大。

明朗專賣店憑什么能夠存活發展

但明朗這樣的一個專注于清潔用品的企業，開設的社區店憑什么能夠存活下來呢？趙輝對此很有信心，他做了幾點分析：

首先，社會的消費轉型為明朗提供了市場空間。國內正處于從品質型的消費向領先型消費變化的階段，尤其在一線城市，人們對生活品質的追求正從一些容易看得見的消費品類向一些不太容易看得見的品類發展，由汽車、家電、裝修等開始轉向看不見的一些領域：注重健康，注重生活的質量和品位。因此，高品質和高品位的消費人群正在形成，家庭用品的高端市場正在開始勃發。明朗的產品系列全部是中高端和高端的產品，而這些產品現在正好緊

隨著人們生活時代的變化。

其次，社區專賣店解決了高端人群便捷服務的需求。明朗定位高端，其客戶群多數住在大城市里的中高檔社區，在社會時間緊迫和快速變化的時代，人越來越注重高效率、短時間、近距離的服務，社區店剛好可以滿足這樣的需求，社區生活已經形成了微商圈，一個社區店就把核心消費者，丈夫和主婦以及輔助角色，父母、保姆等一網打盡，高效地把高端人群的主體以及相關的輔助決策者迅速拉攏。

最后，社區店能夠進行深度服務，強化和提高品牌和產品的價值感。這種渠道的優勢在于不光是賣產品，為增加消費者的黏性和忠誠度，還引入了服務概念，大大地強化服務功能。以創維為例，由于現在的電視越來越智能，功能很多，很多老人在家里看電視，結果發現電視開不了或者有些功能不會使用。如果沒有就近的專賣店，用戶需要打后臺服務電話，服務更慢，還要預約。否則，很簡單的操作，也唯有等年輕人回家才怎么調試怎么使用。這無疑令消費者大為不滿，現在創維社區店就有效解決了這一問題。

社區店的優勢在于銷售人員就在小區樓下，一通電話就能提供便捷的服務，幾乎能做到隨傳隨到，這是其他渠道所不能滿足的。一般的清潔產品也許不需要上門服務，但明朗的產品在設計上加入了很多細節巧妙的設計以及便捷使用元素，這就存在提供深度服務的必要，需要就產品細節和使用上作出解說和演示。以明朗智能寶清潔機器人為例，它改變了“掃帚+ 抹布+ 拖把”的傳統清潔模式，一次性約定時間無需人工插手，清潔完后還能自動返回

充電。再如明朗的一桿通在系列產品中的不同安裝及使用方式，以及一桿通中隱藏在其中的“智彎”設計，該設計可以避免使用者在清潔時俯身彎腰。明朗在每一款產品的設計細節上都下足了功夫，內有乾坤，這些都需要指導和演示。所以在售后，明朗店面的銷售員都能上門一一解說和演示。這就自然帶出了品牌和渠道的價值感，使消費者進一步依賴社區專賣店。

趙輝充分肯定了明朗目前制定的專賣店渠道優先發展策略，他認為對明朗這種中高端的產品在適合不過了，渠道除了快以外，同時提升了產品的價值，通過近距離的服務，能滿足更高層次的需求。

值得一提的是，明朗在網絡上也已經鋪開了渠道，隨著專賣店建設的日益成熟，網上銷售的成果將會成為地面專賣店的額外收入。專賣店對應線上的IP 地址會成為物流中心，成為一個集體驗、物流和服務一體的運營平臺。對于經銷商來說，不管消費者在全國哪里下單，只要是屬于你這個區域的，將來都會把線上的銷售業績算在相應區域的專賣店頭上，就是說電商上的銷售業績對應到經銷商。這是傳統的純電商品牌做不到的，也將是對純線上品

牌的致命的沖擊。今年開始，現在線下品牌開始大舉反攻純線上品牌。趙輝認為，未來明朗的這種線上線下結合的方式是大勢所趨。

原創型企業發展潛力無限

目前，在國內明朗是唯一生產高端健康清潔用品的品牌公司，行業其他生產企業的產品在設計細節上依然做得不夠精美，在高端領域不足以成為明朗的競爭對手。同時，在清潔用品行業中，其他企業全部使用傳統渠道，與明朗的渠道定位沒有沖突，明朗開設自己風格統一的專賣店在業內是第一家。

對于部分人表示質疑和擔憂，營銷專家趙輝的態度相當肯定。他認為明朗在業界走了一條開創性的道路，第一是渠道創新，第二是技術創新。所有這一切證明了企業的領頭人是一個有自主創新思維的企業家。他說：“一個人的開創性態度很關鍵，他會要求產品、渠道、服務商在創新上都有表現。這說明這個企業是一個以自主創新為核心價值的企業。”

在中國制造模仿、抄襲的山寨精神日益蔓延的今日，企業對原創精神的信念與踐行尤為可貴。這代表了一個企業家的原創精神，決定了一個企業未來的長度與高度。明朗董事長陳朗無疑正是這樣一個具有原創精神的企業家，從企業建立以來就走出一條自主創新開發產品的道路，塑造自己與眾不同的價值，給社會帶來與眾不同的產品、服務和生活的改變。

只有摒除產品服務的同質化，才能做到永續經營。趙輝認為一個企業的發展一定是承襲了企業家的內核精神，由此可以推斷企業未來的發展潛力。他表示，在社會需求轉變因素下，明朗看到了這樣的一個創新趨勢，成為第一個吃螃蟹的品牌企業，這種高遠的目標追求令人贊嘆。我們有理由相信明朗未來的前途日益光明。