完美被指老鄉(xiāng)騙老鄉(xiāng) 高提成誘惑發(fā)展直銷下線

在直銷業(yè)內(nèi)，湖南永州名氣不小，不是因?yàn)樘拼膶W(xué)家的《永州八記》，而是一些人通過(guò)直銷大發(fā)其財(cái)，特別是直銷企業(yè)完美（中國(guó)）有限公司（下稱“完美”）在永州做得風(fēng)生水起，永州因此被稱為 “完美的金鉆之鄉(xiāng)”。

一批在外打工的永州人接觸完美之后，依靠老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的模式，使得完美在永州迅速發(fā)展壯大，而且在永州地區(qū)產(chǎn)生了好幾個(gè)高級(jí)別的完美領(lǐng)導(dǎo)人。

一位知名直銷業(yè)咨詢?nèi)耸肯颉兜谝回?cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者稱，直銷行業(yè)確實(shí)有很多說(shuō)不清楚的地方，其中，上下線的提成薪酬制度、囤貨沖業(yè)績(jī)等，仍是擾亂直銷行業(yè)秩序的幾點(diǎn)污垢。多位直銷員向本報(bào)記者介紹，大部分直銷公司并沒(méi)有線下“提成”這一款項(xiàng)名稱，但這筆錢是實(shí)實(shí)在在發(fā)到了業(yè)務(wù)員手里的。

爭(zhēng)議薪酬模式

2011年，想做點(diǎn)事業(yè)的郝偉（化名）在朋友的介紹下，來(lái)到完美辦理了一張會(huì)員卡，在得知一次性拿夠6000元以上產(chǎn)品，可以終生享受完美產(chǎn)品18%折扣的優(yōu)惠后，初入完美的郝偉一次性拿了6100元的產(chǎn)品，并在所住的小區(qū)內(nèi)，開了一家工作室。

據(jù)郝偉介紹，完美直銷員的提成幅度很可觀，每月業(yè)績(jī)做到201PV～6000PV（PV為完美的積分單位，1PV大約為1.1元）就可以享受23%的提成，每月做到6001PV～12000PV提升至26%，每月做到12000PV以上的提成為30%。除此之外，還可以額外享受6%～18%的拿貨折扣。

《直銷管理?xiàng)l例》第二十四條規(guī)定：直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報(bào)酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額（包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等）不得超過(guò)直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。從郝偉的介紹來(lái)看，每月做到12000PV以上可以獲得30%的提成，加上6%～18%的拿貨折扣，直銷員的實(shí)際收入已經(jīng)突破30%的底線。

在直銷行業(yè)，如何讓薪酬體系看起來(lái)更具誘惑力，對(duì)發(fā)展直銷人員有著極大的幫助。“哪個(gè)公司給優(yōu)惠越多，從下線身上拿提成的幅度越大，我們肯定就更跟著它干。”之前在某外資直銷企業(yè)做過(guò)的楊民（化名）在對(duì)比多家直銷公司的提成政策后，選擇了一家拿到直銷牌照不久的本土直銷企業(yè)。

太陽(yáng)神、三生、中脈等本土直銷企業(yè)的薪酬模式更加誘人。比如，本土直銷企業(yè)太陽(yáng)神會(huì)員折扣根據(jù)拿貨量的多少而有所調(diào)整，最高折扣可達(dá)5.5折，其提成變?yōu)榘粗芙Y(jié)算，業(yè)績(jī)累加不清零，做到10000局（680元業(yè)績(jī)?yōu)橐痪郑揪酮?jiǎng)勵(lì)豪華車。

據(jù)了解，這些新加入的直銷企業(yè)在薪酬激勵(lì)制度上，大部分跟第一批進(jìn)入中國(guó)的直銷企業(yè)雅芳等是同一個(gè)路子，只不過(guò)給直銷員的優(yōu)惠幅度更大，獎(jiǎng)勵(lì)政策更多。

此外，為了增加直銷員的黏性，大部分直銷企業(yè)對(duì)直銷員有許諾，做到一定級(jí)別，其家人或者下一代可以享受業(yè)務(wù)提成的繼承權(quán)。據(jù)太陽(yáng)神的直銷員介紹，假如做到一星商務(wù)董事，就可以享受五險(xiǎn)一金、全球1%的分紅和業(yè)務(wù)提成權(quán)全部繼承給下一代。

昨日，本報(bào)記者就此聯(lián)系太陽(yáng)神直銷總部，相關(guān)工作人員在電話中表示，公司無(wú)法給出過(guò)多信息，需要聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。

“老鄉(xiāng)騙老鄉(xiāng)”

“你發(fā)展越多的人來(lái)辦卡，銷售的產(chǎn)品越多，賺錢的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。”郝偉做直銷行業(yè)后，幾乎將周圍的好朋友、同事逐個(gè)勸說(shuō)了一遍，甚至把自己的弟弟都發(fā)展成了下線。“只要有人愿意開卡，我們都會(huì)把他發(fā)展成下線。”

比如加入到完美，只要開卡就可以享受消費(fèi)折扣，另一方面，一旦積分達(dá)到直銷員的標(biāo)準(zhǔn)，就可以從發(fā)展的“團(tuán)隊(duì)”身上提取報(bào)酬，直銷員根據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售額的多少，享受不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。因此，直銷員想要有更多收入就要拼命地發(fā)展下線，然后再讓下線拼命地發(fā)展下下線。

這種發(fā)展下線帶來(lái)的利益沖動(dòng)，也導(dǎo)致直銷員“擴(kuò)招”的饑不擇食，而直銷團(tuán)隊(duì)良莠不齊帶來(lái)的行業(yè)亂象在農(nóng)村市場(chǎng)尤為典型。比如，湖南的永州就被稱為“完美的金鉆之鄉(xiāng)”。一批在外打工的永州人接觸完美之后，依靠老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的模式，使得完美在永州迅速發(fā)展壯大，而且在永州地區(qū)產(chǎn)生了好幾個(gè)高級(jí)別的完美領(lǐng)導(dǎo)人。

“特別是某個(gè)老鄉(xiāng)賺到了錢，其他老鄉(xiāng)就更容易加入進(jìn)來(lái)。”郝偉向本報(bào)記者介紹，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的模式在打工群體中比較能行得通，他自己在發(fā)展業(yè)務(wù)員中，也會(huì)適當(dāng)打老鄉(xiāng)牌。

“一個(gè)牙膏45元～50元，一個(gè)唇膏將近50元，幾乎是同類產(chǎn)品價(jià)格的幾十倍。”郝偉曾跑回老家研究過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)好多人拿了貨根本賣不出去，農(nóng)村地區(qū)做直銷很多是老鄉(xiāng)騙老鄉(xiāng)。直銷主要靠產(chǎn)品說(shuō)話，對(duì)目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平而言，大部分直銷產(chǎn)品與農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者水準(zhǔn)并不匹配。

囤貨痼疾難解

2013年初，包括介紹郝偉進(jìn)入完美的中間人，一共8個(gè)人相繼離開。“有業(yè)績(jī)壓力，產(chǎn)品價(jià)位偏高，賣出去難度大。”郝偉告訴本報(bào)記者。

“大部分直銷員的手里都?jí)褐鴰兹f(wàn)的貨。”郝偉直言不諱，據(jù)他了解，目前幾個(gè)在國(guó)內(nèi)排名前幾位的直銷公司，底下有一批直銷員手里都?jí)褐笈浳铩！斑@些產(chǎn)品不是為了沖獎(jiǎng)金，就是為了完成業(yè)績(jī)考核囤下的。”

直銷員手里的囤貨主要來(lái)自兩方面：一是拿貨后賣不出去囤下的；二是為了沖業(yè)績(jī)多拿的。“我之前拿的大部分完美產(chǎn)品都是在放了很長(zhǎng)時(shí)間后，自己吃掉或者用掉了。”郝偉在撤掉完美工作室時(shí)，一翻賬本才發(fā)現(xiàn)真正銷售的產(chǎn)品少之又少，基本都是自己消費(fèi)掉了。到結(jié)業(yè)的時(shí)候，除去賠掉的房租和浪費(fèi)掉的一年多時(shí)間，郝偉不僅沒(méi)有從這個(gè)完美工作室賺到錢，反而消費(fèi)了近萬(wàn)元的各種完美產(chǎn)品。

日積月累下來(lái)，有些直銷員手里的存貨甚至達(dá)到了幾十萬(wàn)。很多人囤了貨賣不出去，資金積壓對(duì)直銷員是一筆很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。“之前也出現(xiàn)過(guò)因囤貨太多，賣不出去，直銷員大甩賣，擾亂直銷企業(yè)價(jià)格體系的事情。”楊民告訴本報(bào)記者，很多直銷公司是禁止直銷員甩賣產(chǎn)品的，但歸根結(jié)底，甩賣庫(kù)存，最后傷的還是直銷員。

一家直銷企業(yè)的經(jīng)銷商對(duì)此稱，惡意透支直銷員其實(shí)是一件很愚蠢的事情，為了防止底下的直銷員沖業(yè)績(jī)囤貨，他們也制定了一些對(duì)策，比如，每個(gè)月后3天的打貨不算入當(dāng)月業(yè)績(jī)中。“只能說(shuō)我們?cè)谂Ω纳七@些情況，但還是無(wú)法做到杜絕。”