完美被指老鄉騙老鄉 高提成誘惑發展直銷下線

在直銷業內，湖南永州名氣不小，不是因為唐代著名文學家的《永州八記》，而是一些人通過直銷大發其財，特別是直銷企業完美（中國）有限公司（下稱“完美”）在永州做得風生水起，永州因此被稱為 “完美的金鉆之鄉”。

一批在外打工的永州人接觸完美之后，依靠老鄉帶老鄉的模式，使得完美在永州迅速發展壯大，而且在永州地區產生了好幾個高級別的完美領導人。

一位知名直銷業咨詢人士向《第一財經日報》記者稱，直銷行業確實有很多說不清楚的地方，其中，上下線的提成薪酬制度、囤貨沖業績等，仍是擾亂直銷行業秩序的幾點污垢。多位直銷員向本報記者介紹，大部分直銷公司并沒有線下“提成”這一款項名稱，但這筆錢是實實在在發到了業務員手里的。

爭議薪酬模式

2011年，想做點事業的郝偉（化名）在朋友的介紹下，來到完美辦理了一張會員卡，在得知一次性拿夠6000元以上產品，可以終生享受完美產品18%折扣的優惠后，初入完美的郝偉一次性拿了6100元的產品，并在所住的小區內，開了一家工作室。

據郝偉介紹，完美直銷員的提成幅度很可觀，每月業績做到201PV～6000PV（PV為完美的積分單位，1PV大約為1.1元）就可以享受23%的提成，每月做到6001PV～12000PV提升至26%，每月做到12000PV以上的提成為30%。除此之外，還可以額外享受6%～18%的拿貨折扣。

《直銷管理條例》第二十四條規定：直銷企業至少應當按月支付直銷員報酬。直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。從郝偉的介紹來看，每月做到12000PV以上可以獲得30%的提成，加上6%～18%的拿貨折扣，直銷員的實際收入已經突破30%的底線。

在直銷行業，如何讓薪酬體系看起來更具誘惑力，對發展直銷人員有著極大的幫助。“哪個公司給優惠越多，從下線身上拿提成的幅度越大，我們肯定就更跟著它干。”之前在某外資直銷企業做過的楊民（化名）在對比多家直銷公司的提成政策后，選擇了一家拿到直銷牌照不久的本土直銷企業。

太陽神、三生、中脈等本土直銷企業的薪酬模式更加誘人。比如，本土直銷企業太陽神會員折扣根據拿貨量的多少而有所調整，最高折扣可達5.5折，其提成變為按周結算，業績累加不清零，做到10000局（680元業績為一局），公司就獎勵豪華車。

據了解，這些新加入的直銷企業在薪酬激勵制度上，大部分跟第一批進入中國的直銷企業雅芳等是同一個路子，只不過給直銷員的優惠幅度更大，獎勵政策更多。

此外，為了增加直銷員的黏性，大部分直銷企業對直銷員有許諾，做到一定級別，其家人或者下一代可以享受業務提成的繼承權。據太陽神的直銷員介紹，假如做到一星商務董事，就可以享受五險一金、全球1%的分紅和業務提成權全部繼承給下一代。

昨日，本報記者就此聯系太陽神直銷總部，相關工作人員在電話中表示，公司無法給出過多信息，需要聯系當地經銷商。

“老鄉騙老鄉”

“你發展越多的人來辦卡，銷售的產品越多，賺錢的機會就會越大。”郝偉做直銷行業后，幾乎將周圍的好朋友、同事逐個勸說了一遍，甚至把自己的弟弟都發展成了下線。“只要有人愿意開卡，我們都會把他發展成下線。”

比如加入到完美，只要開卡就可以享受消費折扣，另一方面，一旦積分達到直銷員的標準，就可以從發展的“團隊”身上提取報酬，直銷員根據團隊銷售額的多少，享受不同的提成標準。因此，直銷員想要有更多收入就要拼命地發展下線，然后再讓下線拼命地發展下下線。

這種發展下線帶來的利益沖動，也導致直銷員“擴招”的饑不擇食，而直銷團隊良莠不齊帶來的行業亂象在農村市場尤為典型。比如，湖南的永州就被稱為“完美的金鉆之鄉”。一批在外打工的永州人接觸完美之后，依靠老鄉帶老鄉的模式，使得完美在永州迅速發展壯大，而且在永州地區產生了好幾個高級別的完美領導人。

“特別是某個老鄉賺到了錢，其他老鄉就更容易加入進來。”郝偉向本報記者介紹，老鄉帶老鄉的模式在打工群體中比較能行得通，他自己在發展業務員中，也會適當打老鄉牌。

“一個牙膏45元～50元，一個唇膏將近50元，幾乎是同類產品價格的幾十倍。”郝偉曾跑回老家研究過一段時間市場，發現好多人拿了貨根本賣不出去，農村地區做直銷很多是老鄉騙老鄉。直銷主要靠產品說話，對目前國內消費水平而言，大部分直銷產品與農村市場的消費者水準并不匹配。

囤貨痼疾難解

2013年初，包括介紹郝偉進入完美的中間人，一共8個人相繼離開。“有業績壓力，產品價位偏高，賣出去難度大。”郝偉告訴本報記者。

“大部分直銷員的手里都壓著幾萬的貨。”郝偉直言不諱，據他了解，目前幾個在國內排名前幾位的直銷公司，底下有一批直銷員手里都壓著大批貨物。“這些產品不是為了沖獎金，就是為了完成業績考核囤下的。”

直銷員手里的囤貨主要來自兩方面：一是拿貨后賣不出去囤下的；二是為了沖業績多拿的。“我之前拿的大部分完美產品都是在放了很長時間后，自己吃掉或者用掉了。”郝偉在撤掉完美工作室時，一翻賬本才發現真正銷售的產品少之又少，基本都是自己消費掉了。到結業的時候，除去賠掉的房租和浪費掉的一年多時間，郝偉不僅沒有從這個完美工作室賺到錢，反而消費了近萬元的各種完美產品。

日積月累下來，有些直銷員手里的存貨甚至達到了幾十萬。很多人囤了貨賣不出去，資金積壓對直銷員是一筆很大的經濟負擔。“之前也出現過因囤貨太多，賣不出去，直銷員大甩賣，擾亂直銷企業價格體系的事情。”楊民告訴本報記者，很多直銷公司是禁止直銷員甩賣產品的，但歸根結底，甩賣庫存，最后傷的還是直銷員。

一家直銷企業的經銷商對此稱，惡意透支直銷員其實是一件很愚蠢的事情，為了防止底下的直銷員沖業績囤貨，他們也制定了一些對策，比如，每個月后3天的打貨不算入當月業績中。“只能說我們在努力改善這些情況，但還是無法做到杜絕。”