曾小紅中專畢業后應聘到“宜居”家私廣場做推銷員,“宜居”家私廣場是一家專門經銷國內外名牌家私的高檔家具商城,曾小紅負責的是意大利名牌沙發“克勞斯蒂”的現場促銷。進口沙發屬于高檔消費品,一般老百姓很少問津,要把它們推銷出去相當不容易,除了要具備一定的沙發構造、款式等基本的知識外,還要有一定的推銷口才和技能。可這兩項曾小紅都不具備,第一天上班,她面對展廳里陳列著的那些精美沙發,不知道該從何說起,面對顧客的提問,特別是一些專業性很強的問題,曾小紅一句也答不上來。一天下來,她沒賣出一套沙發。
接連兩周的“零銷售”,引起了商場經理的不滿,他警告曾小紅,如果她再不能完成銷售任務,就請她另謀高就。經理的警告給了曾小紅壓力。
曾小紅開始留心觀察進入商場的每一個顧客,分析他們的購買心理,同時向別的營業員學習,看她們是怎樣把商品推銷出去的。漸漸地,她發現了一個規律,進來的顧客都是先問營業員,哪個營業員介紹得好,能打動顧客,她的貨就能賣出去。
曾小紅認為,要把沙發賣出去,關鍵是要把顧客吸引到自己的展區來,然后才能想盡辦法說服他們購買。高檔家具的消費者都是有錢人,這些人很精明,要把幾萬元一套的沙發賣給他們,不用一點心計吸引他們是辦不到的。
一天,她去參觀車展,發現每一輛名車旁邊都有一位美麗的車模,吸引了很多人圍觀。她想,賣車有車模,賣床有床模,有美人的陪襯就往往能吸引很多人的注意。自己這身段也算是個美人坯子,不妨也給沙發做做模特?
于是,她每天上班都刻意裝扮一番,然后坐在寬大的沙發上,擺一個舒適優雅的造型,并高聲朗誦:“源自意大利的克勞斯蒂沙發,將濃烈的歐陸風情旗幟鮮明地展現在沙發中,集現代、典雅、古樸、大氣與厚重為一體,引領家居潮流。選擇克勞斯蒂沙發,讓你享受更高品質的生活。”
柔和的燈光,高貴厚重的沙發,時尚美麗的少女,再加上聲情并茂,富有感染力的朗誦,烘托出一種高雅、美好的場面,立刻吸引了很多圍觀者。
曾小紅見時機成熟,立即站起來向圍觀的人們散發克勞斯蒂沙發的宣傳廣告,向人們介紹沙發的做工如何考究,質量如何過硬。在講解的同時,她留意那些有購買意向的參觀者。她發現一對干部模樣的老年夫婦有購買的意愿,便主動為他們詳細介紹各種款式的沙發。曾小紅說:“買高檔家具,人們除了看重它的做工是否精細,質量是否過硬,更看重它的品位和維護保養等售后服務是否跟得上,克勞斯蒂沙發在這幾方面都做得很好。”為了讓兩位老人放心,曾小紅還向他們出示了公司“三個月包換,三年保修,終生保養”的信譽卡。她自信誠實,事事替顧客著想,很快贏得了兩位老人的信任。老頭對老太太說:“看這姑娘和善,心眼兒也實,就在這兒買吧,我相信她。”老太太笑著說:“我們今天本來只打算來逛一逛,先貨比三家,再決定買什么牌子的。既然這樣,那姑娘你就替我們物色一套吧。”曾小紅大喜,在了解老人家的裝修風格,采光狀況等因素后,為老人推薦了一款四萬多元的五件套組合沙發。
從那以后,曾小紅的推銷才能開始顯現出來,每月能賣出十來套高檔沙發。