論校企合作訂單式人才培養模式下商務談判課程改革

[摘 要]商務談判是商務英語專業中一門實踐性很強的課程， 然而由于多方面的原因， 導致該門課程嚴重脫離實踐。需要結合校企合作訂單式人才培養模式的特點，尋求商務談判課程改革的各種措施。

[關鍵詞]校企合作 訂單式人才培養 商務談判 課程改革

[中圖分類號] G642.0 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2013）23-0118-02

在社會經濟文化突飛猛進的今天，時代進步對學校發展提出了更高的要求。學校作為社會人才培養的搖籃，如何應對新的挑戰與機遇，不斷培養出更多適應社會發展要求的有用人才，是學校教育教學工作的重中之重。校企合作訂單式人才培養模式正是高校為適應社會生產力需求所開創的一種新的人才培養模式。商務談判課程是商務英語專業的一門技能型課程，學生能否掌握基本理論，能否在未來的外貿工作中靈活運用所學技能，是一切外貿交易成功與否的先決條件。因而，高職高專院校應轉變舊的思維模式，把實踐放在首位，努力適應新的人才培養模式，不斷推進課程的改革與創新。

一、校企合作、訂單式人才培養模式的內涵

顧名思義，校企合作是學校與企業合作的一種方式。在這種方式中，學校告別了以往的單一的人才培養模式，與企業在教學及學生就業上建立橋梁與紐帶，利用企業現有的實踐資源，把重心從課堂引入實踐基地。這種模式可以了解社會對人才的真正需求，掌握實踐領域的最新動態，實現了教學與應用資源的整合。校企合作的人才培養模式主要包括四類：第一，學校引進企業；第二，勞動和教學相結合、工學交替；第三，校企互動模式；第四，“訂單”式合作。

校企合作、訂單式人才培養模式，取四種模式之所長，實現了學有所用，用有所學的統一。學校和企業之間通過協商，簽訂必要協議，按照企業所需人才素質來培養生源，企業也可派人來進行短期培訓，并設立合理的公司考核機制，成功通過考核的學生，即可簽訂就業合同。這種有針對性的人才培養模式，提高了人才轉化效率，縮小了學校與市場之間的差距，在維護了學生和企業利益的同時，也給雙方帶來了實惠。

二、商務談判課程的內容和定位

商務談判是商務英語專業的一門技能型課程，主要介紹商務溝通以及談判的相關知識，技巧和方法，具有涉及面廣，實用性強等特點， 對學生外貿領域職業能力的培養具有不可或缺的作用。通過該課程的學習，學生能熟悉和理解商務溝通以及談判實踐中的基本理論和方法，各階段策略、談判禮儀及相關外貿領域技能。該課程是有志從事外貿領域工作的學生的一門必修課程。

商務談判課程建設有其專業性及特殊性。在高職高專商務談判課程改革中，讓學生盡早獲得談判實踐技巧，掌握該領域最新的能力需求，縮短學生與執業市場的距離，是實現商務人才培養目標的關鍵所在。在商務英語的各項專業課程中，特別是在商務談判課程的具體操作中，高職高專院校應力求在人才培養方向上與市場、企業需求相結合，滿足社會發展的人才需要，在現有條件下，開拓創新，推行校企合作訂單式人才培養的戰略理念，實現時代賦予高校的現代化人才培養之重任。

三、校企合作、訂單式人才培養模式下商務談判課程改革的措施

（一）整合課程資源

商務談判屬商務英語技能的綜合性實踐課程，實踐操作涉及范圍廣，覆蓋外貿交易全部過程。國際商務談判是外貿進出口業務的先行軍，談判過程中是否處于優勢，談判結果是否符合己方利益，談判后協議的簽署，都對整個外貿交易結果起到決定性作用。國際商務談判究其本質，屬進出口業務談判。進出口業務每個流程的開展都離不開交易雙方的合作與磋商。掌握優秀的談判技能，與國際貿易實務等相關課程相結合，開展建立業務關系、詢盤、報盤、還盤等國際貿易業務的各流程的談判，使國際談判能按照實際程序真實的融入外貿操作領域，這樣才能使學生掌握“切實可行”的談判技能。而片面追求談判技能，忽視其與進出口業務相結合是行不通的。在校企合作訂單試人才培養模式下，商務談判課程應針對外貿談判中的實際需求，整合其他相關課程資源，挖掘共性特性，建立課程資源鏈接，如采用跟蹤教學等手段，隨其他相關課程進程，進行符合外貿業務實踐順序的談判場景教學。避免教學資源重復浪費。同時分清主次，合理配比理論實踐，以實踐為導向，區分主輔課程，保證進出口業務流程貫穿始終，做到教學過程高效務實。

（二）加強實訓室建設

模擬或真實商務談判需要有相關的硬件及軟件支持，如相關的談判場所、桌椅、話筒、會議記錄、紙筆、文件、錄音及播放設備、談判時間、人員等。建設商務談判實訓室，為模擬商務談判的真實場景、構建商務環境提供必要保障。只有在真實的環境中，學生才能經歷最真實的職場體驗。合理構建商務談判實訓室 ，可以一室多用，在模擬商務談判之余，也可根據不同課程的相同硬件需求，用于模擬公司內部會議，口譯教學等。

（三）校企互動、合作共贏

根據商務談判課程性質及現有環境，分析商業、地域等因素，可邀請更多企業走進校園，選擇合適人才，作為儲備力量，有針對性地為企業培養適用人才，加快企業的人才轉化效率，滿足高校人才戰略。企業可以合理方式與學校達成協議，選拔優秀學生作為公司談判組成員，授權學生在特定條件下，代替或參與公司完成某項特定談判磋商任務，如區域范圍內可完成的合理談判任務、建立業務關系；網絡磋商與談判；公司視頻會議； 訂單人員所在地企業談判。學校可利用實訓室等便利條件，為企業提供訂單人員的辦公場所或會議室及辦事處。訂單人員與企業需了解對方真正訴求與合法權利，在履行自身義務的前提下，為實現雙方共贏創造有利條件。

（四）完善考核及保障機制

設立校方及公司用人雙重考核機制。高職院校需訂立學生能力考核機制與公司企業對學生的考核機制相配合，同時檢驗學生的實習成績，也在考核中允許企業選拔合格人才，雙向衡量，使備選人才在學校提供的辦公環境中，為企業提供業務服務。這種校內供職的方法既保障了校方的權益，不干擾學生在校生活的同時，也節約了企業的資源。

校企合作，協議優先。高職院校的人才培養模式逐漸與市場接軌。校企合作給企業與學校帶來雙贏的前提是要有法律的保障。有法可依，有理可循，這才是令雙方合作順利進行的制勝法寶。校方可多方征求意見，擬定協議范本，力求完善，不留漏洞， 在支持企業權利的同時，充分保障校方在校企合作中的地位及權益，保障學生能學有所得、勞有所得。

（五）調動企業的積極性

高職院校如何吸引更多企業，并保持企業與學校的穩定合作是校企合作成功的前提條件。高職院校應提高校企合作的硬件條件及軟實力，根據企業及市場需求，開展課程改革及實訓室建設。為促進校企合作，高校需提高硬件環境建設，為企業合作準備必要條件，如在商務英語專業人才培養模式實施中，進行外貿操作平臺，網絡條件建設等必要設施建設。同時，加大對該專業建設中重點科目教師實際能力的培養，要求教師至少達到該專業對應外貿供職水平及以上。開設企業所需科目及項目培訓，選取符合實踐理念的教材輔助教學。高職院校需提高自身教學能力，在適度合理的情況下為企業提供開展合作的便利條件，提升企業對學校的信任度，保障企業長期開展合作的積極性。

（六）建立完善的課程評估機制

在校企合作訂單式人才培養模式下，商務談判課程需要完善課程評估機制。談判作為應用型課程，可開創新型評估機制，如根據課程特點，進行訂單人員談判組評估、談判成果評估、方案評估、報價底線評估、簽約評估等。在完備的評估機制的保障下，不斷總結教學實踐中的有利經驗，就能更好地提高學生國際商務談判的實際操作技能，增強企業對訂單人員的信任，促進校企合作訂單式人才培養的可持續發展。

隨著經濟的快速發展，社會對商務談判人才的需求越來越大，但目前高職院校培養的談判人員并不能滿足企業的需求，主要原因就在于現有的商務英語談判課堂講授理論知識與社會實踐存在一定的偏差。在高職院校實施校企合作訂單式人才培養模式的過程中，商務談判課程也應順應時代的發展，不斷地突出其實踐性，努力實現為社會培養具有一定實踐和創新能力的談判人才的教學目標。

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[責任編輯：陳 明]