3年6個月發行，這份耗人

起初我覺得自己和他們不一樣

報紙的發行主要分為征訂、零售和配合報紙配送的后勤保障部門。零售就是讀者在報刊亭主動購買，今天買可能明天就不買了，零售大概占據報紙總發行量的30%左右。征訂量才是報紙有效發行量最核心的部分，征訂用戶是廣告主真正關心的受眾群，征訂量也是廣告主投放廣告最關心的指標數據，而廣告是報紙唯一盈利的部門，所以從這個角度上來說，征訂是報業發行的核心業務。

所謂征訂就是負責報紙的訂閱工作，我所在的部門負責黨政機關、企事業單位、航空、石化、銀行等集團客戶的報紙征訂，其中包括已合作的續單客戶的回收和新單客戶的開發。另一個平行部門是下屬的四十幾個征訂站，負責為百份以下的報紙投遞以及小區、檔口等小額份數的報紙征訂工作，份數較多的則有大型報車配送。兩個平行部門的部分工作交叉重疊，搶單的事情時有發生。比如一個單位本來是我去收訂，發行員投遞，最后常常激烈地演變為我和發行員在爭搶這份續單的回收。這個問題似乎在部門成立之初就出現，并且愈演愈烈一度白熱化，因為各種問題的復雜性，就算出臺了種種政策也一直沒有徹底解決。

基于發行行業的特殊性，大部分從事發行工作的人學歷都不高，發行站里的工作更為辛苦，對學歷基本沒有什么要求。大部分人，無論報社內還是報社外對發行的印象是：沒學歷、沒文化、夠勤奮、樸實能吃苦。實際上，發行是報社最基層、最辛苦、最重要同時又是待遇最差、最沒“政治”地位、最沒發言權的一個部門。

我所在部門的人大部分是專科學歷，我是第一個本科生，也是發行中心第一個“985”、“211”高校的大學生。每當有同事“羨慕”地當面夸我：“哇，某大學的高材生啊！”我心底總是涌現出一種很復雜的情緒。無論別人承認與否，基于上學期間的榮耀我自認為是優秀的，我延續著這種榮耀帶來的滿足感。毫無疑問，我是驕傲的，這種驕傲讓我覺得我和他們本質上不一樣，我甚至覺得自己不該和他們在這個部門平起平坐。

當然，隨著工作的深入，閱歷的增加，這種帶有認知障礙的偏見和沒有緣由的“看不起”最后都慢慢變成了尊敬和佩服，我不再開玩笑地擠兌和我關系很好的同事“專科生沒文化”。實習的時候，我在發行站送過報紙。我不會騎車，站長把我派給最近線路的一個投遞員，一個帥小伙。他用電動車送報，帶著幾百份報紙，再載著我，往往是報紙還沒送完，車就沒電了，他就很賣力地蹬。后來，他買了一輛新的捷安特自行車，據說性能很好，新車上任第一天報紙還沒送完，車就爆胎了。我們只好一直跑著先把報紙送完，再去修車。送報都是凌晨五點多開始，八九點結束，一來那個時間點沒有修車師傅，二來先把報紙送到住戶手里是每一個訓練有素的發行員刻在心里的事。我自責于體重，敬佩他的敬業與專業，我跑了兩個樓就已經暈頭轉向，分不清東南西北，分不清門道找不到出口，而他在昏暗的小道嫻熟地來回穿梭，他清楚各樓門禁的密碼，哪樓哪單元訂的報紙，有時候還會把住戶的垃圾捎帶送到樓下。

這些沒有高學歷的發行員，踏實、勤奮、樸實地靠著這份辛苦的工作養著老婆孩子，撐起了一個家，他們不比任何一個端坐在CBD里的西裝白領遜色，甚至比他們還要努力還要拼命。試問有幾個人能堅持每天凌晨三點起床套報、送報？他們在風里、在雨里，尤其是在冬天頂著凜冽刺骨的寒風套報，冒著雨雪蹬著電動車，寧愿自己身上淋濕了，也要給讀者一份干凈的報紙。他們能做到的，是我做不了的，我從心里深深佩服他們。

兩年后，我成長為一個小頭頭，被安排給新員工做勵志培訓，我的開場白是：“黃色，是我最先認識這份報紙的顏色，它帶給了我最初的感動。恭喜你們成為這最亮麗的一抹黃色，穿梭在這個城市的大街小巷，守候著這個城市的每一個日出。”

自掏腰包，被罰款

報業的發行把8月～12月稱為大征訂，這段時間是黨政機關、企事業單位報紙集中訂閱次年報紙的征訂高峰。我所在的大部門做的是集團客戶的報紙征訂工作，已經合作的續單客戶都是一個蘿卜一個坑，剛好有人離職，我才有機會接到續單資源，一共五個單位一百多份報紙。第一次接到任務，我戰戰兢兢，生怕他們不訂報紙，常常買些水果、牛奶輪流去拜訪這5個單位。

所有拜訪客戶的花銷都是自費，那段時間也是我經濟上最困難的時候，畢業后每個月都要按時分期償還大學助學貸款。9月15日，我領到第一份工資891.60元，后來我發了一個狀態：“工資你敢來個四位數嗎？”10月15日收到了第二筆工資：1001.40元。那一年，是我唯一沒回家過春節的一年，因為沒有路費。為了不讓家里人擔心，我和爸媽說：“報社很忙，單位安排我值班。”大年三十，遠在云南的親人一定圍坐在一頓豐盛的食物前慶祝新年，又是一年沒見，他們會很想念我，會給我留一個空位，拿一個空碗，盛滿好吃的，假裝我在場。而我在千里之外的陌生城市、在此起彼伏的鞭炮聲中獨自吃著泡面。我時常會覺得，很對不起那一頓豐盛的美食。

部門有個很厲害的業績牛人，早早完成了任務，接到一個訂單，她懶得去，叫我去。我還沒訂過單，很興奮地就去了。西單附近一個銀行的工作人員要訂一份報紙還有一份廣播電視報，一共給我360元。按照發行的政策規定，1份新單最低是306元，一份廣播電視報72元，一共應該是378元。但業績牛人和她談好了只給360元，我再多要，她就嫌貴說不訂了，我趕緊打電話給主管，得到答復是：“可以訂閱，自己貼18塊錢，這個單訂回來你的提成是20多塊，你沒虧，還有個業績。”填寫發票的時候，我寫306元，大姐說：“不對啊，我給的是378元，你該寫收到378元啊。”

我第一次手寫發票，戰戰兢兢，不知道怎樣寫才對，完全不敢違背客戶的意愿就在發票聯寫上收到報款金額378元。然后，我在西單附近跑了三個郵局才訂到她要的廣播電視報，72元/年。于是，我自掏18元湊夠306元去找財務。財務拒收，理由是支票寫法完全錯誤。作為新人，我完全不知道怎么處理，老同事建議我打報告。一紙報告上去，領導批復：套開發票，屬于違規行為，罰款200元。領導說，雖然我是新人，根本就不懂這些，但是報告都上來了，他就不得不罰了。

一份送上門的報紙訂單，自己出18元跑了幾趟郵局不說，還被罰款200元，對我來說至今都是印象無比深刻。

出過一單就會找到感覺

大量拜訪客戶，無數次被拒絕后，我的膽兒漸漸大了起來，臉皮也變厚了，逐漸積累了不少意向客戶。毫不夸張地說，我當時只有兩雙鞋，基本就是天天穿著去跑業務，幾個月之后，我發現厚厚的鞋底生生被磨平了幾厘米。后來幾次搬家，我都沒舍得扔那雙鞋。這是融入汗水甚至是血和淚的，也算得上是個見證。

某商場是我出的第一個單，當時，我在電梯里看到國展店開業的宣傳廣告，就跑去拜訪了國展店，找到策劃部的負責人，經過幾次拜訪，介紹同城幾家報紙、自家報紙，介紹已合作案例、合作優勢，還做了份詳細的涵蓋營銷思路的PPT。幾番努力后，我拿到單子，此后，他們新開的三家分店都有大量合作。

后來，策劃部的負責人到總店當經理，不再負責宣傳事宜，專門給我發來短信：“認識你很值得，你很優秀，很踏實，也很努力，繼續加油。”短信我至今都還保留著。

做業務就是這樣，出過第一個單，你會瞬間找到感覺，加上前期扎扎實實拜訪了很多客戶，量的積累會引起質的突變，于是我接二連三地出了很多個新單客戶。毫無疑問，2010年是我出新單最多，也是收獲最豐盛的一年。在那一年里，我收獲了4次月銷冠，2次季度之星，3次服務之星，又在年底三十多人的大部門中業績排名前三獲得獎勵，同時被評選為報社年度敬業獎。

那時，廣告部的女副總找到我，問我想不想去廣告部。我的回答是：“覺得自己還不夠成熟，還需要歷練。”哎，年少啊，多少人擠破頭都想要去傳說中掙得最多的廣告部啊！現在回想起來，人生中，努力很重要，但是選擇，還有方向或許同樣重要。

2011年3月，我被提為主管，負責部門的招人、培訓等日常管理工作，忙活一個多月，召齊了四十多人的大隊伍后才發現，招來的人并不歸我們管理。所謂的主管一共七人，只掛對外宣稱的頭銜，不發文、不帶團隊，我的工作內容還變了，只服務航空、石化客戶，也就是說客戶范圍縮小了。之前我們開發積累的大量新續單變成了我們親自招來卻并不歸我們管理的大隊伍的資源。因為實行資源保護，我可以幫助同事訂回來，卻不能自己去訂閱，不能有業績提成。實際上，我服務過的客戶，尤其是自己開發的新單客戶，都是比較忠實的，他們很信任我，有什么需要就主動給我打電話。因為行業范圍的限制，這一年出單變得格外艱難。

雖然困難重重，我還是拿了份大單，1000份加油站訂單。2010年，我跟過酒仙橋附近的一個加油站，開始訂閱的是50份晚報，后來經過公關，合作為50份，又追加到150份。通過了解該加油站的背景資料我發現，其上級單位旗下類似還有不少加油站。于是，我去拜訪加油站所屬的總公司。公司遠在房山，路上就得花兩三個小時，我每次去都是一整天。幾次拜訪總經理后，他表示：“還有點興趣，但是訂報的事情比較小，你去找零售部的經理。”巧的是，零售部的經理居然是2010年我拜訪合作過的酒仙橋加油站的站長，后續工作就很順利了。

仔細想想，這已經是我遇到的第四個合作客戶升職的故事了，我發短信告訴好友：“好神奇啊，去年我出單的那些客戶，好幾個今年都升職了。”她回復說：“因為他們都是很好、很努力的人啊。”

而千份的航空公司訂單，在我心里至今都是復雜的。因為報紙報道過該公司的負面新聞，航空公司撤掉了所有的機上配報。我接手的時候是屬于零合作的問題客戶，通過和其宣傳部的主管、部長多次接觸拜訪、洽談，部長決定重啟合作。我進一步籌劃安排讓雙方高層見面，達成協議。航空公司總經理親自帶隊，一行五人來拜訪報社高層，會議室洽談后，勢必是要吃飯的。當時，領導提出，我和搭檔拿出一萬元請客戶吃飯，合作成功后報銷。我沒錢，就把工作以來所有的公積金取了，剛好一萬元，給領導，實際花銷大概七千多。跟航空公司的合作談成了，訂上千份報紙。我卻因為被調離，拿不到提成，說好報銷的費用也沒報銷過。

什么苦都不怕了

2012年，我成為部門經理，真正開始帶團隊。我花了兩個多月的時間組建隊伍，組織培訓，帶著新人跑業務，所有的事情都要一手抓辦。這一年過得很累很操心，我總是逼自己，我覺得他們做不好，就是我做得不好，是我管理不善。我每天都安排和他們拜訪客戶，跑遍京城的各個角落，好處是我現在出門基本不需要查詢交通路線。半年總結梳理意向客戶時，團隊里十幾個人，每個人手里有十幾個意向客戶。我拜訪了一百多個客戶，好幾個客戶還不止一兩次地拜訪。全年里，五次五個團隊業績比拼，我帶的團隊贏過兩次；五個業績部門中，我帶的團隊人數最多，12個人也最穩定。

但讓我為難的是，開除人。業績部門很殘酷，規定時間不出業績按照規定是要被勸退的。一個個都是親自招來，親手帶出來的，卻要親自勸退，我真的做不到。

所以，這一年我比團隊的任何一個人都要疲憊。關于帶領團隊，我至今都覺得自己是失敗的。比起管理別人，或許我更擅長于管自己。

全力以赴、拼命了3年后，我決定離開這個比較耗損人的行業。曾有人問過我：“這幾年，報社給了你什么？”我說：“她帶給了我最初的職業自信。”我在一次次的受挫、一次次的陌生拜訪、一次次的成功出單后磨礪得更加堅韌執著，也慢慢變得活潑開朗、善于言辭，學會了幽默地拉近任何兩個陌生人聊天的距離，嫻熟地駕馭談判，輕松地處理客戶爭議，更讓我確信的是：我是善于和各種人打交道的。

裸辭后，我在2013年史上最難就業季開始找工作。有天，我接到2011年服務過的一個銀行客戶高層的電話。當年我接手的時候，完全沒有業績提成，純粹是幫忙跑腿。有了合作后又換了不同的人去跟進，她卻堅持有什么事情只打給我，我感動于她對我的信任，能幫忙處理的就處理，不方便處理的只好轉給相關同事。知道我辭職了，她告訴我：“我挺喜歡你的，你很愛這份報紙，很執著，很負責任，我非常信任你。”她主動幫我聯系不少的工作機會。我知道她工作很忙，卻為我花了很多功夫，讓我很感動。

這也讓我在找工作時多了些自信，工作這些年，熟知我的人、不那么熟的人、單純業務關系的人，會那么信任我、肯定我、幫助我，對我來說是莫大的驕傲和鼓勵。

時至今日，大學畢業整整四年，昔日的同窗有的當了領導，有的換了不同的行業，很大一部分同學買了車、買了房，而我仍舊無房無車地漂著。我就像小螞蟻一樣，一點一滴，靠著自己的努力償還了大學貸款，漸漸有了積蓄，漸漸改善著自己和家人的生活。

經過這幾年的歷練，我發現現在的自己什么苦都不覺得苦，什么都不怕了。我可以很堅強，我會更加樂觀、堅韌地努力著、奮斗著，微笑地繼續經歷著、收獲著。

責任編輯：張蕾磊