啤酒品鑒店的三個細節

開在商場里的啤酒鋪子

在北京這樣寸土寸金的地方開店，租金是很大的問題。“the Drive Thru”啤酒品鑒店在三里屯soho商場三層，位置并不顯眼，甚至可以說有點“偏僻”，100平方米的店里，一排擺滿進口啤酒的啤酒墻和冰柜上貼著的幾百個進口啤酒蓋格外顯眼，L形吧臺，僅有的三張窄桌和六把高腳凳，能夠容納的人數相當有限。老板Brick說，盡管是自己的小生意，但他仍會選擇長期的模式來做，把眼光放長，只做“聰明”的生意。就像啤酒品鑒店選址一樣，后海、南鑼鼓巷都是很好的賣啤酒地點，但是他認為類似胡同這樣古老的建筑，會時刻面臨拆遷的壓力，“我有5個朋友在南鑼鼓巷做生意，但現在只剩下1個還在做。所以我選擇在時尚、干凈、漂亮、相對安靜、租金也相對劃算的三里屯soho開店。”

“‘the Drive Thru’啤酒品鑒店是一個概念店，開店的想法是根據我們的背景、知識、能力、愛好和習慣產生的，現在全北京的人都在開葡萄酒酒吧，我想做點與眾不同的東西，做更具創造力的工作，將不同國家更多品牌的啤酒介紹給顧客，給喝啤酒的人獨特口味的啤酒，我要做北京唯一的一家啤酒品鑒店。”Brick介紹說。

這個“想出來”的概念店在2012年1月正式開張，4個月后就開始盈利。之前開酒吧時積累的進貨渠道和銷售渠道給Brick幫了大忙，目前，在所有的啤酒業務中，外送和到店消費各占30%，批發占40%，其中批發的利潤能達到20%～30%。現在，啤酒品鑒店里有來自16個國家、涉及26種分類、200個不同品牌的進口啤酒，進貨渠道多達20個進出口貿易公司。當然，Brick也有自己的“獨門秘籍”——一些美國小作坊生產的啤酒是很多進出口貿易公司都無法提供的。

在“the Drive Thru”，Brick的女友Cici負責產品和外聯，Brick則負責品鑒和外送，他們各有所長，分工明確，性格隨和常與顧客成為朋友。“因為是自己看店，所以更能竭盡所能，包括提供最好的進口啤酒和提供最好的服務體驗，我們還把淘來的啤酒之外的產品放到店里賣，這些都能帶來不少收益。我們會和顧客聊天，談啤酒、談香料、談品酒、談生活，這些都是雇員無法做到的，所以，我們只想做小生意，真正屬于自己的生意。”

老外送啤酒，用“臉”做招牌

喜歡喝啤酒的人，多是喜歡自由的，偶爾還有點小懶惰，Brick正是抓住了客人的這些“特質”：產品可選擇性大，提供外送服務。想象一個帥哥老外給你送啤酒，應該會產生不錯的用戶體驗——“叮咚”，外送到了，開門看到的卻是一張異國面孔，可愛的微笑，顯眼的文身，提著你一小時之前網購的冰啤酒。如果你在網上訂購了“the Drive Thru”的啤酒，那么這一幕很可能就發生在你家門口。

店里的外送，通常是老板Brick親自前往，他總是騎著黑色摩托車或顏色鮮艷的山地自行車，通過GPS導航，快速穿梭在北京的大街小巷，有過迷路，有過輕微交通事故的插曲，但Brick卻很享受外送的工作。“通常顧客看到我都很驚訝，大多數緊張地接過啤酒，然后簡單地‘OK’‘Thank you’‘bye’就結束了。也有一些客戶會指定我去外送，我喜歡這樣的關系，喜歡啤酒的人，我和他們成為朋友，一起喝啤酒，一起聊天。”最有趣的經歷是一次外送啤酒到KTV，每個人都爭著和他合影，Brick笑著說自己的臉成了外送業務最大的招牌。

在Brick看來，喝啤酒的人不一定會喝啤酒，因此，無論是來店里消費還是網上訂購外送，“品鑒”都是必不可少的內容。“啤酒是一種文化，啤酒有著很悠久的歷史，遠早于白酒，啤酒是每個人的啤酒，大眾化、平民化，現在已經有更多的人去重新發現啤酒，也有更多口味的啤酒開始大量生產。”

Brick和Cici會根據顧客喜好的口感來推薦啤酒，“比如產于丹麥的美奇樂鮮活啤酒就是一款非常清爽順暢的啤酒，啤酒花濃密，這款酒酒體呈琥珀色，聞起來會明顯感受到麥芽、焦糖、水果以及較為濃郁的啤酒花香。口感上，這款酒甘苦適中且余味持久。”對于店里的每一款啤酒，都會有類似的詳細且專業的品鑒內容，而Brick就是那個“品鑒師”。除此之外，Brick和Cici還會向顧客介紹如何喝啤酒，外國人喝啤酒同國內有什么不同，怎么倒酒，用什么造型的酒杯，是搭配芝士還是香腸，等等。

Cici說 “中國消費者中有60%偏向白啤、拉格和艾爾系列的啤酒，現在店里來自美國的進口啤酒銷量最好，因為美國釀酒工藝較為復雜且具有創新精神，所以，會生產出眾多口味的啤酒，煙熏味、咖啡味、榛子味、草莓味，還有巧克力味的啤酒，越來越多的消費者都愿意嘗鮮，選擇新口味。”因此，“the Drive Thru”會不定期更新啤酒，讓顧客“常有新鮮感”。

啤酒和“小伙伴們”搭著賣

除了啤酒，“the Drive Thru”的貨柜上還有各式各樣的鹽和香料出售，這些都是Brick私家制作的，考有廚師資格證的Brick對鹽和香料有著獨特的感情，他從印度進口喜馬拉雅礦鹽，加工后可以有很多種口味：抹茶味、香草味，甚至西紅柿味，這些鹽可以直接用作炊具烹制煎蛋、培根等食物，不用再放鹽即有咸味。這些鹽根據口味不同可以賣到15～200元人民幣。Brick說：“將鹽混合在啤酒中也別有一番滋味。”

開店源于愛好，甚至賣什么也取決于個人愛好。Brick運用自己豐富的烹飪知識，結合自己的喜好，不斷發掘創新產品，這樣不僅能夠吸引顧客的目光，還能增加店內的收入，在每個月的銷售額中，這些產品要占到總銷售額的40%左右。

和很多店鋪一樣，酒香也怕巷子深。在宣傳上Brick可謂是做足了功課：官網、微博、微信、人人、大眾點評都成為啤酒品鑒店的營銷渠道，新品推薦、心情音樂、生活點滴，都是Brick發布的內容，就像朋友圈內的交流一樣，不會刻意刷廣告。酒鋪的“鐵桿”客戶Lee就是通過網絡宣傳知道，通過定位搜索找過來而成為“the Drive Thru”常客的。愛好啤酒的他，只要空閑時，都會專程來店里坐坐，每次消費300元左右，靜靜地聽著音樂喝幾杯啤酒，和店主聊聊天。“這里的啤酒最為吸引我，因為這里的進口啤酒種類多，大部分價格在30元左右，價格差不多是酒吧里啤酒價格的一半。”Lee說。

“其實，現在店里的很多客人，都是以前開酒吧時積累下來的，口碑相傳成為我們店宣傳營銷的重點途徑，大家認可我們，認可我們的服務，自然會帶朋友專程來這里喝啤酒。”Cici說。

很多人覺得“the Drive Thru”啤酒品鑒店的模式不錯，“經常有人來店里，希望可以合伙開店或投資，但是我沒有想過和他們合作，沒有老板，沒有合伙人，我們只做自己的生意”，在這一點上，Brick和Cici的看法很一致。“我的父母在美國也有自己的生意，他們經驗豐富，但我并不想追隨他們的腳步，我只想自己做生意，在我看來，只要明確目標就可以執行，當然其中也會走很多彎路。”Brick和Cici都認為，他們更愿意親力親為，自己經營，“如果和別人合伙，或是只做老板，雇員工為客人服務，就會有太多的顧慮和約束，我們要教員工啤酒知識，傳達我們的理念，那樣費時又費力，他們也并不一定會支持我們的理念，我們具有自己的職業背景，也能利用自己的知識，依照愛好經營自己的店。”

開個性小鋪最大的問題就是自己無法復制自己，因為對專業的要求相對較高，憑老板個人的精力也很難開設分店，而找到合適的雇員也許會成為一個讓人“頭疼”的問題 。幸運的是，隨著業務量的增加，“the Drive Thru”新近找到了一位“幫手”——店員小李，有過廣告媒體經驗，接觸進口啤酒10年，英語流利，使她具備了勝任工作的能力。