天語手機：把握每一個競爭環節

天語手機在國產手機品牌中占有一席之地，它將怎樣迎接智能手機時代？天語手機副總裁倪鋼通過對天語手機在研發、營銷、渠道方面的描述，為我們呈現了國產手機品牌當前所做的努力。

CCW：天語手機如何把握智能手機時代帶來的新機會？

倪鋼：智能手機時代仍然存在同質化現象嚴重的問題，但在多元化的終端市場上，消費者需要能夠滿足他們不同需求的產品，這樣的需求正是手機廠商的新機會。天語將本著“kiss face touch heart”這一理念，站在消費者的角度，細分市場，為用戶提供更優質的好產品，從而贏得智能手機時代的機遇。

CCW：總體看來，國產手機靠什么能力站穩國內市場？

倪鋼：從天語手機本身來說，我們在諸多國產及國外品牌中的分量不可小覷。2013年第一季度，天語手機的銷量占全國市場的3.8%，躋身全國手機排行榜前十，國產手機排行榜前六。而在智能手機市場上，該季度天語也做到了全國排行前七，國產品牌中排行前五，市場占有率為4.1%。能取得這樣的成績有三個原因：首先是我們與國內三大通信運營商有著良好的深度合作關系；其次天語手機擁有不俗的性價比，出了不少性能卓越但售價親民的機型；第三是我們有自己的研發團隊，能幫助產品實現良好的人機交互體驗。

CCW：天語目前的銷售渠道情況如何？

倪鋼：我們非常看重終端產品的營銷渠道。目前我們幾乎做到了全渠道營銷，其中包含開放渠道、運營商渠道、海外市場、電商、網購及地面體驗店——天語生活館等形式。

開放渠道方面，我們在全國范圍內擁有32家分公司，覆蓋到每一個省。運營商渠道則在近兩三年內發展很快，因為運營商的分銷能力原本就非常強，加上其目前還有相應的購機優惠政策，令這一渠道成熟得非常快，而我們也在這個過程中形成了與消費者、運營商、廠商之間的互動。同時，我們還進入了電商渠道，比如與京東網就有不錯的合作，在淘寶網上也有旗艦店，天語官方網站同樣可以進行在線銷售。而生活館是從2012年開始建設的，已經有幾百家店鋪在運營。在這些渠道之外，我們還擁有廣泛的國外市場，因此還有出口渠道。

CCW：天語手機在國外市場的表現如何？

倪鋼：國外市場對我們來說是重頭戲之一。目前天語手機已經賣到亞洲、歐洲、美洲、非洲的50個國家及地區，其中歐洲、印度、俄羅斯、巴西是重點市場，其銷售占天語手機在國外市場銷售總額的40%。與國內市場相比，國外市場的終端需求不太一樣，幾個重點國家及地區對于終端產品的需求大多以高端、時尚為主，強調產品多樣化，追求領先的技術及出眾的操作體驗，我們的產品在那里有良好的銷售，證明了天語手機的品質。目前，天語手機的出口以整機出口和散件出口為主。

CCW：國內智能手機市場的博弈是否仍主要圍繞價格展開？你們如何實現從制造到銷售的差異化？

倪鋼：價格只是整個市場競爭中的一部分，競爭還包括與運營商的合作、供貨商的選擇、良品率的追求以及與消費群體互動等，每一個環節都起著非常重要的作用。天語手機力求實現差異化，希望通過對產品的定位，讓更多普通消費者用上高端又實惠的手機，這樣就完全可以體現出我們的競爭優勢。

CCW：天語手機的自主創新努力體現在何處？

倪鋼：2002年4月天語成立時就設有研發中心，并組建了行業內頂級的手機研發實驗室，他們的部分工作成就已在終端產品上展示了出來，主要價值在于提升用戶使用體驗、提高人機交互等，比如天語手機的UI界面，不僅在美化上下了功夫，還考慮到了用戶的實際需求。未來我們會繼續加強自主創新的努力。