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6月25日，惠普公司總裁兼首席執(zhí)行官梅格·惠特曼（Meg Whitman）出現(xiàn)在“惠普世界之旅”活動(dòng)的現(xiàn)場——北京，惠普特意將“惠普世界之旅”的第一站放到了中國，而CEO親臨現(xiàn)場站腳助威，更顯示出惠普對中國市場的重視程度。

對此，惠特曼亦是十分坦誠——演講一開場，她就用“In China，F(xiàn)or China（在中國，為中國）”來定位中國的發(fā)展戰(zhàn)略，向中國市場、中國用戶和中國合作伙伴示好的意味不言自明。

的確，對惠普而言，現(xiàn)在最需要的是鮮明的戰(zhàn)略方向和生產(chǎn)出售中國用戶歡迎的產(chǎn)品。惠普最新公布的2013財(cái)年第二財(cái)季財(cái)報(bào)顯示，截至今年4月30日，惠普這一季度的收入為276億美元，與去年同期相比下降了10%。而惠普的利潤更是下滑了32%，原因是PC和服務(wù)器的銷量雙雙下滑造成的。

在關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)方面，包括惠普的安騰服務(wù)器等，都出現(xiàn)了不同程度的疲軟現(xiàn)象，銷售額下降了37%，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)器也出現(xiàn)了下滑；而另一方面，PC部門這一季度下滑了20%之多，其中臺(tái)式機(jī)銷量同比下降18%，筆記本電腦銷量同比下降24%。而在中國市場，相較于2009年惠普電腦產(chǎn)品在中國16.6%的市場份額，如今的市場份額已不足其當(dāng)年的一半。作為最大收入來源的PC部門，這樣慘淡的數(shù)據(jù)對惠普來說形勢不容樂觀。

在全球PC市場表現(xiàn)乏力時(shí)，取代美國成為全球最大PC市場的中國自然是PC巨頭們新的希望，亟需救命稻草的惠普當(dāng)然不能放棄這或許是最后一塊能讓自己重振雄風(fēng)的營養(yǎng)補(bǔ)給。為此，惠普提出了“IT新形態(tài)”的全新戰(zhàn)略。而中國市場業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，能在短期內(nèi)給惠普帶來最大的潛在利潤增長機(jī)會(huì)嗎？致力于打造“IT新型態(tài)”的惠普，將如何來滿足中國員工、合作伙伴和用戶的期望？

惠普公司總裁兼首席執(zhí)行官梅格·惠特曼：In China，F(xiàn)or China.

IT新型態(tài)下的機(jī)會(huì)

距離6月25日惠特曼的演講過去還不到半個(gè)月，惠普的全球第一大PC廠商位置就被聯(lián)想搶占了。7月11日，IDC最新發(fā)表的全球每季度PC市場跟蹤報(bào)告稱，2013年第二季度聯(lián)想全球市場份額達(dá)16.7%，成為全球最大的個(gè)人電腦供應(yīng)商——這個(gè)在去年10月Gartner和IDC還存分歧的第一，終于毫無爭議地被聯(lián)想拿走了。

有意思的是，相較PC，惠特曼在演講時(shí)，將更多的描述放在了惠普向企業(yè)級市場轉(zhuǎn)型的新戰(zhàn)略上。

“每10～15年，IT行業(yè)就要發(fā)生一次大的、根本性的變革，這種變革會(huì)重新定義IT技術(shù)的交付方式。從最早的大型主機(jī)到客戶機(jī)/主機(jī)，再到互聯(lián)網(wǎng)和今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，那些能率先抓住機(jī)遇，并能制定出正確戰(zhàn)略的企業(yè)，就能從激烈競爭的市場勝出。”惠特曼在演講時(shí)表示，她相信惠普已經(jīng)制定出了一個(gè)正確的市場戰(zhàn)略。

惠特曼所說的“正確的市場戰(zhàn)略”，即從傳統(tǒng)PC廠商向IT解決方案服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。未來惠普將會(huì)提供包括云計(jì)算、存儲(chǔ)、打印、大數(shù)據(jù)等在內(nèi)的一系列IT新型態(tài)解決方案。惠普迫切希望通過中國市場的增長，找到企業(yè)級業(yè)務(wù)的新機(jī)會(huì)。

在惠特曼看來，云計(jì)算、安全、大數(shù)據(jù)和移動(dòng)計(jì)算的崛起，在對PC產(chǎn)業(yè)形成挑戰(zhàn)之外，也在提供新的機(jī)會(huì)，而在高速發(fā)展的中國市場，惠普的“云”和“端”都同樣飽含商機(jī)。

在中國，每天可產(chǎn)生1.2億條新的微博內(nèi)容，優(yōu)酷網(wǎng)上每天也有1.5億次的視頻瀏覽，每3個(gè)淘寶會(huì)員用PC訪問淘寶時(shí)，就有1個(gè)會(huì)員在使用手機(jī)淘寶……持續(xù)不斷的交易行為以及不斷產(chǎn)生的龐大數(shù)據(jù)，不僅挑戰(zhàn)服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)等所有IT基礎(chǔ)設(shè)施，更是對其管理帶來巨大的挑戰(zhàn)。如何將信息技術(shù)的使用變得更靈活、更安全、速度更快、成本更低，抓住這一轉(zhuǎn)變也就意味著重大的機(jī)遇。

IDC企業(yè)平臺(tái)集團(tuán)副總裁兼總經(jīng)理Matt Eastwood表示，具有挑戰(zhàn)性的市場條件加強(qiáng)了全球服務(wù)器市場份額的動(dòng)態(tài)競爭，特別是由于計(jì)算是IT轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素，這將帶來更廣泛的企業(yè)IT市場機(jī)遇。

惠特曼在演講時(shí)自信滿滿地表示，惠普已經(jīng)可以提供豐富的IT新型態(tài)解決方案，而且除了惠普之外，沒有任何一家公司能像惠普一樣提供如此完整和全面的解決方案，包括云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)計(jì)算和信息安全解決方案，會(huì)涉及基礎(chǔ)設(shè)施、融合云、移動(dòng)計(jì)算、信息安全等方面，會(huì)綜合惠普的硬件、軟件以及服務(wù)。

然而，65%營收來自于硬件的惠普，很自然短期內(nèi)無法在服務(wù)和軟件方面取得絕對的后發(fā)優(yōu)勢，難道它真的要放棄固有的硬件優(yōu)勢嗎？

對此，惠普企業(yè)集團(tuán)大中華區(qū)市場總監(jiān)左洪對記者說：“實(shí)際上我們想做的事情是怎樣通過一個(gè)優(yōu)化的解決方案把基礎(chǔ)設(shè)施做好，讓中國市場上發(fā)展到不同階段、對基礎(chǔ)設(shè)施有不同需求的客戶都可以得到滿足，不論是通過私有云、公有云還是混合云的方式。”他繼續(xù)強(qiáng)調(diào)，“硬件永遠(yuǎn)有它的一席之地，因?yàn)闊o論再怎么用軟件、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，總要依附在一個(gè)設(shè)備上運(yùn)行，這就是硬件。”

目前，這里所指的硬件就是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)風(fēng)潮下海量數(shù)據(jù)計(jì)算的工具——服務(wù)器。

“關(guān)鍵在于，如果你只做大家都會(huì)做的硬件，就真的是沒有出路了。而惠普扎根硬件的價(jià)值點(diǎn)就在于我們能提供最智能的服務(wù)器。市場對于硬件有一個(gè)誤區(qū)：服務(wù)器是在芯片、處理器之外加上一個(gè)外殼，英特爾已經(jīng)完成了服務(wù)器的90%。但實(shí)際上，隨著市場細(xì)分的加劇，服務(wù)器已經(jīng)按照千差萬別的應(yīng)用場景和功能變換出從家用到數(shù)據(jù)中心不同的類別。而且軟件定義也給硬件性能帶來了智能化的提升。”隨后，左洪補(bǔ)充道，惠普將打造一個(gè)從軟件到硬件、覆蓋全生命周期、端到端的解決方案與服務(wù)體系，幫助中國企業(yè)憑借IT新型態(tài)在新的計(jì)算時(shí)代獲得成功。

很顯然，即便迫于市場所需，立志成為IT解決方案服務(wù)商，硬件依然是惠普重要的市場和重點(diǎn)的投入。據(jù)惠普公司全球高級副總裁、企業(yè)集團(tuán)大中華區(qū)總裁符標(biāo)榜透露，近期，惠普正在擴(kuò)大上海服務(wù)器與存儲(chǔ)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的規(guī)模，以進(jìn)一步提升本地的生產(chǎn)制造能力，滿足中國客戶的需求。

渠道信心重建

2013年上半年以來，中國經(jīng)濟(jì)的下滑在一定程度上造成了渠道的資金壓力增大，渠道的明晰與合作伙伴信心的重建對惠普來說非常重要。符標(biāo)榜認(rèn)為：“每一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來，都會(huì)帶來業(yè)務(wù)、購買方式、渠道體系的改變。”對惠普最大的改變是，從“基于產(chǎn)品”的銷售模式轉(zhuǎn)向“基于整個(gè)系統(tǒng)”的分銷模式。

按照此項(xiàng)調(diào)整的預(yù)期，惠普在企業(yè)級市場供應(yīng)鏈、產(chǎn)品線和服務(wù)方面都會(huì)發(fā)生新的變化。

“在中國惠普企業(yè)業(yè)務(wù)中有大部分是通過渠道銷售的，渠道合作伙伴對惠普來說至關(guān)重要。” 符標(biāo)榜說。在企業(yè)級市場，客戶和供應(yīng)商之間的信息差距正逐漸縮小，甚至有的客戶比渠道商更懂IT技術(shù)。

在這個(gè)趨勢之下，惠普和渠道伙伴都需要適應(yīng)客戶新的采購習(xí)慣。符標(biāo)榜表示，惠普有計(jì)劃利用網(wǎng)站和社交媒體平臺(tái)，加強(qiáng)同客戶、合作伙伴之間的溝通，降低成本，拓展機(jī)會(huì)。據(jù)了解，中國惠普將圍繞融合基礎(chǔ)設(shè)施、云計(jì)算及軟件定義數(shù)據(jù)中心三大方向展開方案銷售，實(shí)際上這和存儲(chǔ)與服務(wù)息息相關(guān)。

據(jù)符標(biāo)榜介紹，在天津的惠普云計(jì)算解決方案中心里，客戶和渠道合作伙伴可以進(jìn)行針對用戶實(shí)際需求的方案測試與演示，通過展示公有云、私有云和混合云等云環(huán)境的真實(shí)場景，幫助客戶清晰、容易地獲取向云遷移的路線圖。

未來，部分分銷和代理模式會(huì)被電商渠道和線上業(yè)務(wù)所取代。“只有那些能更好地平衡價(jià)值與成本，而不是坐等自身價(jià)值貶值的渠道，才能在新的業(yè)務(wù)模式下存活，并實(shí)現(xiàn)盈利。”符標(biāo)榜說。的確，作為目前IT行業(yè)惟一擁有從終端到底層架構(gòu)產(chǎn)品的服務(wù)提供商，惠普更需要簡單直接的銷售策略。“必須聯(lián)合所有產(chǎn)品，改變過去所有行業(yè)分銷中的業(yè)務(wù)模式，并使整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，尤其是渠道意識(shí)到這種變化。”

在打印與信息產(chǎn)品（PPS）集團(tuán)，這種變化似乎更為明顯。“我們早就開始了與京東、蘇寧這樣的電商平臺(tái)合作。我們的網(wǎng)上銷售團(tuán)隊(duì)和電商的IT銷售團(tuán)隊(duì)每天都有密切的溝通。這種合作不是簡單的批一個(gè)價(jià)格給電商，也是要設(shè)計(jì)擺放、宣傳等一整套的方法。”惠普公司全球高級副總裁、打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)中國區(qū)總裁儀曉輝說，“我們真的是把網(wǎng)上銷售當(dāng)成一個(gè)銷售通路來看待，而不是一個(gè)分銷的渠道。”而這僅以中國的1～3級城市為主。

目前中國的4～6級城市還沒有比較成熟的渠道廠商，而中國惠普的策略是扶持3級城市的渠道經(jīng)銷商，與這些經(jīng)銷商一起拓展4～6級市場。“在中國4～6級市場的PC銷量已經(jīng)達(dá)到了60%，但惠普只有30%的PC產(chǎn)品賣到了這些地方，未來還有可增長的空間。”而對于穩(wěn)固渠道的建設(shè)，儀曉輝給出的時(shí)間表是5～6年。

讓PC豐富多彩

“盡管我們?nèi)ツ暝鲩L了，也只是使我們的市場份額從5%增到7%。比起我們在全球市場上16.7%的份額，惠普中國區(qū)的增長和我們在全球的地位是不相稱的，這預(yù)示著巨大的機(jī)會(huì)。”談到惠普PC業(yè)務(wù)在中國的表現(xiàn)時(shí)，儀曉輝說道。

2013年是惠普發(fā)布重振策略后的第二年，2013財(cái)年也被惠普內(nèi)部稱為“調(diào)整和重建期”，其中包括削減成本的裁員和業(yè)務(wù)重組。事實(shí)上，中國惠普在2012年下半年就已經(jīng)完成了業(yè)務(wù)調(diào)整。現(xiàn)在的中國惠普分為打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)（簡稱：PPS）、企業(yè)集團(tuán)（簡稱：EG）、企業(yè)服務(wù)集團(tuán)（簡稱：ES）和惠普軟件集團(tuán)（簡稱：HP Software），這些業(yè)務(wù)分別由4個(gè)不同的負(fù)責(zé)人分管，四大業(yè)務(wù)板塊垂直向亞太匯報(bào)。

從去年上半年開始，惠普就試圖把上海研發(fā)中心調(diào)整為中國研發(fā)中心，從配合惠普全球的協(xié)同部門，變成能夠根據(jù)中國本土市場獨(dú)立研發(fā)、有較強(qiáng)自主性的研發(fā)基地。

“現(xiàn)在這個(gè)研發(fā)中心已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型，專門針對中國企業(yè)和消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)PC及打印產(chǎn)品。” 儀曉輝說，“我們非常自豪地看到，由上海和重慶兩大工廠生產(chǎn)的，在中國市場銷售的全部PC產(chǎn)品和80%的噴墨和激光打印機(jī)以及大幅面打印機(jī)，都體現(xiàn)了‘專為中國市場設(shè)計(jì)’的原則。”

6月24日，惠普在北京發(fā)布了數(shù)款全新的可拆分式筆記本電腦、平板電腦、筆記本電腦和一體機(jī)，以及數(shù)款新型打印成像設(shè)備。這是自2012年3月，惠普將PC和打印成像這兩個(gè)年?duì)I收總計(jì)約600億美元的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行合并之后，最大規(guī)模的產(chǎn)品發(fā)布。由此可見，惠普依舊寄希望于在中國PC市場獲得重振惠普的漂亮一筆。

在中國PC市場獲得了恢復(fù)性增長的惠普依舊面臨著聯(lián)想這個(gè)強(qiáng)大的對手。在剛剛過去的2012財(cái)年中，聯(lián)想在中國個(gè)人電腦市場中所占份額從一年前的32%上升到了34.6%。對此，儀曉輝表示：“在大勢發(fā)生變化的時(shí)候，對于正在追趕的人來講，機(jī)會(huì)更大。”PPS中國團(tuán)隊(duì)發(fā)布的2013年戰(zhàn)略目標(biāo)也以“高于市場增長平均值的速度進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張”為主要目的，爭取在PC市場迎頭趕上，但想在短期內(nèi)重回市場前列并不容易。

惠普公司全球高級副總裁、企業(yè)集團(tuán)大中華區(qū)總裁符標(biāo)榜：

惠普將全力支持中國經(jīng)濟(jì)增長模式和社會(huì)管理創(chuàng)新的轉(zhuǎn)型，如智能城市建設(shè)和生態(tài)文明建設(shè)等。希望通過我們的力量，讓世界級IT產(chǎn)品服務(wù)于大城市以外的企業(yè)及個(gè)人。

惠普公司全球高級副總裁、打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)中國區(qū)總裁儀曉輝：

在云計(jì)算、移動(dòng)性和大數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)下，未來10年，整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型必將給企業(yè)帶來深遠(yuǎn)的影響。對于能夠充分利用這一轉(zhuǎn)變的企業(yè)而言，這意味著重大的機(jī)遇。