把蛋糕賣出奢侈品的價

一個小小的杯子蛋糕賣30元，一個婚慶蛋糕動輒上萬元，把蛋糕賣出奢侈品的價，他們是如何做到的？

“你做蛋糕，我有商科背景，咱倆在一起等于成功。”這是熱播美劇《破產姐妹》（Two broken girl）中的“姐妹花”Caroline在“誘惑”Max與她一起開蛋糕店時說的話。

在中國，也有一群熱愛這份甜蜜事業的年輕人，其中一些店，和Caroline想要做的一樣，走 “高端”路線：好品相+高定價，甚至是私人定制。最重要的是，他們都如Caroline預測的那樣——成功啦！

匹考可：賣快樂， 快樂賣

2013年5月，天津衛視《非你莫屬之藏龍臥虎》節目錄制現場，一個杯子蛋糕制作團隊吸引了萬家資本張巍、天使投資人曾志偉等人的關注，經過幾輪的會議討論和商業策劃案的修訂，最終決定給予他們超過200萬元的投資。

這個團隊就是匹考可甜品（Peacock），作為熱播美劇《破產姐妹》的粉絲，他們的創業靈感正是來源于兩位女主角。

《破產姐妹》帶來的創業靈感

匹考可甜品的創始人張讓和李弈琳是一對兒85后小夫妻。張讓畢業于清華大學機械工程系，之后又到美國賓夕法尼亞大學深造；畢業于中央民族大學新聞系的李弈琳則對時尚尤為偏愛，工作兩年后也去了美國。

張讓和李弈琳是美劇《破產姐妹》的粉絲，兩人發現，杯子蛋糕在美國非常流行和熱銷，同時對他們而言，這個小生意的成本也恰好在他們可控的預算之內。

說干就干！李弈琳在美國找了一位法國甜品師傅，學習正宗的甜品制作技藝。回國后，兩人立即開始籌備。2012年8月，投入20萬元的匹考可在北京時尚地標之一尚都二層開業了。

用時尚的模式賣時尚的產品

在開業的頭兩個月，他們的蛋糕銷量很低。張讓說，現在周末兩天的訂單量就能抵得上當時一個月的量。

為了打開銷路，張讓學著那些常見的市場銷售人員，跑去周邊的小區、商超發放傳單，“發了有2000多張，被拒絕過1萬多次”，辛苦倒是其次，關鍵是這些努力一直沒換來實際效果。一次，張讓又到一個小區發傳單，結果被保安逮著，把傳單全沒收了，張讓只好扮可憐求保安把傳單還給自己，因為印那些傳單花了他們不少錢。

這次意外，讓張讓覺悟到，傳統的營銷模式并不適合自己這樣的小本生意，他開始琢磨起新的辦法。

張讓第一次發力，就是開通匹考可的官博，做微博營銷。

張讓發現，喜歡上微博的大多數是年輕人，喜歡嘗試新事物，且樂于分享，這與匹考可的消費群體特性完全相符。

“我們先是自己做好表率，發揮娛樂精神，敢于秀，讓粉絲們開心，比如最近我們拍的蛋糕合伙人劇照，就引來很多人轉發和跟帖；另外我們還會做一定的引導，通過做互動活動來增加與粉絲的黏度。比如在剛開業時我們做的DIY蛋糕的活動，由李弈琳教小朋友去做。如果小朋友因此喜歡上杯子蛋糕，他們的父母自然也就會常來光顧。”

“通過一系列有趣的活動帶著大家玩，客戶覺得好玩，有意思，就會在參與過程中發個微博@我們。其實，他們才是內容的創造者，我們只是一個引導者。”

為了讓營銷更給力，張讓又開始了第二次發力。

他找到自己的發小王端予——一個擁有多年豐富銷售經驗的大男孩。

王端予在澳洲長大，有著西方人的開朗幽默性格。只要你走進匹考可，嬉皮的音樂、好看的蛋糕，再加上胖胖的王端予主動跟你聊天，會帶給你完全不同的購物體驗。而在大眾點評和微博評論中，很多人除了對匹考可的杯子蛋糕點贊外，更對這個大男孩給出了很高的評價，他們稱王端予為男版Max，甚至有“粉絲”專門為他來買蛋糕。

“很多原來在我看來沒有必要的聊天，后來在銷售中都起到很積極的作用，比如王端予喜歡看球，就跟來店的國安球迷聊球，這完全跟甜品無關了。后來那些國安球迷一看球就想來我家訂蛋糕，因為他一看球就會想起與其有關的愉快體驗。”張讓說。

“這也是我們有很多回頭客的原因，因為他每次在我們這兒的體驗都是很快樂的，不會像是到了那種大的連鎖店，進去后感覺冷冰冰的，服務員有點看不起你的感覺。在我們這里，這是不可能發生的事情。”張讓說。經過一系列的努力，開業4個月后，匹考可的凈利潤率已經達到30%。

小松鼠成蛋糕試吃者

一切的商業元素最后都要回到核心——產品，產品好才是王道。

為了讓自己的產品更具有競爭力，研發有自己特色的杯子蛋糕，李弈琳在美國期間就開始了蛋糕產品的設計、測試。每次做完蛋糕，她都會拿給來自不同國家、地區的朋友品嘗，跟大家討論什么才是好的杯子蛋糕。

“剛開始做的杯子蛋糕就跟美國的杯子蛋糕一樣，沒有任何區別。”《破產姐妹》中非常受歡迎的紅絲絨蛋糕，李弈琳也做過，但美國配方的紅絲絨甜度很高，中國和日、韓的同學品嘗后認為太甜了。“這說明這個東西你做得再地道，如果不適合你的目標市場，消費者也不會買賬，這讓我們對自己的產品有了不同于美國蛋糕的定位——低脂低糖。”張讓介紹。

“為了調試味道、口感，我們還將做好的產品喂給松鼠吃。因為松鼠如果餓了，會撿什么吃什么。如果松鼠吃兩口就扔了，就說明這個東西需要調整。”

匹考可的顧客群主要是年輕女性，“每個女孩子都希望能擁有一段浪漫、美好的經歷。”“美國石板街”就是李弈琳專為女孩子設計的一款蛋糕。“它是多層的，五顏六色。設計原型是一部漫畫書里的蛋糕，完全是從虛擬世界里變出來的，它讓一個杯子蛋糕也能擁有多重口味。”張讓頗為自豪。

“蛋糕合伙人”吸引風投

在天津衛視《非你莫屬之藏龍臥虎》中，匹考可吸引了投資人的關注。“我們2012年8月份開店，到12月份已經實現了盈利，投資人的興趣也正是在于我們能在這么短時間里做成這樣。”張讓說。

“在投資者看來，這個生意一定要有足夠的可復制性，能夠覆蓋到全國，在短期之內能夠快速成長。我們要做的就是分析清楚市場需求，只有分析清楚才能夠盈利。” 張讓說。

在資本市場，不管是風投還是天使投資人，資本家都是以價值最大化為導向。匹考可如何用實際的數字來證明自己并不是一個小女孩和兩個大男孩突發奇想的玩家家，還需要解決自身存在的問題，才能真正與資本喜結良緣。

“我們現在要做的就是積累市場數據，最終確定擴張方案。具體的就是先做好朝陽區的單店，存在的問題是我們如何來論證自己的可復制性——我們自己可以復制自己，但別人不可以復制我們。”

百麥思奇：可以吃的奢侈品

chanel包包、紅底鞋、Hello Kitty、飛天小女警、植物大戰僵尸……如果你路過百麥思奇，你一定會以為這是一家名牌店。

其實，這是一家蛋糕店，只不過，它做的不是普通的蛋糕，而是翻糖蛋糕，一種源于歐洲、造型精美、可以長時間保存的禮物。

生日禮物“逼”出來的事業

百麥思奇蛋糕店創立于2009年，由3個好朋友合伙經營。

楊鵬是3個股東之一，他說，做翻糖蛋糕的創意來源于其中一個朋友過生日，另一個英國留學回來的朋友送給她一個翻糖蛋糕，大家一下子被吸引了，都覺得這個蛋糕造型新穎、有趣，完全有別于國內市場那些大同小異的奶油蛋糕。興奮之余，3人決定也開一個這樣的蛋糕店。

3人先后投入了60萬元，但開業后，由于國人對翻糖蛋糕完全沒有概念，百麥思奇的生意并不好。“第一年我們主要是做技術研發，銷售主要以網上團購為主，占到90%的比例，但是團購的價格對蛋糕店來說根本沒有利潤，賠錢賺吆喝，打開市場而已。”楊鵬說。

微微是2011年加入百麥思奇團隊的，主要負責蛋糕店的淘寶事宜。之后，百麥思奇不再依靠虧錢的團購，而是轉為淘寶店直銷，現在百麥思奇淘寶訂單占到了總訂單量的60%～70%。

2012年，百麥思奇開始盈利。

網絡營銷+媒體合作

百麥思奇在2011年年底有了一個加盟店，楊鵬坦言，“我們找風投聊，他們也說這個有賣點，但不宜全面鋪開。因為這是一個手藝活，在人員培訓上是很漫長的事情，所以不可能迅速復制，只能按照藝術工作室的模式操作”。

從投資盈利角度看，翻糖蛋糕并不是一個性價比很高的產業，因為它目前還是個需要慢慢培育市場的階段，前期很“燒錢”。如果不是特別有閑錢，不太適合做這個行業。

百麥思奇的客單來源主要是百度推廣、與團購網站合作，還有零散的商務平臺、博客粉絲、渠道商、婚慶公司和企業等方面。“相比于傳統蛋糕的平價和依靠客流量的門店營銷相比，由于翻糖蛋糕價格比較高，更適合針對目標人群做網絡營銷。”楊鵬說。

為了推廣翻糖蛋糕，除了團購，他們也做一些媒體合作推廣，如百度、搜狐等互聯網公司。“百度和搜狐所有慶典都是我們做的，口口相傳，他們又給我們介紹了很多客人。”微微說。

明星的私人定制

對于翻糖蛋糕而言，漂亮的造型是它的名片，如今，百麥思奇已經將這張“名片”遞到了很多明星手中，并開始了私人定制業務。

周杰倫在做《天臺愛情》電影宣傳時，他的公司便定制了一款有周杰倫復古形象的翻糖蛋糕。楊瀾過生日時，她的同事也定制了一款“Lan珠寶首飾盒”（楊瀾有自己的珠寶品牌Lan），楊瀾還在微博里發出了蛋糕圖片。“那款蛋糕，光上面的珠寶，我們兩個設計師就做了兩天。”微微說。

百麥思奇的翻糖蛋糕還上了時尚電視節目，是一款華麗麗的“紅底鞋”，時尚指數爆棚。

很多人因為留戀翻糖蛋糕的造型而大呼不舍得下口吃掉，其實翻糖蛋糕的翻糖造型部分是可以保存下來的。“翻糖價格不便宜，又很甜，吃了怪可惜，不如保存好，留幾年也不會壞。”

微微店里的員工和師傅都是學設計出身，學雕塑、學泥塑的都有。因為對造型的高要求，在這里工作除了要有藝術天賦，還要有一定的耐心。“翻糖造型很復雜，有些看著簡單的東西，其實做起來并不容易。比如摩托車就比汽車難做，因為零件更多。”

在微微看來，給明星和有錢人送禮物都比較難，因為一般的禮物對他們而言都不會太有吸引力，送禮最重要的是送心意，讓他覺得眼前一亮。“我覺得在這方面翻糖蛋糕會滿足大家，因此在市場上還是應該走情趣路線，定制是絕對有發展前景的，比如限量版、概念款。”

最貴的就是手工

在百麥思奇的淘寶店，一款造型簡單的翻糖蛋糕需三四百元，而上千元價位的則比較普遍，最貴的是一款定價為12599元的DIY創意婚禮蛋糕，相當于一個名牌包的價格，可以說是蛋糕里的奢侈品了！

“普通的奶油蛋糕，基本上半小時就能出來一個，但翻糖蛋糕由于造型細節復雜，制作工藝與傳統蛋糕不一樣，需要的時間基本是按天算的，通常一個造型就要做幾個小時。”微微說，“相較于房租、原材料等，翻糖蛋糕最貴的成本就是手工，如果遇到客戶不滿意需要返工，成本會更高。有一個訂單，因為是照著客戶發來的照片做的，她總說不像，返工了3次才完成。”

“但我們的蛋糕絕對對得起這個價格，因為我們的蛋糕不能量產，定制款就更不能量產。”