潘巍：變者恒通

現任吉林萬通藥業集團總裁的潘巍，在“接班的女兒”中屬于已經站穩腳跟的那一類。憑借優異的業績表現，潘巍獲得了萬通集團的一致認可，甚至被稱為“萬通女教父”。

潘巍早早便展示出自己經商的潛質。

1999年，主修了中文和會計兩個專業的潘巍向父親潘首德宣布“要做自己喜歡的事情”。當時，整個通化沒有一家品牌襯衫店，她找到了這個市場空白點，從父親那里借了50萬元，在通化繁華的商業街上，開了一家“虎豹集團服裝專賣店”。由于商機把握得很準且強調服務，小店生意異常火爆。不僅零售，潘巍還開展了團購業務，于是小城不少團體的工作人員都穿上了“虎豹”。兩年下來，潘巍的品牌服裝店盈余達到了百萬元。不久之后，小店由于商業街統一拆遷而不得不關閉。

開服裝店的經歷讓潘首德看到了女兒的潛力。“會管理，店面打理得井井有條；會用人，對老會計批評起來不留情面，但又充滿關懷；作風嚴謹，做事細致，嚴格按規章制度辦事，處理問題果斷。最重要的是，潘巍在商場得到了許多磨礪，開拓了視野。”潘首德如此評價。

2001年，潘巍進入萬通，從最基層的科員干起，進而迅速提升為營銷公司副總、總經理。這期間潘巍做了兩項工作，為現在的萬通發展奠定了基礎。

首先是組建銷售隊伍。當時萬通藥業僅在湖南、黑龍江、河北、吉林4個省設有銷售網點，潘巍的雄心是要以人海戰術迅速組建一支龐大的覆蓋全國的銷售隊伍。“渠道為王”的關鍵就是讓產品大規模進入終端客戶。潘巍親自出馬，使萬通以最快的速度招募培訓了1600多名銷售員，然后創立營銷總公司、省級分公司、地級支公司三級管理制度，組建了遍布全國31個省、329個地級市、2800多個縣的營銷網絡。

第二項是打造萬通品牌。被稱為“中國醫藥城”的吉利通化，擁有七十余家制藥企業。在OTC（非處方藥）企業產品嚴重同質化的情況下，品牌差異顯得尤為重要。2003年初，借助《劉老根》在央視熱播的契機，潘巍聘請明星范偉作為“萬通筋骨片”和“景志安神口服液”產品代言人，并在央視和全國各大衛視進行傳播，一手策劃了“一般人我不告訴他”的廣告語，讓萬通筋骨片市場全線飄紅。2006年，潘巍沿襲幽默、輕松、親民的廣告風格，為“萬通筋骨貼”選擇了著名笑星郭冬臨為代言人，以“老品牌、新形象”的產品風貌，吸引了更多消費者，創造了“萬通筋骨貼”當年上市當年銷售過億元的業內佳話。

潘巍力排眾議，明確了全國衛星電視非黃金時段的整合傳播策略，為處在上升期的萬通注入了成長新動力，萬通的年銷售額直線上升到8億元。

2010年，為了適應“新醫改”政策推行所帶來的一系列市場變化，潘巍采取“兩條腿走路”的應對策略，即在原有的已經成熟的銷售模式上，進行新的營銷模式的大膽嘗試—組建普藥事業部、招商事業部，整合原有OTC零售市場，啟動臨床市場開發；成立“連鎖開發部”，開拓城市大連鎖終端。

從銷售角色進化為集團總裁，潘巍的成長過程伴隨著父親的高度放權。女兒對企業創業和發展全程參與，父親對其意見和決策給予充分支持。萬通藥業的權力交付，被視為中國家族式企業傳承和演進的范本。