微利時代，經銷商何去何從

隨著市場競爭的加劇和微利時代的到來，經銷商必須選擇大品牌，具有大格局，塑造公司化、系統化競爭力，方能取得持久成功。

2012年中國自行車協會公布的信息顯示：中國電動車保有量為1.42億輛，發達城市每百戶擁有電動車已突破30輛，在一些重點市場如江蘇、山東、浙江、河南、安徽等，該數據已超33輛。

過往10多年，中國電動車行業雖然一直保持高速增長態勢，但受經濟放緩、勞動力成本上漲以及消費市場飽和等因素影響，市場已經開始向成熟市場過渡，進入微利時代。這不僅意味著增長放緩，還表現在消費者理念的日益成熟，競爭日趨激烈。

從賣方市場跨入買方市場，消費者成為市場主導。電動車經銷商將何去何從？

向管理要效益。在賣方市場下，電動車經銷商只要經營一個品牌，不管是否有廣告支持，都能實現良好的產品銷售，獲得不錯的利潤。現在，市場競爭趨于白熱化，產品成本和價格的透明，管理成本、廣告成本、營銷成本以及人員成本不斷增加。于是，電動車經銷商曾經的豐厚利潤被逐漸吞噬，進入微利時代。

隨著電動車行業的壯大和規范化進程的加快，市場對電動車經銷商的資金、團隊、規模、管理等多方面提出了更高的要求，加上來自同行有增無減的競爭，經銷商在店面、人力、物力等方面面臨極大的壓力，也使那些在廣告的狂轟濫炸中迷失方向的經銷商措手不及。最直接的體現就是終端銷售利潤的下滑。

“要破解這些問題，就必須堅持公司化運營，向管理要效益。”鄭州新日電動車專賣店總經理宋永正如是說。在他看來，電動車行業的經銷商多起步于夫妻店，隨著規模增長，管理問題日益凸顯，如內部管理混亂、親疏不公、股權不清晰等。

對發展的前瞻性洞察，使宋永正一開始就堅持公司化運作，有效避免了管理混亂，實現了向管理要效益的目的。其公司化運作的核心是：其旗下獨立的業務模塊（如鋰電時代、車便利等）都采用獨立的公司品牌與財務核算模式，公司之間的交易劃為內部營銷的范疇。目前，在宋永正的領導下，鄭州新日旗下的各個分公司都已經步入發展的快車道。

“三流經銷商靠悟性，二流經銷商靠專業化和機遇，一流經銷商靠管理。”宋永正感慨道。

向售后要利潤。由于電動車行業起步較晚，售后服務仍很不健全，但是，電動車售后質量的口碑卻是消費者購買行為的決定性因素之一。優質的售后服務不僅能給企業帶來好口碑，也能給企業帶來可觀的商業價值和利潤。

這讓更多的電動車品牌在售后服務方面不遺余力。如新日電動車以“走進新日，感受陽光”為服務理念，建立了完善、先進的CRM系統，追求消費者滿意度提升。新日要求經銷商對服務做到全過程質量跟蹤、全系統信息反饋、全面化技術咨詢以及全方位現場服務，保證每次服務質量都能達到最好，盡可能地保護消費者權益，防止出現推諉情況。

此外，新日還專門制定了“首問責任制”，最大程度地提升工作效率。為了盡快解決消費者的疑難問題，新日在各地開設了6S服務站，由總部監督管理，要求各地將出現的問題、解決情況第一時間匯報，并形成了健全的跟進機制。

這種品牌體驗有效拉升了新日的市場口碑和品牌力。在現實中，有一個因素導致電動車品牌的售后服務不賺錢甚至虧本。究其原因，電動車行業的售后都是由各個品牌的經銷商來運營，而品牌企業的售后又是“自掃門前雪”，即設立的售后服務只針對本廠家品牌，這導致廠家售后方面的投入“規模不經濟”。

“為什么不可以打造一個服務所有廠家、經銷商的服務平臺呢？”正是基于對這種市場機會的洞察，鄭州新日電動車總經理宋永正開創了中國電動車連鎖服務品牌——車便利。這也是行業里第一家連鎖售后服務品牌，為所有品牌的電動車提供24小時上門維修服務。可喜的是，車便利目前已經實現了贏利。

隨著電動車行業的日漸成熟，人們對于電動車售后服務的要求更加細致，電動車企業對于自己售后服務要求也更高、更系統。所以，作為電動車經銷商，一定要堅持開放的思維，才能找到市場機會，決勝終端。在宋永正看來，做電動車，要經歷從虧損到盈虧平衡再到贏利的過程。因此，經銷商不要過于計較短期得失，一定看得長遠一些。

回歸商業的基本面。以上策略成功的一個基點是，經銷商一定要與行業內的大品牌合作，也就是“傍大款”策略，而這決定了經銷商未來的發展。“經銷商一定要選擇大品牌，最好選行業前三名。”宋永正說，他通過選擇新日迅速進入電動車行業，并獲得快速發展，“新日電動車是行業龍頭品牌，服務過北京奧運會、上海世博會，有很強的品牌知名度和良好的消費者口碑，更為重要的是，新日所倡導的新型廠商關系讓經銷商獲得源源不斷的支持，如新日一直主張廠家和經銷商之間的關系要‘2’變成‘1’，實現廠商一體化。這打破了原有的單向溝通，實現了廠商雙向溝通：廠商雙方實現了數據共享、共同受益、共同開發市場，經銷商也有義務向廠家提供決策建議。”

近年，廠家也意識到，微利時代必須全面提升廠家的管理能力和經營管理能力。從2012年開始，新日大學旗下的商學院火爆開班，現在已經舉辦多期。這種全新的培訓模式給宋永正在內的廣大經銷商很多新的思維啟迪。

加盟新日成就了現在的宋永正，但隨著電動車行業的競爭加劇，如何快速有效做出正確的決策擺在了像宋永正這樣的經銷商面前，這也決定了其未來的市場地位。“最為有效的方式就是透過紛繁復雜的表象，回歸商業的基本面。”宋永正說，在這種思維方式指導下，他認為電動車行業前景廣闊，“在中國，未來的出行方式必然是多元化的——看看頭頂的霧霾天氣和擁堵的城市交通就不難得到答案。不過，在同質化和價格戰背景下，現在大部分電動車企業還處于‘促銷’而不是‘營銷’的階段。顯然，要改變這種狀況，廠家應當從關注產品向關注人來轉變，真正以消費者為中心。”

實際上，堅持公司化運作的經銷商，不僅破解了管理問題，而且通過員工培訓、價值觀重塑等策略，能有效地提升團隊戰斗力。這樣的領導者，實質上已經是一個成功的企業家，不僅要充滿智慧，更要對行業趨勢有精準的把握。

談到行業趨勢，宋永正認為：電動車智能化是一條必經之路，也是一條技術升級引領產業升級之路。智能化的最大商業價值就是能更好地滿足人們的消費體驗——品質更強、性能更高、更便捷、更安全、更舒適、更環保。近年，新日投入巨大研發力量，專注于智能電動車的研發，還提出了智能電動車的標準，新日已經成為全球智能電動車的創領者。宋永正的感覺非常敏銳。

編輯：王玉spellingqiu@163.com