家居建材能否做到無店鋪銷售

家居建材如果無實(shí)體店展示體驗(yàn)，就無法建立起消費(fèi)者購(gòu)買信心，這是家居建材無法做到無店鋪銷售的唯一原因。

家居建材大賣場(chǎng)，曾經(jīng)為中國(guó)廣大家居建材廠商提供一個(gè)巨大的舞臺(tái)，為眾多家居建材優(yōu)秀品牌的崛起起到了重要的作用。

然而，成也蕭何敗也蕭何。在當(dāng)今市場(chǎng)疲軟、渠道多元分散、市場(chǎng)人氣慘淡、不促不銷的市場(chǎng)環(huán)境下，廣大家居廠商已經(jīng)不堪承受大賣場(chǎng)高昂的店租、裝修費(fèi)用，入住商戶都很難實(shí)現(xiàn)贏利。即使是知名品牌，如果停止店外的大規(guī)模客戶攔截與推廣，店面銷售與贏利也將面臨巨大壓力。

與線下實(shí)體店人氣不旺形成鮮明對(duì)比的是，家居建材的網(wǎng)上銷售卻如火如荼、增長(zhǎng)迅速。如，僅2012年“光棍節(jié)”一天，淘寶網(wǎng)（含天貓）成交191億元，其中家居建材類的10個(gè)類別總銷售額為24.67億元，占12.9%。其中，床上用品/布藝軟飾總銷售額為8億元，在100多類店鋪類目中排行第5；擠進(jìn)總銷售額前10的還有住宅家具，總銷售額為6.5億元，排名第7。涂料企業(yè)立邦與多樂士，當(dāng)日成交分別達(dá)到1200萬元與900萬元；奧朵以3400萬元的單日成交金額位列燈飾照明類目榜首。全友家具更是以億元的銷售額躋身三甲；顧家家居官方旗艦店也賣到6000萬元，前十位的家居建材店鋪當(dāng)日銷售成交額均突破千萬元。

以上這些還不足以說明家居建材電商的未來。中國(guó)現(xiàn)在雖然已有5億多網(wǎng)民，但互聯(lián)網(wǎng)普及率卻只有40%左右，與發(fā)達(dá)國(guó)家的70%還有距離，這說明家居建材的電商潛力巨大。因此，人們似乎看到了家居建材無店鋪銷售的希望。

那么，家居建材電商未來能否取代實(shí)體店，能否實(shí)現(xiàn)無店鋪銷售呢？以下是本人的分析與觀點(diǎn)。

電商份額將不斷擴(kuò)大。電商渠道憑借其投入少、費(fèi)用低、傳播不受時(shí)空限制等多種優(yōu)勢(shì)，未來的市場(chǎng)份額將不斷提高。現(xiàn)今的消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者，已經(jīng)普遍習(xí)慣線下看貨體驗(yàn)，線上購(gòu)買。甚至一些經(jīng)銷商也開始把淘寶交易排名作為品牌選擇的重要信息來源與決策依據(jù)之一；電商已經(jīng)不僅僅是一種銷售交易渠道，甚至也是一種重要的招商渠道。

三大障礙制約電商發(fā)展。家居建材電商雖成長(zhǎng)迅猛，但還是有很多問題沒有得到很好解決，因此也就不可能完全實(shí)現(xiàn)無店鋪經(jīng)營(yíng)。

服務(wù)問題：家居建材產(chǎn)品大都需要專業(yè)的售后服務(wù)，如測(cè)量、安裝施工、維修等。電商的無邊界交易，使互聯(lián)網(wǎng)賣家暫時(shí)還不能很好提供線下服務(wù)，這是阻礙家居建材電商發(fā)展的主要客觀障礙。但令人可喜的是，現(xiàn)今已經(jīng)出現(xiàn)第三方家居建材售后服務(wù)。盡管目前這種第三方服務(wù)還沒有能夠覆蓋到中國(guó)所有城市，但由于實(shí)施了第三方的專業(yè)化、商業(yè)化服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量與口碑甚至還好于多數(shù)線下實(shí)體店。可以預(yù)言，第三方服務(wù)的出現(xiàn)，對(duì)家居建材電商的推動(dòng)作用，將不亞于當(dāng)年的第三方物流與第三方支付。

線上線下的摩擦沖突問題：這是阻礙家居建材電商發(fā)展的首要主觀障礙。之所以稱為“主觀障礙”，是因?yàn)檫@一障礙不是無法克服的，而是廠家迫于對(duì)傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商的利益保護(hù)，不敢貿(mào)然放手發(fā)展電商業(yè)務(wù)。其實(shí)這一問題不是無法解決，例如，可以通過產(chǎn)品線區(qū)隔，線上傳播交易與線下展示體驗(yàn)、線下服務(wù)的合理利益分割等方式來平衡線上線下業(yè)務(wù)。如果線上交易由廠家設(shè)立旗艦店來統(tǒng)一開展，問題更易解決。隨著電商交易份額的不斷提高，傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商，需要縮減店面、減少投資與費(fèi)用，逐步弱化線下實(shí)體店面銷售交易功能，強(qiáng)化其展示體驗(yàn)與服務(wù)功能。這一障礙主要存在于那些傳統(tǒng)實(shí)體店面占據(jù)優(yōu)勢(shì)、投入大、包袱重的企業(yè)。對(duì)于較少受實(shí)體店面羈絆的新興品牌，則可以放開發(fā)展電商業(yè)務(wù)。對(duì)于電商業(yè)務(wù)的不同態(tài)度，將可能導(dǎo)致未來品牌地位的重新洗牌。不肯放下歷史包袱和既得利益，不敢放手培育發(fā)展電商的企業(yè)，將有可能成為“恐龍”，從而遭遇淘汰。

實(shí)體展示體驗(yàn)問題：家居建材類產(chǎn)品大多數(shù)需要線下實(shí)體展示體驗(yàn)，這是家居建材產(chǎn)品無法完全做到無店鋪經(jīng)營(yíng)的唯一原因。但是，有了良好的線上傳播交易，將可大大減少對(duì)線下實(shí)體店面的銷售依賴，因此也將大大減少?gòu)S商在店址選擇、店面數(shù)量方面的投入，完全可以做到不進(jìn)昂貴稀缺的建材“旺市”開店。

多渠道配合是方向。電商的發(fā)展除了將極大弱化傳統(tǒng)實(shí)體店面的作用外，持續(xù)升溫的店外推廣與客戶攔截，如各種名目繁多的團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟及電話營(yíng)銷、小區(qū)推廣等，也都將大大減少對(duì)實(shí)體店面位置、數(shù)量等方面的依賴。

綜上分析，家居建材行業(yè)雖還不可能完全做到無店鋪經(jīng)營(yíng)，但電商的發(fā)展、店外推廣活動(dòng)的開展，都將大大削弱實(shí)體店面的作用。實(shí)體店面的展示體驗(yàn)、線下服務(wù)與電商、店外推廣互動(dòng)配合，將是未來家居建材產(chǎn)品渠道轉(zhuǎn)型的方向。

編輯：苗東明 mhlmiao@126.com