真正的旺季是搶出來的

【專家支招】

淡季做市場，旺季做銷量——這條“鐵律”依然適用今天的白酒經銷商，白酒經銷商夏季軍備賽：搶糧，搶人，搶地盤！

在當前的大環境之下，面對白酒夏季市場的明槍暗箭，我們該如何應對呢？

先看一個白酒經銷商淡季營銷的實例：

對于才在縣城里做白酒3年的張老板來說，每天都是挑戰，每天也都是機遇。縣里做白酒的大商實力可比張老板強多了。大商經營的產品從地產名牌酒到國家名酒，從10元的裸瓶酒到800元的高檔酒一應俱全。縣里近30家A類店中，有22家都和大商簽訂了白酒專銷協議，150家B、C類店也幾乎都是大商的直供客戶。而張老板只專心做一款地產名牌酒，主要精力也幾乎全在B類餐飲上。

5月份時，張老板通過向廠家申請，拿到一款新上市的中低端酒，終端售價為38～68元，正好切入縣城的主流價位。他決定在這款新酒上下點功夫。首先補充了一個業務員，并和廠家的市場小分隊組成聯合鋪貨小組。鋪貨目標除了自己固有的100家網絡，還對空白網點進行強力滲透，基本采用陳列擺臺賒銷進店。對于一些難以進入的A類店則實行周末消費者贈飲活動。上市初期同時開展喝一瓶白酒送兩瓶啤酒的消費者活動。截至6月底，共計鋪貨120家，返單率達到70%。

相對于張老板，大商在夏季卻沒有過多的市場動作。既沒有引入新品上市，也沒有針對市場競爭在老品上進行阻擊。只是在原有的網絡上加強一些業務維護和簡單的服務員二次兌獎。

什么情況下可以不做夏季鋪貨。如果你是區域強勢經銷商，而競品面對你的市場壓力又無能為力，整個市場的白酒競爭趨于平緩。那么在這個炎熱的夏天，你可以去旅游了。

上述案例中的張老板在當地的網絡資源較為一般，借著夏季鋪貨的機會，利用競爭對手的市場不作為，一舉改變了自己的劣勢地位。而大商面對競品的市場動作沒有做出相應回應和阻擊，雖然沒有明顯的市場損失，卻培育了更大的競爭者，形成市場威脅。

夏季鋪貨之搶糧——選好產品。一款好的產品絕對是夏季鋪貨的先決條件之一。

首先，終端表現價要切合主流價位。夏季本就是白酒銷售淡季，產品入市很難進行新的價格培育，因此一定要落在主流價位段內。

其次，價格體系設置要剛性。夏季做市場，更多是針對消費者。因此在不同渠道進行鋪貨時保證價格的不透明和剛性至關重要。

舉個例子，主營酒店和流通渠道的經銷商王總去年夏天遇到一件頭疼的事情，當時他正經營一款酒店表現價60元的中端價位產品。夏季進行市場銷售時為了加強渠道鋪貨，在流通渠道進行了力度較大的進貨搭贈活動，酒店同期推出盒內刮獎。隨著活動的進行，又由于對流通渠道的疏于管理，使得市場上的產品價格漸漸走低，甚至已經低于酒店正常進貨價。結果可想而知，不少酒店紛紛要求停止合作，刮獎活動也難以繼續進行。

再次，區內市場要有良好的品牌氛圍。淡季做市場，借助良好的品牌力進行地面推廣可以使工作事半功倍。

夏季鋪貨之搶人——組織發育。鋪貨人員的素質是影響鋪市成敗的一個重要因素。因此經銷商要選用一些有市場運作經驗、推銷能力強的人員去開展鋪貨工作。同時要請一些專家對他們進行業務培訓，加強推銷經驗和市場應變能力。如上述案例所講，張老板和廠家共同組成聯合鋪貨小組，既在短時間內強化了鋪貨隊伍，又使自己的業務人員接觸到更多的專業知識和技巧。

夏季鋪貨之搶地盤——渠道鋪貨。

步驟1：畫定鋪貨區域

本著先易后難原則對區域進行劃分，優選客情關系好、白酒銷量穩定、競品關注低的網絡進行首輪鋪貨，制定合理的鋪貨路線，以便建立信心。同時進行鋪貨產品、促銷品、車輛人員等的準備工作，對各項工作要求做出具體的時間進度安排。

步驟2：制定渠道操作政策

根據鋪貨區域內的各渠道消費特征，考察同類產品的批零差價、付款方式、消費趨勢、競品的各項營銷措施等方面的信息，同時掌握終端老板們的利益需求和希望得到的搭贈政策。制定出易操作、吸引力高的渠道操作政策。對于新品上市，搭贈啤酒飲料是不錯的選擇；而在成熟市場，搭贈本品的125ml小酒也有不錯效果。

某市片區經銷商鄭老板，針對夏季酒店鋪貨制定了搭贈政策：本品3搭2。（終端售價在40元左右）實行一周后效果很不理想。由于一次性進貨數量太大，并且白酒消化較慢，因此一些酒店對這項政策并不買賬。夏老板經過市場走訪后，又制定了新的鋪貨政策：現金進貨1件搭1箱啤酒；兩個月內二次進貨，2個空箱再兌1箱啤酒。政策調整之后的兩周，鋪貨達到80家，銷售約150件。

步驟3：鋪貨推進

夏季不少酒店的資金都已經壓在啤酒和飲料上，因此可以通過陳列擺臺進行賒銷鋪貨。鋪貨時做好鋪貨記錄，并與酒店簽訂陳列擺臺協議。鋪貨過程中保證宣傳品的發放和促銷活動宣導，貨鋪到哪里，宣傳促銷品就跟到哪里，產生視覺沖擊力，吸引消費者的注意。

步驟4：與消費者互動

夏季鋪貨的最終目的，就是營造銷售氛圍，讓淡季不淡，因此與消費者的互動必不可少。比如，核心店試飲：選定10～20家核心酒店，在周末的晚餐時段進行試飲贈酒，持續3～5周；消費者促銷：最常見的手法是買贈，可以考慮喝白酒贈啤酒，也可以根據市場趨勢進行本品買贈活動；包席宴：婚宴、學子宴是最好的口碑傳播媒介，也是所有廠商必爭之地。活動的制定要簡潔、實用、新穎。宣傳物料要注意材質的選擇，切忌用低價、低質的宣傳單進行發放。

步驟5：后期回訪

鋪貨結束后還要積極對酒店進行回訪工作，包括陳列檢查、服務員二次兌獎、買贈活動跟進等。

政策支持到位：對于在鋪貨工作中對酒店及服務員的政策承諾，在鋪貨結束后一定要及時地履行。

鋪貨總結：讓鋪貨人員做出書面總結，重點突出鋪貨過程中出現的問題與不足，并提出自己的解決措施。對于鋪貨沒有達到既定效果的情況，及時調整鋪貨思路和方法，進行補鋪、重鋪或采取其他措施。

終端巡查：對于簽訂陳列擺臺協議的酒店，進行定期檢查，督促酒店達到陳列要求，不足貨的進行補貨。

促銷活動跟進：包括消費者活動的跟進與服務員刮獎活動的及時兌換。

步驟6：零售終端鋪貨

零售終端的鋪貨要選擇合適的時機，可以考慮在旺季來臨前的一個月開展，也可以根據市場情況在酒店銷售拐點出現時開展。零售鋪貨時要注意價格體系的制定，避免和酒店渠道相互影響。

通過一個夏季的市場打拼，應該已經積攢了不錯的市場勢能。人員隊伍的逐漸壯大、渠道網絡覆蓋的日益健全、市場氛圍的積極營造都是旺季來臨前的良好勢頭。相信每個經銷商在年底都會迎來一個真正的旺季。

夏季軍備競賽：搶糧，搶人，搶地盤。白酒商家們，行動起來吧！（作者為和君咨詢酒水事業部咨詢師）

編輯：王玉spellingqiu@163.com