咨詢公司應該聚焦行業

營銷咨詢公司要圍繞產品、價格、渠道、推廣這四個方面進行作業，以此來幫助企業就這四個方面的問題，或整體或單項為企業提供幫助和服務。依據企業不同的發展階段，總結概括了四種不同的需求類型：

1.“五新”企業。是指“新品牌、新產品、新渠道、新市場、新團隊”的全新企業，它對于咨詢公司的需求，就不是戰略上的指點，更多的是謀求企業“生存”的基本動作的教練，營銷咨詢公司的角色更像是保姆的角色，教會企業先學會“吃奶和走路”。

2.具有一定市場位置的企業。其謀求的是企業在某一段位上的升級、轉型的問題，營銷咨詢公司要提供的服務是在面對企業的這種轉型與升級時，能否準確抓住企業核心要害問題，并針對這些核心要害的問題，給出實實在在的，快速奏效的解決方法。

3.處在較為領先的位置的企業，其需求是為了保持領先的優勢，甚至是成為行業的領先者。企業很多資源已經具備，它需求咨詢公司提供的是對戰略把控、戰術梳理的服務，以達成盡可能少犯錯，更不要犯低級錯誤的目的。營銷咨詢公司更像是高級私教，高級的企業參謀，就像輔導大學生考上碩士、博士。

4.營銷咨詢服務的最高級別是營銷咨詢公司成為企業的認證機構，或者是體檢醫生。優秀的企業每年會請優質的營銷咨詢公司進行“體檢”。這種體檢不在是對企業進行具體問題的解決方法，而是對企業的營銷做出重大決策、投入時，請營銷咨詢公司進行把關，認證。這時咨詢公司在企業心目中成為了一種高級的“信任狀”。

營銷咨詢公司本質是提供定制性的服務。從營銷咨詢公司本身的性質來說，營銷咨詢公司應該是強而精、小而精的公司。因為營銷咨詢顧問需要具備“洞察力、決策力、想象力”這三種能力的人才，而要具備這三種能力，需要對行業透徹了解，以及對理論與實操都有豐富經驗，所以營銷咨詢公司從本質上說就不應該是一個做大的行業。營銷咨詢更像是一個量體裁衣的裁縫師，提供定制式的服務。

所以，咨詢公司應該聚焦自身熟悉的行業，充分掌握行業資訊、行業規律，在這樣的基礎上才能對企業營銷戰略方向、戰術動作給出可落地、可執行的意見。

當然，現在還有個新生事物，很多企業要求咨詢公司的收費與銷量掛鉤。這種要求在我看來就是個悖論。因為銷量與很多因素有關，咨詢公司本身并不是企業資源的掌控者，既然無法掌控企業營銷費用的投入，也就無法對銷量產出進行負責。很多人總是希望咨詢公司能建成規模龐大的團隊，具有全方位的服務能力，從這個行業的本質來看，這是不可實現的。在相當長的時間內咨詢公司還是屬于必須有能人支撐的公司，這是無法回避的事實，因為咨詢顧問所要具備的“三種能力”是不可復制的，要想培養具備這三種能力的人，需要至少十年八年，甚至更長的時間。但是某些事務性的工作如績效管理、考核、渠道培訓、業務員基礎培訓等工作具備標準化可能性，針對這些工作開設這類型的咨詢公司，就有可能具備規模效應。如果營銷咨詢公司主要偏向于戰略、或者是策略型的公司，則很難做成大規模的團隊，可能也沒這個必要。