神州租車的征途

繼3月份簽約中超聯賽成為其贊助商之一后，神州租車又找來了貝克漢姆作為合作伙伴。之所以這樣鐘情于足球，是因為在神州租車董事局主席兼CEO陸正耀看來，喜愛足球的人大多是年輕男性，這與租車生意的目標受眾恰好重合，因此，通過足球來宣傳神州租車，會使傳播更加精準。

在中國，汽車租賃業尚處于起步階段，整個行業集中度不高，零散分布在全國各地的租車公司規模檔次參差不齊，排名前十的公司加在一起都占不到整個市場份額的9%。而租車行業又是個強調規模的行業，只有達到一定的規模，才能提升與汽車廠商的議價能力，降低折舊成本，進而提高盈利水平。在這樣的行業背景下，借助來自資本市場的力量，神州租車一路跑馬圈地，規模化采購，密集鋪設服務網點，很快成為國內規模最大的租車公司。目前，神州租車將行業的競爭門檻抬高至百億級，其車隊的規模達到5.5萬輛，已超過業內第2名至第20名租車公司的總和。

租車業是一個典型的重規模、重資產行業，在外界的眼中，中國的租車市場還是一個等待開拓的藍海，風險與機遇并存，是以規模致勝搶占先機，還是穩扎穩打等待市場成熟？神州租車的五年征途已經給出了一個答案。

從“UAA”到神州租車

出生于1969年的陸正耀一直看好“后汽車市場”。

2005年，中國汽車產量達到570萬輛，銷量590萬輛（其中轎車290萬輛），中國成為全球第三大汽車生產國、第二大汽車市場，汽車產業正呈現井噴式的膨脹。

愛玩車的陸正耀看到了其中蘊藏的巨大商機，決定殺入這一片空白的市場。2005年，他創立了聯合汽車俱樂部（UAA），希望能夠建立中國最大的汽車俱樂部以及國內最領先的汽車服務提供商。

然而，相比美國這個“四個輪子”上的國家來說，中國的汽車售后市場太原始了。UAA面對的是不僅是尚未養成消費習慣的消費者，還有整個國內汽車售后服務行業的不規范。因此，UAA不僅擔負著教育消費者的重任，還要同時設立行業標準、制定游戲規則。

在殺入汽車后市場兩年之后，陸正耀逐漸認識到UAA的模式并不適合當前的中國市場，他更應該進入的一個前景無限的新行業—汽車租賃。

租車并不是新的商業模式，在其發源地美國，汽車租賃已經有將近百年的歷史，市場高度成熟，前三大的租車公司占據了超過95%的市場份額。但在中國這個新興市場，多數的租車公司都是以“小作坊”的形式存在，并沒有形成一定的規模。

2007年9月，神州租車在北京正式成立，12月正式開始運營。從神州租車成立之日起，陸正耀清楚地認識到：“租車行業還是一個典型的規模經濟行業，強者愈強。”

在租車行業，租車企業的成本結構則主要包括四大項：折舊成本、運營成本、營銷成本和行政管理成本。車隊規模擴大帶來的好處就是成本優勢，車隊規模越大，各項成本將被最大程度的攤薄，也就意味著神州租車有更多的資金可以用于購買新車和獲得盈利。

從誕生的那日起，神州租車就建立起了全國性的網絡，并且以驚人的速度擴張。短短幾年，神州租車的車隊規模從2009年底的692臺擴大到現在的5.5萬輛。截至目前，神州租車在國內66個主要城市和52個主要機場擁有700余個租車網點，服務個人客戶約120萬人、企業客戶近萬家。

規模化之路

與其他的租賃領域相比，汽車租賃行業更接近金融業。在國外，汽車金融政策十分完善，租車公司只需先付給汽車廠商20%或者更少的首付款，剩下的可以在收到客戶租金后按月返還；或者汽車廠商直接把車租給租車公司，租車公司按月還車款，租期結束后汽車廠商收回汽車，檢修后再賣到二手車市場。但是在中國，這類汽車金融業務目前仍被嚴格管制，難以開展。

在這個典型的重資本的行業，資本市場的掌控能力決定了企業發展和未來，陸正耀決定再次借助資本的力量。2010年8月，神州租車獲得聯想控股12億的“股權+債權”投資，成為國內租車行業“先富起來”的公司。緊接著，神州租車便斥資6億元購買了6，000輛新車，迅速與其他競爭對手拉開了距離。

這一步是神州租車甩開競爭對手落下的關鍵一子，至今仍被行內視為經典案例。借助聯想控股的資金以及巨額的銀行授信，神州租車開始了規模上的跨越式發展。

此后，神州租車在資本層面的動作不斷。2012年7月，神州租車得到了美國華平集團2億美元的投資，以及隨后中國銀行、招商銀行等金融機構過百億人民幣的銀行授信。

從世界范圍來看，當之無愧的租車界“鼻祖”當屬赫茲公司。赫茲是全球最大的機場租車品牌，旗下有赫茲、道樂及Thrifty三大租車品牌。曾近有一段時間，有不少業內人士有過這樣的擔心：面對潛力無限的中國市場，國際租車巨頭將會如何發力，本土企業又將如何接招？

2013年4月，陸正耀給出了自己的答案。神州租車與全球租車巨頭赫茲正式簽署合作協議，赫茲將戰略投資神州租車，獲得近20%的股權和一個董事會席位。同時，神州租車將收購并整合赫茲在中國的所有租車業務。交易金額雖然沒有透露，但據消息人士透露，總價值不低于3億美金。此外，神州租車將接入赫茲的全球預訂體系，雙方信息系統將實現無縫對接，從而共享客戶、車隊及服務網絡等各項資源。

神州租車與赫茲的合作具體體現在四個方面：資本、管理、業務、技術。赫茲作為世界五百強中唯一的租車公司已有百年歷史，客戶名單中不乏五百強的優質公司，也有豐富的短租客戶，這部分客戶正是神州租車下一步拓展業務的目標。目前，神州租車短租業務和長租業務的比例大致為8：2。

在業內人士的看來，經過5年的精心布局，神州租車不僅徹底解決企業的資金瓶頸，成為國內租車企業里唯一一家能夠大規模撬動銀行資金，用債務融資來解決車輛采購的租車公司；而更為重要的是，隨著聯想控股、華平投資以及赫茲先后加入，神州租車的股權結構已經變得非常完善，構建了一個簡單而強大的董事會。

加速“云戰略”

有了來自赫茲的支持，神州租車的發展再次走上快車道。

簽約貝克漢姆之后，神州租車宣布啟動“云戰略”。在大數據時代，“云”已經成為了各個行業的發展的新動力，神州租車率先在行業內進入了云時代。

神州租車發布的云戰略的核心是，以“云概念”和“云技術”為基礎，通過規模化采購車輛和鋪設密集的服務網點，建立豐富的資源池，利用高科技手段充分共享車輛資源，從而向客戶提供“隨時隨地、應有盡有、按需付費、簡單便捷”的用車體驗。

據了解，神州租車將在今年投入首筆7，000萬元的資金進行技術系統升級，在未來5年內以“云概念”和“云技術”為基礎，進一步采購車輛、鋪設網點，使共享的汽車資源更加豐富。按照陸正耀的說法，通過“云戰略”，神州租車將從一家以價格為導向的租車公司轉向為提供全方位用車解決方案的服務品牌。實際上，這項工作神州租車從去年10月份就已經開始著手。

據權威機構預測，在未來10-15年，中國將會有近10億人擁有駕照，而中國的道路資源將最多只能承載約3億輛機動車，這意味著將有近7億有照無車的“本本族”，同時，道路擁堵、限牌限行決定了不能每個企業和個人都自購車輛。

對于企業來說，辦公用車、業務用車需求越來越大，不少企業投入大量資金購車，且要配備很多專職司機。此外，汽車用油、汽車維護的管理也是一大難題，“跑冒漏”現象嚴重，同樣的問題，在行政單位也普遍存在。

企業用戶在國外租車巨頭業務中都占據著相當大的份額，而國內租車業中，企業用戶所占比例還十分小。在陸正耀看來，國內企業用戶對租車的潛在需求十分巨大。“我們吸引赫茲入股，并投入巨資建立云平臺，就是想借鑒赫茲在企業客戶市場的運營經驗，并依靠云平臺，開拓企業用戶這個租車業的下一個‘藍海’。”

陸正耀希望企業用戶與神州租車達成租車協議，車就停在企業用戶辦公樓（廠區）的車庫，企業用戶首先是內部共享這些車的使用權，員工用車時進行網絡登記后便可使用，車鑰匙、加油卡都留在車中。如果車不夠使用，員工也可隨時使用神州租車門店的車輛。“這一解決方案對企業用戶來說，節省了購車成本，又大幅降低了車隊管理成本。”陸正耀說。因此，整合自己手中的資源，將其發揮到最好，是神州租車接下來需要做的事情。

除此之外，神州租車在去年10月份便推出了自己的二手車平臺—神州準新車，開始構建二手車交易體系，主要銷售“車輛購買時間在15個月以下、行駛里程少于4萬公里，無大事故且有完整的維保記錄”的“準新車”。

陸正耀希望通過設立自有二手車交易業務，將車輛的置換周期由過去的兩年半縮短到18個月。這樣，一方面保證用戶能租到車況較好的車輛；另一方面通過縮短采購周期增加采購規模而進一步降低新車的采購成本。

此外神州租車目前在18個城市建成了超過20家維修廠，自設汽車修理業務一方面降低了車輛維修成本，同時方便了管理，提高了車輛的庫存率。汽車維修行業的維修利潤為30%-40%，這意味著，以神州租車今年5億元的維修預算計算，2013年全年在維修方面的成本會節約近2億元。

陸正耀在接受媒體采訪的時候說，整個行業在發展，市場需求很明確，資金也不缺，關鍵的瓶頸在于管理的人才。每開一家新店，就需要一個經理，數量提高的同時質量也不能降低，在不斷擴張的過程中保證服務質量的標準化，這是神州租車接下來要直面的問題。