『定制洋服』是一種文化

德爵定制的不是簡單的洋服，面對每一位客人，他們都要從管理客人的生活品位開始……

在中國的高級洋服定制市場上，德爵洋服的歷史雖不過二十多年的時間，但最近幾年正以營業額遞增50%的成長速度快速發展起來。按照德爵洋服的經營者于永江的說法：這是一個非常有潛力、極其巨大的市場。初冬的下午，我們在北京保利劇院二層的德爵洋服定制店里見到了設計總監陳瑛先生和于永江先生，他們對于高級定制行業持續經營的核心要素，以及奢侈品牌的服務內涵給予了誠懇的意見。

德爵洋服的定制店不大，歐洲新古典裝飾風格的環境里陳列著上好的面料和領帶、皮帶等各種精致的配飾。接待區域很顯眼地陳列著厚重的《紳士》——服裝文化圣經，翻開書頁，洋服發展的近三百年歷史和細枝末節琳瑯滿目，娓娓道來。老式的電話機、歐洲貴族的經典皮箱……這里的每個物件似乎都在表達主人所希望呈現出的專業理念。

《投資者報》：德爵洋服這個品牌目前每年的營業額是多少？是怎樣定位這個品牌的？

于永江：我們目前 年營業額將近7000萬元人民幣，這包括了北京的1個定制店和上海的2個定制店承接的訂單，所有訂單由我們上海的工廠承接制作。我們的工廠不大，只有三十多人，但平均年齡五十出頭，個個都是上海灘手工西服制作的精英。由于是手工定制，所以每年的產量也就3000多套。德爵洋服的理念是用全世界最好的面料，做中國最好的手工西服。我們的想法非常單純，就是想把衣服做好，做到最專業，讓德爵洋服成為有思想有內涵的品牌。

《投資者報》：目前在德爵定制一套洋服平均多少預算？能有這樣能力的客戶是哪些人？市場的成長空間在哪里？

于永江：我們的訂單價格空間從1萬多到183萬一套，主打價位在3萬～6萬元之間?？蛻羧后w包括各行業的頂尖人士，以政商界為主，簡言之就是非富即貴。他們由于職業的原因，經常需要出國參加一些正式場合的活動，或和國際合作伙伴進行日常的交流，出于對個人形象的珍重，大家都逐漸意識到在特定的場合需要穿特定的服裝。近三年，我們的營業額以近50%的幅度遞增，我們的客人多是回頭客，成長的空間一部分來自老客人每年新增定制的訂單，另一部分來自口口相傳帶來的新客戶。在中國，有定制需求的客戶群體正在擴大，很多外地客人在這里定制洋服后感到很滿意，還邀請我們去他們那里為朋友們定制洋服，因為這樣的定制服務在國內還不普及。

《投資者報》：國內高級定制洋服的歷史不長，你們認為成功的核心因素是什么？

于永江：在國外，尤其是歐洲，高級定制洋服的歷史已有兩百多年，我曾經在倫敦的一家高級洋服定制店看到店內的訂單目錄，那些是很厚的大冊子，一年一冊，里面記錄著當年每一位客人的訂單，除了可以看到所有客戶的資料以外，當年流行的款式、面料也詳細地收錄其中。定制店里的量體師、裁剪師繼承家族的傳統技藝，為客戶的后代提供服務，所以不論是客戶還是定制店的老板，每個人的成長中對服裝文化形成了共同的理念。他們的定制店往往裝修得特別簡單，因為客人們很了解自己的需求，他們對面料、款式、配飾更精通，定制過程中交流也順暢。我們國家洋服史興起于老上海時代，中間中斷了幾十年，改革開放后三十多年的積累，目前正值一個快速成長的階段，也可以說，真正與國際高級定制市場接軌也是這幾年的事情。高級定制洋服能夠持續發展有幾個核心要件，第一就是為客戶負責：我們在材料和做工上的承諾絕不打折扣。然后是提供豐富的選擇，滿足客人每一個個性化的服務，我們平常備選的布樣就有8000多種，并且全部是與英國意大利同步流行的品種。再后就是專業的服務流程管理，這方面，我們的設計總監有更深的理解。

《投資者報》：德爵洋服這樣的高級定制生意中最大的風險是什么？我們是怎樣避免的？

陳瑛：洋服定制在這30多年的發展中，逐漸從一個普通裁縫鋪的經營方式發展成為更加專業的行業。專業不僅意味著我們只做洋服，放棄了其他定制項目，更意味著我們更了解洋服與服務客人的技巧。目前，已經具備一定經驗的客人開始注重面料與手工的搭配，對自己的身體條件與適合的風格也有概念。但新客人往往沒有這些知識，有的第一次穿上洋服感到很不習慣，于是希望退定，這就是我們這個行業的最大風險。所以在德爵的流程管理中，與客人的充分交流是非常重要的環節，在定制前我們會做充分的引導，對客人的體貌、性格、風格特點做充分溝通。但通常，客人對所描述的成衣效果沒有感覺，所以我們會先用便宜國產的便宜面料扎一個試裝“毛樣”，以這個樣衣將每個細節溝通清楚，獲得客人認可后，就以這個樣衣為參考，再用客人所選的進口面料再扎一個“光樣”，因為面料的質感不同，客人通常還會有些小意見，在修改確認后再進行制作。經過這樣的流程，把客戶的期望值管理起來，避免成衣后形成巨大的誤差。如果客人對成衣不滿意，也只是微調處理，我們會改到客人滿意為止。另外，由于我們對工藝和服務具有完備的信心，所以都是要求客戶付全款后才開始制作。

《投資者報》：該怎么理解“用世界最好的面料，做中國最好的手工洋服”這句話？

陳瑛：實際上全世界最頂級的面料也就英國、意大利那么幾家，他們的面料不會賣給成衣品牌，專供高級定制店，合作前會專門來考察你這個店的工藝和服務是否達到了高級定制的水平，如果沒有達到，他們決不會把產品賣給你。他們的每一種設計都不會生產太多，所以我們必須每星期上這些廠家的網站查看庫存的情況。這樣高端的品牌包括英國Holland Shally、Scabal、意大利的Loro Piana等。我們曾經定制的最高端的一套洋裝，是從定制面料開示，將客戶的名字以22K金織入面料的條紋，成衣總造價在183萬元，時間需要180天。從手工工藝來看，我們上海工廠傳承了上百年的老上海手工技藝，裁減后的布料是平面的，怎樣成為一個立體的成衣，這就需要在各個關鍵部位，將扦、拱、繃、扎、寨、納、鎖、勾、捋、撩等針法穿插運用，達到最妥帖的立體效果。德爵洋服不粘膠襯，完全依靠全毛的里襯來襯托出挺拔的造型，讓服裝更富垂感，也讓穿者更加舒適。