供應葡萄酒還是共贏“供應鏈”

如果從2006年開始算起，進口葡萄市場大約經歷了近5年的快速增長，近兩年則進入了一個快速增長后的調整期：增速開始放緩，洗牌開始出現——實際上，即使沒有酒行業大環境的低迷，這種調整也會出現，只是進入調整期的時間可能會延后，洗牌的力度可能沒那么大。

毫無疑問，如果從一個更長遠的發展來看，目前的調整是非常必要的，雖然痛苦，但卻是一個行業健康發展所要走的必經之路。

貿易商：風光不再

在5年的快速增長時期，小而散是酒商的一個重要特征。而且，這個時期進口葡萄酒的大部分銷售額是來自于“新晉”的酒商：他們或者有進出口貿易經驗、或者有一定的人脈關系，還有一批愛好者被高額利潤所吸引最后變成酒商。這些新晉酒商在局部都有一定優勢，或者在上游采購或者在渠道分銷，但都缺乏整體的整合能力。但是，由于行業快速增長期有一個重要特點：“蘿卜快了不洗泥”，這些酒商大部分都能活下來，而且有很多人賺了個盆滿缽滿，活得很好。

仔細分析一下這些酒商，基本上都是用貿易商的思維在做進口葡萄酒：低價買進、加價賣出。在商言商，對這些酒商而言，利用自身優勢賺取利潤是天經地義，但對整個行業而言，這些酒商并沒有真正為消費者留下太多有影響力的產品——到今天為止，除了拉菲、奔富這種原本就具備了高知名度的產品，并沒有多少新的進口酒品牌被消費者所熟知并接受。大大小小幾千種產品如過江之鯽被引入中國，但真正在中國市場掀起波瀾的可謂鳳毛麟角。

存在即合理，用貿易的思維做進口葡萄酒，在行業的快速發展期確實有其合理之處，而且這些貿易商的加入在一定程度上加快了中國消費者對進口葡萄酒文化的認知，使得更多的消費者開始接受進口葡萄酒。

但其局限性也顯而易見。比如，在長三角和珠三角一帶，經濟發達、購買力強，進口葡萄酒目標消費群集中度高，市場吞吐量大，歷來是葡萄酒企業眾家必爭之地。許多進口產品先后在這塊熱土上安營扎寨，爭相淘金，演繹春秋戰國，從中他們積累了大量的資源和豐厚的利潤。可奇怪的是，即使在大環境還不錯的時候，就有不少進口酒運營商在市場上處在被動挨打、茍延殘喘的狀態。到今天，不少已經在江湖上銷聲匿跡，徹底退出市場。這其中，不乏一些名聲赫赫、財大氣粗并在行業內呼風喚雨的企業——究其原因，主要是貿易商的思維導致了其發展的不可持續性。

快錢思維不適合葡萄酒行業

葡萄酒行業是一個需要時間沉淀的行業，不僅僅是在上游種植和生產釀造行業，即使在銷售階段，也需要注重其品牌的打造和文化傳播，現買現賣的快錢思維無法實現其價值最大化。

事實上，大部分的貿易商以快速賺錢利潤為目的，提供綜合服務的能力和意愿均較弱。他們把貨源組織完后，無論是分銷給二級代理商還是直接供應終端，均以出貨為目的，品牌塑造、文化傳播基本上都是被動行為。

這一方面導致了自身下游的不穩定：二級經銷商無法從這些貿易商身上得到自己想要得到的共同成長，僅僅淪為了一個出貨渠道；另一方面，上游方面也同樣無法滿意：自己的產品和品牌無法在消費者心目中形成更長久的影響力。除了這兩點外，實際上貿易商的快錢思維導致很多酒商很容易從正規酒商轉向打“擦邊球”的投機商，甚至轉向造假的不法分子。

當然也有貿易商意識到這些，希望通過品牌運營來改變這種狀況，但他們大部分沒有專業的品牌運營經驗、沒有專業運營團隊，無法實現品牌價值最大化。

綜合而言，進口葡萄酒行業大部分酒商綜合實力較弱，不具備整合能力，加上貿易型快錢思維模式，導致了整個行業雖然表面火爆，但酒商小而散，市場集中度不高。

當然，在5年的快速增長期內，也有一部分具備了一定實力的專業酒商瞄準進口葡萄酒，致力于品牌化運營，如建發酒業、商源國際等等。但是由于市場并不成熟，這些品牌運營商的核心競爭力并沒有真正體現，即使像老牌品牌運營商也不時有“丑聞”爆出。

未來：共贏“供應鏈”

毫無疑問，由多重因素導致的行業調整期，最先被“調整”的對象將是貿易型酒商。在未來，隨著行業的成熟，這種酒商的競爭力將逐步下降，未來的中國進口酒行業將由貿易商主導逐步轉向多種商業模式并存，專業品牌運營商將成為最具競爭力的模式，規模型連鎖專賣店、知名電子商務平臺也將成為重要的渠道通路，而貿易商將作為補充模式而存在。

隨著行業成熟度提高，消費者對進口葡萄酒的了解也會隨之加深，但其在面對成千上萬的商品時，依然無法做出相對合理的選擇。這種情況下，渠道商的品牌以及品牌運營商所打造的品牌將成為消費者的第一選擇。以ASC為例，消費者在經過近幾年的狂轟濫炸后，依然相信這個渠道商品牌——不管你賣的是什么酒，我都投信任票。

未來的品牌運營商，其核心競爭力其實并不在品牌打造方面，而是對整個供應鏈的整合：為國內上游廠商及國外供應商提供品牌提升、銷售和儲運服務，為下游渠道商提供采購、物流、金融和咨詢服務，為消費者提供專業的產品及酒文化個性服務、推動酒水流通領域經營模式的變革，為股東與資本市場實現預期價值，實現酒水產業價值鏈的重新組合與價值增值。從而實現酒水行業各利益相關者的共贏。

實際上，目前國內真正具備供應鏈整合能力的企業并不多，商源國際酒業借助集團優勢和自身積累，正逐步成為國內進口酒行業優秀品牌運營商的領軍者：在上游，度韋莊園、德國彼得美德等國外優秀的產品和企業品牌正被越來越多的中國消費者所認知并接受；在下游，以瑪歌產區聯盟的建立為核心，商源為自己的渠道商提供更多的綜合服務，帶動了酒商的共同成長。