中國已成為意大利最重要的葡萄酒市場

隨著中國葡萄酒市場的發展，越來越多的葡萄酒生產國將中國視為有著巨大潛力的市場國，意大利就是這當中的典型代表。由中國食品土畜進出口商會主辦的歐洲葡萄酒品鑒會上，《酒世界》記者與意大利中國經濟工業貿易合作協會主席Armando Tschang以及意大利一些知名產區代表就中國在葡萄酒世界格局中的地位問題進行了一次深度對話。

中國經濟的騰飛成為意大利來

中國投資的契機

Q：《酒世界》

A：皮埃蒙特大區代表

Q：您是第幾次來中國參加像今天這種性質的葡萄酒推廣活動？這次中國行是怎樣來組織聯系的？

A：這是我第一次參加這種活動，也是我第一次來中國參加類似活動。將來我來中國的頻率也主要取決于今天與中國食品進口商的合作情況來定。以后會根據中國市場的需要來安排來中國的頻率，兩個月一次或者更加頻繁，我們現在很注重中國市場。這一次來中國主要因為我們跟中國的商會有合作關系，這次也是第一次跟中國的商會進行合作，到時候看中國市場的需要來定我們以后的合作情況。

Q：今天展會的舉辦你們的感覺如何？通過這次活動是否可以確定以后來中國發展的安排？

A：我們已經有充分的信心，相信意大利的產品能夠受到中國市場的歡迎。通過這次活動，我們已經對將來如何來中國發展這些業務有了一個清晰的認識。這次活動也是代表官方的決心，因為2015年在意大利米蘭將舉辦世博會，在這個世博會上會有意大利所有知名企業的一個展區，希望通過這次活動可以讓意大利的一些企業家了解中國的情況。在提前一年半時間的情況下安排他們此次來中國，讓他們來發現中國市場，了解中國市場，進一步拓展自己的業務，可以說是為了迎接2015年世博會到來的前奏。從2008年奧運會在中國舉辦之后，我就發現中國利用奧運會這個契機發生了很大的變化，經濟到目前為止一直是非常高速的發展狀態，變化很大。不光是中國，包括整個亞洲經濟都在騰飛，特別是中國，2008年奧運會之后經濟持續增長。正如我理解的在2006年都靈舉辦冬奧會之后，整個都靈城市經濟發生了翻天覆地的嶄新變化，也希望我們能夠抓住這個機會，能夠將意大利一些精品企業引來中國，讓擁有如此大規模人口的中國首先認識到意大利的產品，然后慢慢通過雙方的交流來進行合作發展。

Q：我個人的感覺，今年意大利的葡萄酒商來中國的頻率明顯比前幾年要高，不知道這是不是有政府的政策支持，來鼓勵你們到中國發展？

A：這個肯定是有我們政府的相關部門在后邊支持的，有政府的介入。幾天前意大利皮埃蒙特大區與中國天津政府簽訂了一個合作框架協議，將來在天津港的一個地區專門設立一個專區，給意大利皮埃蒙特大區的企業，在中國進行專門的產品推廣。

Q：是類似于自由貿易區嗎？有關稅的政策優惠嗎？

A：這個合作協議的簽署主要是關于在天津港設立一個保稅區，在這個保稅區之內我們意大利隨意一個產品都是免稅的形式，相當于以一個自由貿易區的形式來對意大利所有產品進行免稅的服務。主要針對的是皮埃蒙特大區的食品行業，因為這是皮埃蒙特大區的強勢行業。整體針對所有的意大利產品，當然也包括包、絲巾、披肩等。目前協議已經簽好了，但是牽扯到具體實施上，要看天津政府是怎么來運作。中國的女士應該很高興了，這么多意大利品牌。

Q：皮埃蒙特葡萄酒的出口是酒莊自己組織，還是經銷商和酒莊主一起來組織出口？

A：意大利是這樣的，百分之六七十葡萄酒的產量是用來出口的，所以它們在出口方面也是希望能夠盡量減少中間環節，希望酒莊能自己出口到別的國家。我們的這個組織就是專門服務于這些企業的，我們主要幫助酒莊去進行推廣。比如這次來中國就代表4個酒莊來的，酒莊負責人因為沒有時間過來，所以我們代表酒莊過來。具體的就是我們拿著酒莊的名片過來，給對他們酒莊的酒感興趣的人，這樣他們就可以直接和酒莊聯系，來和酒莊談價格。

文化互融才能帶來意大利葡萄酒在中國的高度認知

Q：《酒世界》

A：Armando Tschang

Q：我知道您的職位是意大利中國經濟工業貿易合作協會的主席，那這次歐洲葡萄酒品鑒會是您組織團隊來中國的嗎？這個協會的主要職能是什么？

A：這次來中國參加展會，相當于是平級間的合作，合作雙方是意大利的商會和中國的商會。這些來參加展會的酒莊都是我組織的。我們這個協會的主要職能是組織政府間的合作，包括負責意大利不同的商務、經濟這些方面的來華合作，還負責一些職位很高的，如意大利部長級的人物來中國進行商務洽談，這種官方性的訪問。這個協會的形式相當于意大利的商會、意大利的對外貿易委員會，跟意大利的中小企業都有合作。作為經濟貿易委員會，我們是第一家通過商會性質的聯系，以這種商貿代表團的形式來中國洽談業務。

Q：中國市場目前是不是意大利葡萄酒以后主要的目標發展市場？

A：我認為，中國市場不光是意大利葡萄酒以后的主要目標市場，應該也是意大利其它經濟方面以后的主要目標市場，甚至也是世界其它葡萄酒生產國以后的主要目標市場。中國的市場潛力是巨大的，世界的眼光都在注視著中國。對于葡萄酒，中國以后也會釀造好的葡萄酒，也會讓自己的葡萄酒走向世界。

Q：針對意大利葡萄酒在中國市場的推廣是否制定了一些政策和方式？

A：首先，意大利人和法國人相比，意大利人是比較懶的。法國人在中國的項目會很早就著手準備進入中國市場，所以效果比較好。但是意大利人比較懶，就需要一些推動力讓他們來參與一些事務。因為我有四分之一的中國血統，我很喜歡中國，也很喜歡意大利，我希望中國和意大利之間的協作會多一些。所以從1975年第一次來中國到現在，我看到中國這些年的變化，感觸很深。我覺得我應該去說服意大利的企業并幫助意大利的企業來中國，不光來看看，是要來投資。這是一個有很大市場潛力的國家，如果現在不來中國投資，以后想來發展就晚了，所以我就以這樣一種理念去運作，去說服這些意大利人，做了很多的努力，也促成了很多企業在中國的發展。

Q：您對中國市場的觀察已經有很長時間了，您對意大利葡萄酒在中國市場現有的發展狀態有什么看法？

A：現在開始著手，希望把意大利的傳統文化、現代時尚這些觀念包括意大利人的審美，植入到中國的文化中，讓中國逐漸接受意大利，讓中國人逐漸了解意大利，從而了解意大利的葡萄酒。不光法國有好的葡萄酒，我們意大利也有很好的葡萄酒，意大利的葡萄酒很有名，在世界各地都出名，只是在中國市場的份額太小，這導致了大多數中國人不知道意大利葡萄酒的存在。所以就需要用到我以前用的這種方法，比如說幫助意大利的企業在中國落戶、開合資企業、建廠辦企業，有很多的先例都是很成功的。對于意大利企業家來中國，需要知道，你并不是光來旅游的，而是要做好功課，要了解中國市場，了解中國的文化，所以這是一種互動。而且你需要知道，要是真想來中國做生意一定要有資金，要有準備好的資金來做投入。否則，會因為意大利人拖沓的習慣，導致中國人失去耐心。俗話說“趁熱打鐵”，合作的時間一拉長，這“鐵”都涼了，再加熱時間就白白浪費掉了。所以現在，我認為要想做成事的話，動作還要快。

Q：目前，意大利葡萄酒在中國市場的現狀是否達到了您當初預想的結果？在這個過程當中是否有讓您失望的地方？

A：總的來講，成功案例是占多數的。但是我不能一概而論，“我所有的投資都是正確的，都是盈利的，都有一個很圓滿的結果，”因為時代在變化，我也不敢說我十年前的這個決定到十年后來驗證還是對的，肯定是要跟著轉變的。當然失敗的經驗教訓也有，但是我會盡力去幫助意大利要來中國投資的企業在來中國前把可行性的報告、各方面的研究做透。最主要的是中西方文化的差異很大，只有把這個坎跨過去以后，其它的才會變容易。所以要去更多地了解中國市場、了解中國人，還有要知道怎么和中國人做生意。對于葡萄酒這塊也是一樣的，我把它往正確的路上領，至于企業跟的怎么樣，這由很多方面的因素來決定。

Q：相比中國消費者您更加了解意大利的葡萄酒，如果讓您給意大利葡萄酒做一個評價，您會怎樣來評價意大利葡萄酒？

A：從產量上來說意大利葡萄酒是排世界第一的，意大利和法國之間在總產量上不相上下，可以說是齊頭并進。意大利的葡萄酒在實力上來說確實有非常強的競爭力，從它的質量、口感各方面都不輸法國的葡萄酒。但是問題出在一些小的酒莊，它不善于去做市場推廣，或者說到海外的推廣，跟法國人在這方面是沒法比的，所以這是我們的一個瓶頸。我們要做的就是整合這些資源，把它們拿到海外去，讓世界人認識意大利的葡萄酒。對于大眾消費類型的葡萄酒，它的質量、口感實際上也是超過法國的。很多人理解意大利酒賣的便宜是不是質量、口感不如法國酒，實際上正好相反。意大利的酒質量好于法國酒，但是價格賣不過法國酒，這就是市場運作的結果，這也是需要我們以后來慢慢改變人們消費觀念的漫長過程。

意大利電商：基于本地，向世界伸展羽翼

Q：《酒世界》

A：Mauro Andreani（International Wine公司代表）

Q：中國近期“雙11”節日使酒類電商網絡銷售很火爆，但是存在電商網上銷售業績的居高不下與實際物流配送不給力的銜接矛盾，了解到International Wine是很出色的物流營運公司，想要問一下International Wine公司的運作模式是怎樣的？

A：我們在1962年的時候就已經開始在意大利進行紅酒的配送業務，隨著時間的推移，我們的公司在不斷地壯大，網絡也在不斷地延伸，最近五六年的經濟危機對我們影響很大，國內的銷售已經不能滿足我們的需求，所以我們也把目光投向國外市場。對于運作模式，首先我們第一步是走出國門，面向的是歐洲市場（除意大利以外歐盟的其它國家），然后從歐盟走到中國。我們的操作模式是把意大利好幾家酒商的產品收集到一起，統一進行配送，同時我們為了更好地配送還成立了一家股份合資公司（國內合資），這個合資公司是由這些酒莊的經營者其中也包括搞貨運的貨代組建而成，這樣我們就有機會進行世界各地的配送。這樣一來我們就把自己本身已經具備的平臺延伸到國外，變得更加強大。我們的交貨非常有特點：你可以定N種不同酒莊的葡萄酒，它們有一個倉儲中心，倉儲中心是恒溫恒濕的，等于是變相的酒窖。所以你可以定各種酒，它們都可以從這個倉儲中心里面給你進行統一配送，一個集裝箱，多種酒，而不是單一品種。

Q：我們了解到，你們是通過聯合行會的方式來組織運營的，那么聯合行會是收費性質的嗎？

A：在我們這個行會里面，如果你想加入成為會員的話需要交年費。很多工作我們會幫助會員統一打理，等于是會員把底價給我們，我們進行統一操作，就沒有分利潤這一說了，等于把你應該分到的利潤空間已經拿走了，相當于獨家代理，費用收取需要一些預付。我們的職能主要是負責物流這一塊，然后還有宣傳這一塊，如幫助客戶在國外進行產品的推薦、參加各種活動等。

Q：如果客戶要簽訂合同是和你們聯合行會簽，還是和酒莊簽？

A：直接和酒莊簽，但是進口商要往我們這發訂單，然后我們再轉發給負責生產的酒莊，然后酒莊和我確認，比如我現在有這么大的生產量，是否可以滿足訂單，這樣一個程序來簽訂合同。