天津貨運中心實施“走出去”戰略的實踐與思考

（北京鐵路局 天津貨運中心，天津 300142）

鐵路貨運組織改革后，北京鐵路局按照中國鐵路總公司“前店后廠”的經營思路，在全路率先實施貨運組織改革，將19個車務站段的貨運業務，以及與貨運業務相關的8個非運輸企業劃轉到貨運中心管理，成立北京、豐臺、天津、唐山、石家莊、邯鄲6個貨運中心和京鐵物流中心，建立了由鐵路局貨運營銷中心、貨運中心、貨運營業部構成的3級營銷網絡體系。隨著鐵路貨運組織改革的深入，跨鐵路局的合作越來越成為可能。天津貨運中心在落實北京鐵路局“走出去”戰略中，依托港口優勢，全力打通天津港與西北通道，并通過跨鐵路局合作，盤活貨運閑置資源，推進貨場升級轉型，實現了貨運組織改革的新突破。

1 跨鐵路局合作優勢分析

天津貨運中心是北京鐵路局成立的6個貨運中心之一，由原天津車務段、天津站、天津西站、塘沽站、南倉站、滄州車務段共6個站段的貨運業務組成?，F有干部職工2 056 人，管轄范圍跨及河北省、山東省和天津市，下設9個貨運營業部，共設置38個營業網點，管轄34個貨運營業站，其中鐵路貨場19個，專用線 (專用鐵路)196條，地方鐵路1條。天津貨運中心從建立之初，不斷加強安全管理體系、生產調度體系、市場營銷體系、考核激勵體系的“4個體系”建設，穩妥處理好貨運中心和運輸站段的關系、貨運中心和市場客戶的關系、長期目標和當前實際的關系、積極思考和穩健行動的關系“4個關系”，以“思考、行動、共贏”的企業理念，促進天津貨運中心健康運行。

1.1 體制優勢

北京鐵路局在貨運組織改革中，將貨運中心從車務站段獨立出來，給予貨運中心參與市場的明確定位和話語權，激發了貨運中心營銷的積極性和主動性。天津貨運中心通過整合原6個運輸站段的貨運資源，可以從更高的層面統籌全盤考慮、優化貨運資源，在組建專業技術隊伍和市場營銷隊伍的基礎上，以更加細致、周到和規范的服務面對客戶，制定靈活而有針對性的產品策略、價格策略，不斷提升服務質量和市場營銷水平。

天津貨運中心通過構建市場營銷科-營銷項目組長-客戶經理3級營銷隊伍體系，建立健全面向市場、反應靈敏、運轉高效、指揮有力的營銷架構，完善市場營銷科、營銷項目組長、客戶經理3級激勵考核，實現責權利緊密掛鉤，形成長效機制，全面促進營銷隊伍建設。

營銷項目組長的業務范圍對貨運中心的發送品類實現全覆蓋，帶領項目組客戶經理，具體負責市場調研分析、營銷項目立項、客戶走訪和營銷方案實施。項目組在鞏固既有大宗貨源營銷上，深入了解各企業的生產、運輸情況，盯緊大客戶的貨源庫存，詳細安排每班計劃，逐戶逐點協調聯系，逐班逐日對照確認，并按照各個時期的運輸形勢和組織要求，實行“菜單制”貨源組織裝車形式，為裝車增量提供保證。在零散白貨組織上通過創建品牌吸引白貨：一是無軌貨站運行模式的探索，尋求行之有效的管理模式進行市場運作，擴大無軌貨站的競爭力和影響力。二是打造區域白貨品牌，整合區域內資源，利用貨運班列、集裝箱班列等運輸優勢，打造拳頭產品，吸引輻射區內的零散白貨貨源。三是打造營業部白貨品牌。各貨場結合區位和市場優勢，形成主打產品品牌，形成規模效應。

1.2 區位優勢

天津貨運中心地域上橫跨天津市、河北省、山東省，地處京津冀及環渤海經濟圈內，轄區內經濟發達，倚靠中國北方最大的綜合性港口——天津港，大型廠礦企業眾多，中小企業密布，交通配套設施完善，物資運輸需求旺盛。

天津貨運中心成立后，提出“向到達貨物的發站去，向發送貨物的到站去”的營銷思路，了解到客戶更多的需求，搜集到更多具有合作價值的信息。事實證明，坐在家里等客戶的時代已經一去不復返，僅靠一個站段、一個貨運中心的“單打獨斗”已經不能適應當前的發展需求。只有在現有鐵路運輸環節兩端延伸擴展業務，形成鐵路一體化優勢，才能提高鐵路競爭力，使得跨區合作雙方受益。

天津貨運中心在與天津港的疏港發送中發揮著重要作用。天津港是我國沿海主樞紐港和綜合運輸體系的重要樞紐，是京津冀現代化綜合交通網絡的重要節點和對外貿易的主要口岸，是華北、西北地區能源物資和原材料運輸的主要中轉港，為華北、西北地區外向型經濟發展和能源、原材料及外貿物資運輸服務。2013年天津貨運中心完成疏港貨物525 574車，3 281 萬t，日均1 440車，占鐵路總發送的60% 以上，但是僅占天津港疏港外運量的12%。天津港在內陸腹地設立西安、銀川、內蒙古、張家口4個區域營銷中心，石家莊、包頭、惠農等23個無水港，輻射包括京津冀及中西部地區14個省、市、自治區。2013年1—8月，天津港內陸腹地無水港共完成集裝箱吞吐量18萬 TEU，同比增加逾五成，預計2017年無水港集裝箱吞吐量將達到46萬 TEU。鐵路與港口的對接合作存在巨大的市場空間。

西北地區的土特產、化工、鋼鐵、煤炭等產品資源豐富，在京津冀地區具有很強的市場競爭力和市場空間。天津貨運中心轄區依托港口優勢，可以向西北地區輸送生產需要的礦產、能源資源，為西北外貿產品搭建出海通道，為到達內地的產品提供倉儲、物流等服務，跨區合作的前景十分廣闊。

1.3 政策優勢

鐵路實施貨運組織改革，通過轉變鐵路發展方式，構建適應社會主義市場經濟要求的管理體制和運行機制，解決鐵路不適應市場、不適應現代物流發展趨勢，尤其是不適應“白貨”市場，以及社會物流的變化，以高效便捷的服務吸引貨源，提高鐵路在各種運輸方式的激烈競爭中的主動權。

北京鐵路局確立“走出去”戰略后，與有關鐵路局接洽聯系，制定調研路線和行程。2013年9月份組織6個貨運中心和京鐵物流中心首赴西北集體考察?？疾熘?，烏魯木齊、蘭州、呼和浩特鐵路局積極組織相關部門、貨運中心、地方政府和企業負責人座談洽商。通過深入的探討合作交流，取得大量合作意向。經過后續的不斷努力，部分合作項目取得進展，貨運組織改革后政策的優勢得到逐步釋放。

2 跨區域合作的實踐與啟示

2.1 實踐項目

2013年10月，天津貨運中心組織管內新港、塘沽、泊頭、天津、南倉、德州6個營業部，以及京鐵物流中心和部分企業再赴西北考察，與70余家企業座談，合作意向取得實質性進展。對達成的合作意向，天津貨運中心成立專題項目組，與有關方進行了深度的合作對接，積極組織實施推進。

（1）天元錳業項目。寧夏天元錳業 (集團) 有限公司是全球最大的電解錳生產企業，每年通過天津港進口鉻礦、錳礦200余萬t 發往棗園堡。寧夏石嘴山市惠農區有“寧夏工業重鎮”的美譽，轄區現有工業企業670余家，主要工業產品有鋼材、生鐵、硅鐵等十幾個產品，到新港的適箱貨物達到2天1 列的水平，但由于路箱箱源緊缺而無法實現。因此，天津貨運中心與銀川貨運中心、寧夏天元錳業 (集團) 有限公司合作，利用路箱開行新港—棗園堡間集裝箱班列，隔日1 列，為天元錳業運輸進口錳礦，協調蘭州鐵路局將棗園堡卸后的鐵路空集裝箱回送至惠農，裝運適箱貨物回新港，實現“天津新港—寧夏棗園堡—寧夏惠農—天津新港”隔日循環運輸。在北京、蘭州鐵路局的共同努力下，集裝箱班列于2013年11月2日首發以來，至2013年底成功運行2個月，新港共發運29列、1 457 組集裝箱貨物，天津貨運中心盛鐵貨場接卸西北集裝箱貨物31列1 583 組。

（2）泊頭貨場生鐵鑄件項目。泊頭市素有“鑄造之鄉”、“鑄造名城”之稱，現擁有鑄造企業約500余家，周邊輻射地區1 100 余家，日均生鐵需求量為7 350 t。新疆昌吉、鄯善、呼和浩特鐵路局烏海地區生鐵企業集中，而且在泊頭地區性價比較高。通過利用現有貨場資源和鐵路運輸優勢，對泊頭貨場進行市場化改造，建立生鐵集散倉儲基地，為生鐵企業和鑄件企業服務，打造鑄件生鐵市場，帶動鐵路發到、裝卸、倉儲、加工、配送物流業務。項目在天津貨運中心泊頭營業部泊頭貨場建設生鐵鑄件交易市場，由天津貨運中心、烏海貨運中心、烏魯木齊貨運中心、西北生鐵企業、泊頭鑄件廠家合作。項目實施后，通過在泊頭貨場轉型培育“泊頭生鐵鑄件交易市場”，自2013年10月中旬至年底吸引到達生鐵集裝箱272組，棚車裝生鐵109車，計2.1 萬t，發送鑄件集裝箱5 組、自備箱5組。同步建立的“泊頭生鐵鑄件電商平臺”于2013年11月2日投入使用，到達的集裝箱開始上網交易。目前，泊頭貨場改造項目已經獲批，正在積極建設中。

（3）綜合利用 X284 次行包班列運輸西北物資項目。項目利用既有 X284 次行包班列運輸西北集港物資到天津貨運中心的新港站，由天津貨運中心、京鐵物流中心、烏魯木齊局昌吉貨運中心合作。即有 X284 次行包班列運行區間為烏東—黃村，編組19輛，每天1列。該班列既有徑路貨源不足，每天6～8車空駛，但是烏魯木齊地區外運集港物資需求較大。在北京鐵路局貨運處統一安排下，天津貨運中心和京鐵物流有限公司緊密合作，制定了行包專列“接力運輸”、倉儲接卸方案。在 X284 行包班列上編掛到新港8輛車，在石工站甩下，編入 X278 次到南倉站解體，南倉編46001到達新港站。自2014年1月1日—20日，共計到達148車6 000 余 t。該項目增加了新港輻射西北地區的接卸，密切了貨運中心之間的跨鐵路局聯系，為后續合作奠定良好基礎。

（4）盛鐵貨場化工專業倉儲基地項目。盛鐵貨場地理位置優越，緊鄰天津港，倉儲場地面積11.6 萬 m2，現有標準倉庫3座，總面積1.4 萬 m2。貨場傳統倉儲業務市場萎縮低迷，面臨著專業化轉型。烏海、烏魯木齊中心化工產品集港需求較大，合作空間巨大。項目在天津貨運中心塘沽營業部盛鐵貨場建設專業化工品倉儲基地，將烏海中心、烏魯木齊中心化工企業生產的燒堿、片堿、硅鐵等化工品集港倉儲，由天津貨運中心、烏海中心、烏魯木齊中心合作。經過深入的市場調研和籌備，盛鐵貨場轉型建設化工品倉儲基地項目已經正式立項，列入北京鐵路局2014年的貨場改造項目。目前該項目正在建設之中。

2.2 啟示

天津貨運中心在落實北京鐵路局的“走出去”戰略中，通過加強跨鐵路局交流合作，在鐵路運輸環節的兩端延伸，吸引上、下游客戶，搭建一體化運輸服務平臺，取得一定積極的效果。

（1）通過“走出去”戰略，建立貨運中心間的友好合作，是發揮改革優勢的重要途徑。通過實施“走出去”戰略，天津貨運中心和烏魯木齊、昌吉、烏海、銀川4個貨運中心建立了良好的合作關系，暢通了西北地區和天津港的鐵路運輸通道，為今后的深化合作創造了良好的平臺。

（2）通過與廠礦企業直接對接，承接市場、倉儲功能，是盤活貨場資源的有力手段。通過與西北地區生產企業對接，在天津港區和貨物消費地區，建立集港集散地和市場交易場所，實現西北工業產品市場和倉儲的前移，可以有效盤活既有貨場資源，實現創收新的增長點。

（3）通過設計復合物流方案，降低物流成本，是擴大鐵路運輸市場份額的有效方式。貨運中心與大型企業深度合作，建立起“點對點”往返運輸、“三點”三角循環運輸、海鐵聯合運輸、開行班列運輸等物流方案，多方聯合、重來重去、整體報價，可以整合運輸資源、降低物流成本，發揮鐵路運輸的優勢。

（4）通過組織項目小組，專題策劃實施，是開展貨運市場營銷的有益嘗試。天津貨運中心建立了昌吉中泰、銀川陸路無水港運輸、烏海生鐵、天元錳業等項目組，對各項目組織跟蹤落實、專題攻關、專題合作，扎實推進各個項目的工作進展。

3 實施“走出去”戰略的建議

隨著“走出去”戰略實施的不斷深入，一些關鍵性、瓶頸性問題逐漸浮出水面。各鐵路局之間、貨運中心之間的一體化服務合作平臺和機制建設，貨場改造及物流服務設施的建設，干部職工闖市場的營銷意識和能力建設亟需加強和完善，以不斷提高鐵路的市場競爭能力。

3.1 共同創建一體化服務平臺

天津貨運中心通過不懈努力，爭取貨源上線運行，作為鐵路兩頭其中一端的服務貨主可以認可，但是對跨鐵路局另一端的服務包括貨主在內，仍然存在一定的未知因素，這就需要合作雙方共同的努力，打造能夠讓貨主滿意的服務平臺，創建多方聯合、全程服務、整體報價的一體化服務平臺，對于增進跨鐵路局合作雙方的互信和利益共享具有重大作用。

3.2 建立跨鐵路局合作利益分配機制

中國鐵路總公司提出建立跨鐵路局物流協調機制和服務平臺，構建統一物流服務平臺，但是利益最大化的合作機制在實踐中遇到許多困難，機制問題亟需解決。這就需要合作雙方運用智慧，從鐵路發展的大局出發，從鐵路改革的要求出發，適應市場需求，建立合理的利益分配協調機制，按照合作共贏的原則，積極開展跨鐵路局合作。

3.3 提升現代物流水平

目前，現代物流企業在向第三方物流、甚至第四方物流企業發展，向產業鏈縱深延伸，鐵路與其專業化、信息化、網絡化、規?；療o法相比。由于鐵路運輸在全社會物流運輸大潮中呈現下降趨勢，鐵路運輸服務距離客戶的要求越來越遠，鐵路需要盡快提升現代物流水平。

3.4 強化駕馭市場能力

鐵路貨運初涉市場，如何定位及實現突破，還需要不斷的探索和嘗試。如何發揮鐵路的優勢，并與物流企業進行競爭，這一系列的問題不僅需要引進高級營銷人才，還要全體貨運干部職工共同提高市場營銷意識，強化駕馭市場競爭的能力。

4 結束語

天津貨運中心通過落實“走出去”戰略取得建設性成果，2013年實現裝車833 615車，卸車1 104 005車，發送量5 112.4 萬t。2014年，在繼續深化貨運“走出去”戰略基礎上，將繼續開展更深層次的跨鐵路局合作，按照客戶需求和鐵路貨運向現代化物流發展的要求，加快向現代化物流轉變。在物流源頭開展廣泛招商，與大型企業深度合作，吸引上游客戶進駐貨場，建立起“點對點”往返運輸，通過多方聯合、重來重去、整體報價，整合運輸資源，降低物流成本，發揮鐵路運輸的優勢，搭建供應鏈一體化物流平臺，實現上游資源市場和下游需求市場的有效對接。