成都鐵路局貨運市場營銷對策探討

（成都鐵路局 重慶車務段，重慶 400020）

鐵路運輸具有獨特的地位和優勢，而市場經濟的迅速發展使鐵路運輸市場面臨公路、水路等其他運輸方式的激烈競爭和挑戰，鐵路運輸的市場份額不斷下降。近年來，鐵路采取了許多措施，并取得了一定的成效，但還沒有從根本上解決問題，而一個良好的市場營銷方案是提高鐵路貨物運輸效率和效益的有效途徑。為此，通過分析成都鐵路局貨運組織改革以來面臨的運輸形勢，提出鐵路相關貨運市場營銷對策。

1 鐵路貨物運輸形勢分析

1.1 有利因素

（1）自2013年鐵路貨運組織改革以來，鐵路提出“簡化受理、隨到隨辦、規范收費、熱情服務”，全面轉變鐵路貨運受理方式，實現鐵路運輸組織由內部生產型向市場導向型轉變，進一步提升了鐵路市場競爭力。

（2）鐵路營業里程不斷增長，資產規模大。截至2013年12月，成都鐵路局鐵路營業里程達到6 800 km，形成了較為完整的路網規模，為貨物周轉提供了有力的運能保障，具有公路、民航、水路所無法比擬的優勢。

（3）鐵路運輸既有優勢明顯，形成鐵路貨物運輸核心競爭力。①運輸能力大，適合于大批量低值產品的長距離運輸；②單車裝載量大，車輛類型多樣，承運商品種類繁多，幾乎可以不受質量和容積的限制；③列車運行速度較高，平均速度在各種運輸方式中排在第2位，僅次于航空運輸；④鐵路運輸受氣候和自然條件影響較小，在運輸的經常性方面具有優勢；⑤可以方便地實現馱背運輸、集裝箱運輸及多式聯運。

（4）“營改增”的試行為鐵路貨物運輸帶來新的競爭力。按照國務院統一部署，鐵路運輸業作為“營改增”行業實行由營業稅改征增值稅，稅制改革將進一步減輕客戶稅務壓力，降低客戶成本，為鐵路運輸注入新競爭力。

1.2 不利因素

（1）經濟形勢低迷影響貨源。全球經濟復蘇乏力對我國經濟增長的負面效應依然存在，加之國內鋼鐵企業產能過剩、國家房地產調控政策影響，以及逐漸高漲的原材料和人工成本，使得主要鋼鐵企業均處于虧損狀態，企業生產意愿不足，造成鋼鐵、金礦、焦炭等冶煉物資發送量下降。

（2）煤炭貨源繼續下滑。2013年“5.11”四川瀘縣桃子溝煤礦發生礦難事故后，四川省、貴州省和重慶市煤炭企業規范整治，許多小煤窯安全隱患突出，2014年上半年僅貴州省煤炭企業預計由1 704家整合到800家，加之北方煤炭、進口煤炭的沖擊，鐵路局管內煤炭企業市場流失嚴重，外運需求大幅萎縮。同時，隨著西部大開發戰略的深化，成都鐵路局管內吸引區工業發展格局以輸出資源物資為主逐步向生產煤炭精細化工產品及開發其配套產業方向轉變，預計煤炭發運量減少70萬t。

（3）公路、水路競爭加劇。水路先天的成本優勢和公路的方便、靈活、快捷，對鐵路運輸構成嚴峻挑戰。尤其隨著鐵路貨運調價，以及國家加快打造長江流域經濟帶，成都鐵路局管內川渝吸引區內水運低價優勢進一步擴大，而公路在市場競爭中憑借低價返空捎腳運輸和“門到門”運輸的優勢不斷擴充其市場份額，使得鐵路運輸市場比重逐年下降。

（4）卸車任務繁重擠占裝車能力并影響機車、貨車效率。近年來，隨著卸車量的不斷增加，裝車、卸車間的差距逐漸加大，如重慶車務段2011—2013年，日均裝、卸車差距分別為784 輛、802 輛、888輛。隨著西康二線的開通，鐵路到達卸車量將進一步增大，成都鐵路局管內階段性卸車積壓矛盾更加突出，并造成車流移動不暢，排空數量和空車走行繼續加大，對機車、貨車效率指標的提高極為不利。

（5）點線能力不足影響機車、貨車效率。①成都鐵路局管內3條縱線 (內六線、成昆線、川黔線) 的暢通成為日常運輸組織的重點和難點，而成昆線成都—峨眉段增建二線施工又加劇了3條縱線能力不足的矛盾，并且卸車“有能無貨”、“有貨無能”的現象未得到有效改善。②雖然2013年第4季度重慶樞紐興隆場編組站將建成并具備開通條件，但是由于樞紐內通道能力不足的狀況預計在2014年下半年才能緩解，從而影響了興隆場編組站效率的發揮。③隨著北口接入貨物增多，達州站、廣元站解編量將有較大增長，雖然達州站已經進行了擴能改造，但是仍無法滿足解編量增長的需求，制約了機車、貨車效率指標的提高。

2 鐵路貨運市場營銷對策

2.1 積極創建市場營銷體系

2014年，段、站2級營銷人員應立足于起點，以市場為導向，通過全面、系統調查分析影響運輸市場供求變化的諸多因素，運用科學的方法和技術，深入掌握運輸市場供求變化的規律，大力提升營銷能力，全力拓展貨運市場份額。

（1）優化營銷服務網絡。在2013年營銷既有網絡的基礎上，建立健全覆蓋鐵路局管內“一省 (四川省) 兩市 (重慶、內江市) 五區 (九龍坡、江津、永川、大足、綦江區) 一縣 (榮昌縣)”的段、站2級營銷服務網絡，對吸引區內的廠礦、企業和物流分布區實行網格化區域分工負責制，實行段、站2級營銷人員量化考核及寫實制度，做到分工細致、責任到人，分點包片開展市場調查和營銷活動。

（2）提升營銷隊伍整體素質。采取集中送培、現場送教等方式，經常性地組織貨運干部職工參加市場調查與預測，以及營銷手段的培訓，通過系統的培訓，使段、站2級營銷人員真正掌握分析市場的方法、信息資料的收集方法、數據的處理方法、與客戶交際的方法等，提高營銷人員洞察、分析、解決市場問題的綜合能力，并通過提煉和評估，撰寫出符合市場調查目的和要求的調查報告，為車站和車務段解決市場營銷過程中遇到的問題提供有效依據。

（3）采取多種方式進行市場調研和營銷。通過開展短期、中期和長期預測，增加市場調查和預測的連貫性、相關性和系統性，根據運輸市場營銷環境的不斷變化對車站和車務段的市場營銷策略進行調整。組織各站客服人員深入工業園區、物流園區、專業市場和企業，不斷探索新的營銷方式，從貨運組織改革初期的駐港、駐園、駐廠等方式，進一步協調政府職能部門，在各園區和市場設立“無軌站”等方式，指定專人或組團全面調查市場產品結構、運輸方式和運輸需求，全面分析公路、鐵路運輸成本，提出合理的運輸方案和運輸價格，提升營銷的針對性和計劃性，全力拓展運輸市場份額。

2.2 不斷提升服務質量

鐵路貨運組織改革的最終目標就是實現增運增收、提高效率效益，改革的重要標志就是貨運上量。應繼續開展上門營銷服務活動，對外大力宣傳鐵路“人在家中坐，收發全球貨”的服務宗旨。

（1）穩定既有大宗貨源，努力開發貨運新產品。各站應繼續加強對吸引區內企業產、供、銷情況的掌握，對客戶的產、供、銷情況進行檔案式管理，對潛在客戶、既有客戶和新增客戶分類建檔，認真分析企業的需求及車站在市場競爭中存在的短板，以客戶為中心，給企業制定“一對一、一對 N”的運輸服務方案，主動了解客戶運輸需求，利用專業技術，幫助客戶設計運輸方案，最大限度地吸引貨源，擴大車務段運輸市場份額。

（2）車站應定期征求和收集鐵路局管內客戶對貨運服務質量、產品運輸質量的意見和建議，主動適應客戶需求，努力提高服務質量，通過優質服務留住客戶和貨源。

2.3 努力拓展增收渠道

（1）繼續深入推進“站專一體化”管理，增加裝卸收入，在專用線既有“站專一體化”市場下，加大與專用線企業的聯系，推廣鐵路裝卸，將專用線裝卸作業納入鐵路裝卸統一管理。

（2）加大接取送達業務拓展力度，努力拓展市場，實現增運增收，利用鐵路貨運組織改革的有利條件，一方面擴大自有汽車運輸市場，另一方面加大與汽車運輸企業的合作力度，積極推行上門取貨和送貨上門，在方便客戶的同時，做大接取送達業務。

（3）嚴格落實倉儲費、場地租賃費的相關收取要求，利用鐵路貨場倉儲能力，一方面加大閑置貨場出租利用，另一方面加大貨場管理，對到發貨物超過免費保管期的嚴格核收倉儲費，在加快貨位周轉的同時提高運輸收入。

2.4 全面提升營銷工作管理水平

在重點打造“萬盛路企時時通”等貨運服務品牌的基礎上，秉承“人無我有、人有我好、人好我優”的服務理念，加大宣傳力度，增強影響力，進一步擴大品牌創建規模，力爭覆蓋貨運工作各個領域，帶動貨運系統安全、服務、經營管理工作水平全面提升。

2.5 不斷提升運輸組織效率

（1）抓好運輸、貨運的協調聯系，提升生產調度室的組織指揮水平，充分發揮生產調度室在日常生產組織指揮中的龍頭作用，提升全鐵路局的生產組織效率。

（2）抓好重點卸車站的卸車組織工作，做到日盯日控，向卸車要裝車。

（3）加強與上級相關部門的聯系、匯報，提出提高全鐵路局裝卸車效率的工作建議，積極爭取貨場擴能改造項目，提升貨場作業能力，不斷提高全鐵路局裝卸機械化作業比重，提高裝卸車作業效率。

（4）車站應結合本站裝卸人員、機械等實際情況，對裝卸作業環節進行全面分析，找準問題所在，有針對性地細化卸車方案，完善卸車應急預案，制定有效措施，提高裝卸作業效率。

3 結束語

鐵路貨運組織改革的目的是為了擴大鐵路貨運市場占有率，實現鐵路貨運資源利用率提高、市場份額提高和效率效益的提高。為此，應以市場為導向，以服務為核心，深入開展市場調查和預測，真正融入市場，科學性、創造性、系統性地開展營銷活動，提高鐵路段、站2級營銷網絡市場競爭能力，全力拓展貨運市場份額。