鐵路行包運輸市場營銷對策

（成都鐵路局 客運處，四川 成都 610081）

根據中國鐵路總公司統一部署，自2013年6月15日18 點起，全國鐵路車站行包房及行李車由中鐵快運股份有限公司 (簡稱中鐵快運公司) 劃歸各鐵路局管理，各鐵路局負責“站到站”的行李、包裹運輸業務，中鐵快運公司負責“門到門”的快運包裹運輸業務。在新的管理體制下，結合鐵路行李、包裹運輸(簡稱鐵路行包運輸) 服務特點，系統研究鐵路行包運輸市場的營銷策略，對于提高鐵路運輸系統自身經濟效益和全社會的綜合社會經濟效益都具有現實意義。

1 鐵路行包運輸服務特點

鐵路行包運輸是指與鐵路簽有運輸合同、裝載在旅客列車編掛的行李車內的一種小件快速貨物運輸形式。行李、普通包裹為通過行李車運輸的“站到站”產品，單件重量原則上不超過100 kg，體積應適合裝入行李車。鐵路行包運輸服務具有以下特點[1]。

（1）存在形式的無形性和短暫性。鐵路行包運輸服務主要是為了實現旅客或貨主托運行李和包裹的空間位移，其運輸服務產品的存在形式既是無形的，也是短暫的。

（2）生產與消費在時空上的等一性。鐵路行包運輸服務提供行李或包裹的運輸服務，行李或包裹的受理、保管、運輸、交付整個生產過程同時也是旅客或貨主購買鐵路行包運輸服務產品的消費過程。

（3）不可存儲性和高消耗性。鐵路旅客列車的開行計劃、掛運行李車計劃固定，運載工具、裝備和人力在行包運輸需求發生之前就已經投入，因而生產的鐵路行包運輸服務產品 (行李車運輸能力) 若不能及時 (當時) 消費，將會因無法存儲而造成鐵路運輸企業的經濟損失。

（4）運輸過程的接續性。一方面，鐵路行包運輸的實現需要全路各相關鐵路局、鐵路車站、旅客列車之間的通力合作，才能完成中轉行李、包裹的接續運輸；另一方面，鐵路行包運輸還需要與其他運輸方式相互配合，才能實現“門到門”運輸服務。

（5）可替代性。鐵路行包運輸產品具有安全、迅速和便捷等基本質量指標，但與其他運輸方式 (如公路、水運和航空運輸等) 之間有著很高的可替代性，運輸市場競爭激烈。

2 鐵路行包運輸市場發展現狀及存在的主要問題

2.1 鐵路行包運輸市場發展現狀

長期以來，鐵路行包運輸一直作為鐵路旅客運輸的附屬品，其運輸的經營、管理、組織等方面都屬于鐵路旅客運輸，很難發揮鐵路行包運輸在方便、快捷、安全、經濟等方面的優勢。近年來，鐵路行包運輸收入呈逐年下降趨勢。2013年，全路行李車運量同比下降21.4%。以中鐵快運公司成都分公司為例，行包收入呈逐年加速下降趨勢，2011年同比下降4.8%，2012年同比下降13.7%，2013年上半年同比下降16.0%。目前，通過鐵路行李車運送的貨物，主要是軍用品、配件等物品，以及部分不適合公路運輸的超重貨物和體積大、重量輕的貨物。

2.2 存在的主要問題

（1）鐵路行包運價缺乏市場競爭力，是運量逐年下降的主要原因。目前，鐵路的行包運價主要按照包裹的品類、運距的長短制定，尚未考慮不同地區的經濟水平差異。以北京—成都為例，鐵路行包運價往返均為2.36 元/kg，然而公路運價北京—成都為0.9～1.1 元/kg，成都—北京僅為0.45～0.5 元/kg。再以重慶為例，鐵路包裹平均運費率為1.15 元/t ? km，然而航空運價為0.95 元/t ? km，公路運價僅為0.34 元/t ? km。1997年12月1日開始執行的鐵路行李、包裹運價，已經與市場價格脫節，完全不能適應市場需求。

（2）受公路運輸市場影響較大。目前，社會物流快遞企業發展迅猛，其迅速、快捷、方便的“門到門”服務成為電子商務的惟一選擇。其中，順豐、圓通、韻達、郵政速遞等社會物流快遞企業均擁有自己的全國網絡干線汽車車隊，而且順豐、圓通等大型企業還購買了多架專機。800 km 以內的中短途運輸距離，公路運輸占有絕對優勢，鐵路運輸在運輸時限、價格方面毫無優勢。1 500 km 以上的中長途運輸距離，凡擁有高速公路接點站的城市，鐵路運輸的運輸時限、價格均高于公路運輸。此外，鐵路行包運輸尚無法實現“門到門”運輸，較公路運輸還增加“門到站”、“站到門”2 次汽車短駁運輸和2次裝卸作業，增加裝卸費用4元/件。

（3）市場營銷手段單一、死板。鐵路行包運輸的市場營銷主要依靠車站行包房的工作人員，沒有專職的營銷人員，而且營銷業務與收入沒有實現掛鉤，工作人員缺乏市場營銷的積極性。市場營銷手段主要以與固定客戶電話、座談會等形式為主，缺乏上門服務意識和拓展新業務的動力。與民營物流企業靈活的營銷手段 (如運費墊付、貨款代收、商業折扣等) 和低廉的企業運營成本 (用工制度靈活，非生產成本、人工成本低廉) 形成極大的反差。

（4）硬件設施投入不足。在中鐵快運公司管理期間硬件設施投入較少，造成目前鐵路行李車欠編嚴重，牽引車、拖車等設備老化，行包庫房和營業廳設施較差，工作人員素質較低，影響行包運輸服務質量。

3 鐵路行包運輸市場營銷對策

盡管存在以上問題，鐵路行包運輸在市場競爭中仍然具有一定的優勢：一是擁有全國鐵路行包辦理站的網絡資源，二是鐵路行包運輸具有安全、快捷的特點，三是全路主要到站 (除西北、東北方向) 行李車運輸能力充足。因此，應充分發揮鐵路行包運輸的優勢，大力開展鐵路行包運輸市場營銷，加快鐵路行包運輸的發展。

（1）開發適合鐵路“站到站”運輸的客戶。①細分市場，全面梳理社會物流快遞企業運能不足的包裹到站和普通包裹運輸產品，培養適合鐵路行包運輸的固定產品和客戶，如產品配件、酒類、藥品和軍用品。②建立客戶檔案資料，定期走訪轄區內目標客戶 (生產企業、商貿企業和社會物流商)，摸清轄區內行包運輸需求，重點開發目標市場客戶。③加強與新聞媒體的聯系，利用全國列車運行圖調整等契機，大力宣傳鐵路行包運輸產品。

（2）用好用足現有的運價政策。①用好行李車空車方向運價最多可以下浮30% 的運價政策。在運輸能力充足的行包到站方向，對社會物流快遞企業適當下調運價；對于鐵路運輸收入貢獻較大的客戶，可以用足運價下浮政策。②全面清理包租行李車。根據同方向貨物的流量、流向，測算包租行李車的整體收益。按照收益最大化的原則，通過競價方式，調整包租行李車運價。

（3）拓寬攬貨渠道。①車站與社會物流企業合作，設立駐廠、駐物流市場的制票點。②將行包運輸業務納入鐵路貨運物流總體規劃，貨運辦理站也可以辦理鐵路包裹業務。③鼓勵車站、鐵路多元經營企業開發具有多種功能的營業網點，將行包辦理點與鐵路火車票代售點相結合，實現多種經營。

（4）增大業務覆蓋面。①部分車站恢復辦理行包業務。鐵路局應逐站梳理已停辦行包業務的車站，原行包作業量較大并且現在具備開辦行包業務條件的車站應恢復行包業務。②提前介入，做好貨源調查。新線建設時，在潛在的行包作業量較大的車站預留辦理行包作業的條件。

（5）擴充行李車運輸能力。①改造既有行李車，恢復欠編的直供電行李車，增加行李車運輸能力。②加強行李車利用率分析，采取熱線加掛、冷線減編的方式，提高行李車單車收益。③增配牽引車、拖車等行包運輸服務及裝卸設備，改造行包庫房環境，動態調整行李車運輸能力。

（6）打造高速鐵路快件品牌。隨著我國高速鐵路的快速發展，鐵路部門應充分發揮高速鐵路方便、安全、快捷的優勢，利用動車組列車在高速鐵路沿線城市間提供“站到站”小件物品運送服務，運輸高附加值產品，打造高速鐵路快件品牌，豐富鐵路行包運輸產品。

（7）提高運輸服務質量。①強化站車工作人員的管理和培訓，克服鐵路運輸企業存在的貨損、丟失、理賠困難等問題，為客戶提供優質的售后服務，提高市場競爭能力。②加快行包運輸管理信息系統建設。在全路統一安裝并且使用行包運輸管理信息系統，實現全路行包運輸數據的互聯互通，為旅客、貨主提供便捷的貨物追蹤和查詢服務[2]。

（8）加強與中鐵快運公司的內部組織協調。①由中鐵快運公司組織的貨源，應優先選擇鐵路運輸，促使鐵路行包運量上升。②車站行包房與中鐵快運營業部共享客戶資源，車站窗口和中鐵快運窗口、網點相互授權，均能辦理“站到站”行包和“門到門”、“站到門”快運包裹業務。

[1] 季常煦，劉 軍.鐵路行包運輸市場營銷策略的研究[J].北方交通大學學報，2000，24(3)：100-105.

[2] 張連華.鐵路行包向現代物流發展的對策[J].現代企業，2005(7)：28-29.