拔牛毛的女孩上了《福布斯》

王玉琴

一位來自臺灣的哈佛女孩，大學畢業后沒有去華爾街和聯合國工作，卻來到青海省北部的貧困地區，與當地牧民一起憑借牦牛致富。這位兼具社會責任的“時尚織娘”不僅讓無數藏民家庭擺脫貧困，她本人也在一個新鮮的創業領域獵獲了驚人財富，更在2012年被福布斯評為中國30位30歲以下創業者之一。

哈佛女孩發現牦牛商機

28歲的喬婉珊是一位臺灣女孩，2006年從美國哈佛大學取得碩士學位后，她本可以像很多同學一樣走進華爾街、聯合國和世界銀行，過金領生活，但她卻選擇了到缺水斷電的中國青海省北部的草原去創業。

喬婉珊之所以作出這個驚人決定，源于她的一次青海之行。2005年，在哈佛大學就讀國際發展和社會管理的她，帶著“用更好的方式解決貧困”的課題，第一次來到中國西北地區。她希望運用自己的商業知識，為社會扶貧發展出力。

在青海省的一些貧困鄉鎮，喬婉珊看到不少渾身純黑或雪白、四肢短而粗健的牦牛，頗感好奇。與喬婉珊同行的一位香港朋友是個背包客，堪稱“青藏通”。他向喬琬珊介紹：“牦牛被稱作‘高原之舟，是中國特有的動物，主要分布在青海、西藏、四川和云貴高原地區。它耐饑耐寒，善走陡坡險路、雪山沼澤。牦牛渾身是寶，其粗毛可以做帳篷和繩子，細毛可以做衣服和毯子，牛奶可以做酥油和奶酪……”這番介紹讓喬婉珊興趣盎然，接下來，她對牦牛這種當地人賴以生存的動物進行了重點考察。

喬婉珊發現，因為藏民住在偏遠地區，跟市場沒有接軌，所以牦牛身上的“寶貝”尚未被發掘出來。許多人家養了幾十、上百頭牦牛，做出的奶酪卻很少有人問津，一些貧困戶只得靠撿草藥、蘑菇賺取微薄收入，不少人家甚至沒有錢通電。

通過查閱資料，喬琬珊得知牦牛每年采毛一次，粗毛和絨毛各占一半，牦牛絨既柔軟又保暖，是繼羊絨之后的又一種高檔紡織原料。遺憾的是，當地藏民并不懂牦牛絨的價值，平時都是粗毛細毛一把抓，然后以低廉的價格賣出去。

看著當地牧民抱著“金磚”卻生活困苦，喬婉珊當即作出一個大膽決定：畢業之后辦一個“社會企業”，專門做牦牛絨產品。回到美國后，她很快就寫出了關于牦牛的創業計劃，并贏得2006年哈佛大學的商業計劃獎金1.5萬美元。

2006年9月從哈佛畢業后，喬婉珊拿著這筆創業資金，在中國成立了Shokay（取自藏語“牦牛絨”的發音）公司，正式開始了自己的牦牛事業。

隨后，喬琬珊開始在青海各個縣區轉悠，挨家挨戶敲門問，您這兒賣牦牛絨嗎？由于村落分散，交通又十分不便，她沒少吃苦。但結果卻令喬婉珊尷尬不已，由于語言不通，大多數藏民都不明白她在講什么，生意自然做不成。

后來在當地扶貧組織的幫助下，喬婉珊找到共和縣黑馬河鄉作為試點。當地90％都是藏民，牦牛養殖數量驚人，但由于幾乎與外界市場隔絕，牦牛絨只賣出了棉花價！這讓她覺得大有可為。

建立友誼好收購

喬婉珊在黑馬河租下一塊空地，開出每斤200元的高價收購牦牛絨。這比當地人平時賣的10多元一斤的價格，高出了近10倍。她本以為賣家會蜂擁而至，結果卻大相徑庭。第一天，沒有人出售，第二天，依然無人理會。喬婉珊坐不住了，她派翻譯卓瑪去向當地藏民打聽一下，為何遇到高價卻都不賣牦牛絨？

卓瑪打聽回來的答案令喬婉珊哭笑不得：她這個陌生人的收購價格高得嚇人，反而讓牧民們懷疑起她的居心來，憨厚淳樸的牧民怕遇到騙子。在卓瑪的宣傳下，第三天，才有一個人試探性地拿了一袋牛絨來賣。驗貨后，喬婉珊說：“這些毛太粗糙了，請分梳好了再拿回來吧。”之后，那位藏民又拿著分梳好了的細牛絨過來，雙方當即成交。

看到上好的牦牛絨真的賣到了200元一斤，牧民們的懷疑漸漸被打消，紛紛扛著牛絨來賣。可是當喬婉珊打開大家送來的袋子一看，十分失望。因為呈現在她眼前的，全是一團團亂糟糟打了結的牛毛，根本不是純牛絨，而且里面不乏土、石粒之類的雜質，有的還很濕，產品不達標不說，也根本無法按重量收購。

為了收到上等的牦牛絨，喬婉珊特意向畜牧專家討教了一套用耙子收絨的方法，然后再以開培訓班的方式傳授給牧民——在牦牛快要脫毛換毛時，用小耙子順著它的毛往下梳，這樣采下的毛絨細軟、蓬松，才是喬婉珊眼中的“寶貝”。

學習使用耙子并不復雜，可是喬婉珊沒有料到，她前腳剛走，后腳牧民就把耙子給扔掉了，收上來的牦牛絨依然和原來一樣。她決定讓卓瑪去牧民家一探究竟，為什么明明專家說耙子省時又省力，梳掉的牦牛絨還會更細，牧民就是不用呢？

牧民們的回答很坦率：“就像人的頭發會打結一樣，牛毛也經常大片大片地打結，這種情況下再用耙子硬梳絨毛，牛會很痛，有時候甚至還會流血，我們看著很難過。如果不用那個耙子，用手輕輕抓毛，牛不痛。”

原來，牧民天天生活在牦牛旁邊，喝的是牦牛奶，燒的是曬干的牦牛糞，幫著馱運行李的也是牦牛，大家早就把牦牛當成了家庭的一分子，不愿意讓它受到任何傷害。

聽了卓瑪的匯報，喬婉珊恍然大悟，并為牧民們的善良深深感動。但同時她也犯了難，不用耙子，手抓下來的“牦牛絨”有絨有毛，有粗有細，而她又不能直接以牛毛充當牛絨，去加工產品。這該怎么辦呢？

喬琬珊最終決定，要和牧民建立長期合作，就必須理解和尊重當地人的想法。但是，為了保證牦牛絨的質量，抓下來的絨還需要增加一道分揀的工序。盡管這道工序有些復雜，當地牧民倒是挺樂意做的——篩選毛絨雖然累，但總好過讓自家的牦牛受傷害。

喬婉珊以不同的價格，按級別收購牧民們分揀好的牦牛絨，最大差價能達到4倍。一頭牛身上抓下的牛毛也就是一兩斤，而其中的高品質牦牛絨只有幾百克。盡管如此，由于喬婉珊的收購價格高，已經讓當地牧民的收入提高了70％。

喬婉珊的做法贏得了牧民們的信任，她和卓瑪與當地人成了好朋友。倆人還經常介紹些新鮮好玩的東西給牧民們使用，比如護膚品和面膜。女人天生愛美，貼上面膜的藏族女性立刻跑去照鏡子。門外瞧著的其他婦女更是躍躍欲試，忍不住要走進去瞧瞧。用這種方法，喬婉珊和當地牧民打成了一片。

2006年，在8月至11月這3個月的牦牛換毛季節，喬婉珊收購了一噸多的牦牛絨，質量比預期的還好。“你尊重我們用剪刀或手抓的傳統習慣，那我們就采最好的絨賣給你！”一位藏族小伙子對她說。

把牛絨制品賣遍全球

解決了原材料問題，設計和開發適用產品擺上了正題。由于請不起大牌設計師，起初為了節省設計費用，喬婉珊請來一位藝術系畢業的美國同學，倆女孩經常翻閱時尚雜志，從中挑選出款式再加以改進。

2007年4月，設計出一些時尚別致的衣服、鞋帽、披肩、配飾后，喬婉珊先到石家莊找專門梳洗毛絨的廠商，又跑去蘇州、內蒙古的紡織廠想盡辦法，才將洗凈的絨紡織成布……她用“工程艱巨”來形容其間的過程，廠家不是嫌她年輕、瞎折騰，就是嫌牦牛絨量小、加工成本高，“費盡口舌換來別人點點頭，能讓我興奮好幾天。”喬琬珊說。

第一批牦牛絨產品加工出來后，喬婉珊開始頻頻拿著樣品參展。別的廠家到國外參展，都是派多少多少人的團隊，而她為了省錢，往往是一個人扛著紙箱去。身體上的勞累打不倒喬婉珊，但在向顧客介紹產品時，她差一點兒就堅持不住了。在展會現場，她反復給人講解，講了近半小時，人家還問“你的羊絨很軟嗎？”喬婉珊頓時覺得特別有挫敗感，講了半天，竟然還沒讓人家明白這個世界上除了羊絨還有牦牛絨。她喝了一口水，又繼續講下去：“牦牛生活在3000米以上的高原地帶，是中國獨有的一種抗嚴寒動物，所以它的絨毛不僅保暖性極好，也很稀有……”那段時間，喬婉珊忙于參加世界各地的展會，以展會為突破口，她拿到了越來越多的訂單。到2008年年底，喬婉珊已經賺到了50萬元。

2009年5月，喬婉珊開始著力打造Shokay的另一大特色——手工編織品。她在上海崇明島找了50多名處于低收入狀態的婦女，建立了一個編織合作社，將牦牛絨毛線制成各種成品。“技藝精湛的農村織娘們，一針一線地編織出了我們充滿個性和關懷的織品，以及Shokay與傳統商品之間的微妙差別。”喬琬珊自豪地說。

憑著喬婉珊執著的努力，這家堪稱“世界上第一個打造牦牛生活創意品”的公司，漸漸步入正軌，生意越來越好。2009年7月，她先后在上海“田子坊”和徐家匯開設了兩家旗艦店。步入店內，手工的手套、帽子、圍巾、配飾，機織的趣味玩具、家居用品等令人目不暇接，Shokay的產品從100元的小飾品到6000元的厚蓋毯都有，還為不丹國王定制過一款價值數十萬元的禮品掛毯。

值得一提的是，Shokay幾乎從未投入資金用來進行廣告宣傳。逐漸擴張的知名度，都是喬婉珊積極投身于各種社會活動慢慢積累起來的。比如，她經常參加不同機構和學院的商業計劃比賽，在諸如哈佛商學院主辦的此類比賽中摘得頭籌，獲得“卡地亞靈思涌動女性創業家獎”亞洲區前三名等。通過比賽，Shokay聲名大噪。

2010年年初，喬婉珊又在日本、德國開設了Shokay專營門店，并逐漸在中、美、英、法、澳等國的機場和一些繁華地帶找到了代銷門店，讓多個國家的人都能買到來自青藏高原的牦牛絨制品。

2011年，隨著產品銷量的劇增，與喬婉珊合作的青海牧民也從最初的2600戶，變成1.1萬多戶，形成了一條穩定的原料共贏渠道。而且，他們賣牦牛絨的價格比以前提高了幾倍。此外，Shokay每收一公斤牦牛絨，就拿出5元撥入牧民的社區發展基金，用來改善牧民的生活水平。比如，Shokay公司推行了向貧困戶借貸牦牛的政策，協助暫時沒有牦牛的底層牧民一同致富。

發展到2012年年底，Shokay已經在全球擁有120家直營和代銷店鋪，以及5名專業產品設計師，成為了一家小有名氣的時尚公司。在過去的10個月內，銷售額突破1000萬元人民幣，純盈利300萬元以上。隨著市場銷量的加大，越來越多的藏區群眾也得到了實惠。

盡管一條圍巾賣到了800元，但在喬婉珊看來這也不是太奢侈。她的理想是：“以后人們想到牦牛絨，就想到Shokay。在更遠的未來，人們一想到來自中國的奢侈品品牌，就會想到Shokay。”

純手工個性制造、原料來自遙遠藏地、每頭牦牛一年只能提供幾百克絨毛的有限性……所有這些元素，已經給Shokay注入了奢侈品的血液。相信這位富有愛心的哈佛女孩，會把牦牛絨生意做得更大。