智取“世紀工程”

徐立新

1975年，沙特阿拉伯決定在本國東部新建一個大型的油港，總預算高達15億美元，并向全世界各大知名建筑公司公開承建招標。

這項堪稱“20世紀最大的土建工程”，立即引起了世界各大建筑公司的濃厚興趣，從次年2月開始，一場奪標大賽便正式拉開了序幕，包括歐洲最強的5大建筑公司以及日美的，也都紛紛使出渾身解數前來奪標。

最后一個姍姍來遲的則是韓國的現代集團，并由公司創始人兼總裁的鄭周永親自帶隊，雖然是最后一個競標者，但是日美歐的競爭者們都覺得現代集團來者不善，更讓他們擔心和害怕的是，現代集團的實力非常強大，尤其是鄭周永本人，他曾創造過在“10分鐘內”搶下一個上億美元的工程承接項目，被同行們稱為“業內的土匪”！

一天，大韓航空公司的總經理趙重勛突然邀請鄭周永到一家酒館里喝酒聊天，期間，趙重勛忽然話鋒一轉，對鄭周永說道：“沙特的工程可不好拿呀！”

鄭周永立即明白了對方的意思，隨即回應道：“再難拿，也得拿，哪怕是用盡現代所有的力氣！”

“那又何苦呢？”趙重勛壓低了嗓子繼續道：“現代集團只要肯退出來，你個人就能得到一筆辛苦費。天下掉餡餅的事，你何樂而不為呢？”

鄭周永聽后大吃一驚，這才知道這頓飯的真正用意，他定了定心神，然后問道：“真有這樣的餡餅，誰拋下來的？”

趙重勛一看，有戲，于是便打開天窗說亮話：“不瞞你說，我就是受美國那家建筑公司委托過來的。他們承諾，只要你不參與競標，立即朝你賬戶上打500萬美元！”

鄭周永聽后作驚訝狀，思索了好一段時間，然后說道：“多謝好意，我還是決定參與競標！”說完，鄭周永便起身告辭：“失陪了，我還一件非常緊急的事情要辦！”

“什么緊急的事，吃完飯也不遲呀！”趙重勛失望地挽留道。

“唉，還不是為那1000萬美元的保證金，你是知道的，我們公司現金流一直不是很暢。”鄭周永面露難色，然后匆匆離開。

雖然沒能說服現代退出來，但趙重勛卻把和鄭周永見面時的談話內容告訴了美國那家建筑公司，美國人聽后非常高興，稱趙重勛此次出面非常成功，而且是出乎意料的成功，因為他無意間套出了一條重要的“情報”——按照招投標的規定，競標者需要預交工程投標報價的2%的保證金，鄭周永為1000萬美元的犯愁，也就是說現代集團的投標報價應該在20億美元，最少也要在16億美元上。有了這個重要的線索，美國人覺得擊敗現代集團只需吹灰之力！

然而，1971年2月16日，油港工程投標最高審決辦公室和招標仲裁委員會最后卻宣布現代集團奪標，他們的報價為9.31億美元，比倒數第二低的美國那家建筑公司還要低近3億美元。這樣的報價讓其他對手，特別是美國建筑公司幾乎是驚呆了，他們完全沒有想到鄭周永會如此“善變”， 他們罵他是騙子，敗家子，但都已無濟于事。

那么，當初鄭周永跟趙重勛說的1000萬美元保證金又是什么回事呢？原來，鄭周永當時靈機一動，故意借機將計就計，“無意”向對方說出情報，好讓他透露給美國建筑公司，結果對方果然中計。

鄭周永初步擬定總體工程報價為12億美元，這是借鑒了國外建設工程價目表，但最終他又進行一次消減，最終定為9.31億美元。

商場如戰場，需要身在其中者，在不違反道德和市場規則的情況下，靈活智慧地行事，在猜測與反猜測中，將計就計，贏得勝利。

摘自： 《山東青年》endprint